the Retail Finance
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ РОЗНИЧНЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПРОДУКТЫ
Банковский сектор финансового рынка России продолжает радовать игроков и потребителей устойчивой положительной динамикой своего развития. Особенно заметен рост в сфере розничного кредитования: объемы предоставленных кредитов с начала 2005 г. по I полугодие 2007 г. увеличились более чем в 3 раза и на сегодняшний день составляют 2190,3 млрд руб. По данным пресс-службы АРБ, темпы роста кредитования физических лиц в России в 2007 г. составили 60%.
Набирает обороты ипотечное кредитование. По данным ЦБ РФ, общий объем ипотечных кредитов за I полугодие 2007 г. по Российской Федерации составил 266,6 млрд руб., что более чем в 2,5 раза превышает показатель I полугодия 2006 г. и составляет порядка 12% в общем объеме потребительского кредитования. Также динамично развиваются рынки автокредитования (в первом полугодии 2007 г. объём выданных автокредитов достиг 183,8 млрд руб.), кредитных карт, весьма популярно потребительское кредитование в местах прямых продаж.
Спрос рождает предложение, и финансовые институты прежде всего обращают свое внимание именно на те сегменты рынка, которые демонстрируют динамичный рост спроса. Также немаловажным фактором является простота проникновения на рынок. Годы развития потребительского кредитования в России позволяют сейчас выстроить отлаженную модель вхождения в этот бизнес и избежать тех рисков и затрат, которые предполагает развитие нового вида бизнеса, выход на новые сегменты рынка.
В рамках острой конкурентной борьбы, в погоне за прибылью банки стараются скопировать наиболее удачные решения своих конкурентов, что приводит к появлению массы практически идентичных продуктов. В связи с этим перед банками-лидерами (или собирающимися стать таковыми) особенно остро встает вопрос не о совершенствовании имеющихся в продуктовой линейке предложений, а о создании принципиально новых, оригинальных и интересных для потребителя продуктов.
Говоря о подобного рода розничных продуктах, можно упомянуть как популярные на западе и практически не встречающиеся в России кредиты на обучение (образовательные кредиты), так и кредитные продукты, рассчитанные на специализированные клиентские сегменты (например, -автокредитование).
Так есть ли сейчас в России перспективы у розничных финансовых продуктов, помимо существующих на данный момент? Будет ли потребительское кредитование развиваться сторону специализации или это не выгодно банкам? Приглашаем представителей профессионального сообщества к дискуссии.
The Retail Finance
КОММЕНТАРИЙ ВТБ-24
Дмитрий Руденко, первый заместитель Президента- Председателя Правления ВТБ 24
ВТБ 24 – большой универсально-розничный банк, не монолайнер, поэтому мы будем развиваться во всех направлениях. Нашу продуктовую линейку определяют не менеджеры, а спрос населения. Этому принципу мы будем верны и впредь.
Посмотрите на рынок Европы, на американский рынок. Перспективы огромны. Финансовые продукты в России пока развиты слабо. Они находятся в зачаточном состоянии. Если говорить об ипотеке, то ее рынок просто безграничен, потому что тех, кому эта услуга нужна, гораздо больше тех, у кого есть возможность ее получить. А классическое потребкредитование – вообще сложное понятие. Разные банки под этим названием предлагают разные продукты. Российский рынок кредитных продуктов может вырасти в 4-5 раз и больше. В этом мнении сходится большинство оценок. При этом экономика России растет. Следовательно, увеличивается и сам рынок.
Огромен потенциал и у кредитных карточек. Великолепные перспективы у автокредитования – в разных вариантах. И только-только начинается война за кредитование малого бизнеса.
Я считаю, что мы находимся в самом начале развития этого рынка. Монолайнеры, конечно, преуспели.
Универсальные банки всегда отстают. Это нормально. Они отстают во всем мире. Но зато они потом наверстывают за счет масштаба, за счет комплексного подхода, за счет широкого развития сети.
Однако не все зарубежные примеры актуальны для российского рынка. Самый яркий пример: чековые расчеты – бизнес, который в Штатах соизмерим с бизнесом кредитных карт. У нас его нет. Но это не повод тут же броситься его запускать, потому что исторически так сложилось, что чековая система расчетов пользуется популярностью у пожилых людей в Америке, которые к этому привыкли. Есть уникальные продукты, которые живут только в тех странах, в которых были созданы.
В глобальном смысле скажу так: российские банки преуспели везде. Постарались скопировать все, что можно. Сложных финансовых продуктов у нас пока делать не умеют. Культура использования банковских услуг в России сводится к одному – «Дайте денег взаймы». Но это далеко не все, что банк может дать. Основа любого бэнкинга – текущий счет. Этой культуры у нас пока нет. Разве что пенсионеры деньги на карточки получают. И то не все. А нужно, чтобы мы пользовались текущим счетом не как чем-то техническим,присоединенным к зарплатной карточке, а как «кошельком он-лайн», с помощью которого мы можем оплачивать все: покупки, коммунальные расходы, долги по кредитным карточкам, отдых. Сегодняэто мало кто умеет делать, и уж точно никто не научился эти услуги продавать. Мало кто из клиентов осознал, что это удобно. Пока Россия – это страна наличности и кредитного бизнеса. Россиянам надо учиться умно управлять своими деньгами, даже если денег пока не очень много.
К сожалению, развитие рынка сдерживает и тот факт, что часто банки не могут определить, кто их клиент. Банки не хотят тратить силы и средства на маркетинг, чтобы понять, какой какой категорией клиентов они могут быть востребованы. Лишь единичные банки понимают это и работают в данном направлении.
КОММЕНТАРИЙ АЛЬФАБАНК
Виктор Шкипин, Директор по развитию продуктов Альфа-Банка
У Альфа-Банка есть два непременных атрибута продуктовой линейки: полная понятность и прозрачность для клиентов и комплексность подхода, т.е. интегрированность и совместимость предложений. Именно из этого видения и вытекают все наши действия по разработке новых продуктов и видоизменению существующих.
Кроме упомянутых, серьёзные перспективы мы видим в развитии карточных продуктов как платежного средства, причем как кредитных, так и дебетовых. Если заставить карты «работать», мы увидим действительно впечатляющий рост оборотов.
На Западе существует огромное количество «нишевых» продуктов. Карточки для рыболовов, карточки для любителей гольфа, специальные пакетные предложения для молодых семей и т.д. Не говоря уже об огромном количестве кобрендовых проектов и о мощных программах лояльности сразу нескольких ритейлеров, построенных на основе карт того или иного банка.
Я бы не сказал, что таких продуктов на сегодня в России совсем нет. Альфа-Банк реализовал несколько очень успешных «нишевых» проектов, в частности карту для женщин Альфа-Банк – Cosmopolitan. Другой пример – карта, выпущенная совместно с Фондом дикой природы WWF, нацеленная на тот круг людей, которые заботятся о поддержке природы. И в том, и в другом случаях, продукты очень успешны, т.к. мы точно определили потребности каждой целевой аудитории.
«Нишевые» проекты действительно достаточно сложны в реализации. Точно определить потребность целевой аудитории, разработать правильное предложение, включить в него именно необходимые ценности, найти партнёров, создать маркетинговое сообщение – всё это очень скрупулёзная работа, которая по плечу только сильным командам
КОММЕНТАРИЙ НБ "ТРАСТ"
Елена Речкалова, Управляющий директор блока «Розничный бизнес» НБ «ТРАСТ»
Самые сильные перспективы в России – у карточных продуктов. Речь идет как о простых кредитных картах, так и о кредитных картах, наполненных дополнительными сервисами и услугами. Мне кажется, что у наших клиентов будут пользоваться большой популярностью ко-брендовые карты, запущенные на базе кредитных карт.
Если говорить о зарубежном опыте, к примеру, в США очень развиты карты с функцией Cash-Back и Miles - and More. Во многих зарубежных банках предлагается до 50 банковских карточных продуктов, большинство из них с перечисленным выше функционалом. Для сравнения, в среднем российские банки предлагают не более 10 карточных продуктов. И из них банковскую услугу Cash-Back предоставляют только 2 банка. Конечно же, эта услуга не остается без внимания и в нашем банке. На сегодняшний день нами намечен запуск продуктов наличного кредитования, ориентированных на определенные клиентские и рыночные сегменты, премьера которых планируется в I квартале 2008 г. во всех отделениях НБ «ТРАСТ». Если же говорить о продуктовых сегментах, то их стоит разделять как по рынку, в котором возникает клиентская потребность в кредитовании, так и по клиентскому профайлу. В текущем году НБ «ТРАСТ» планирует ввести продуктовую линейку, которая как раз ориентирована на определенные клиентские сегменты. Например, позволяет дополнительно учитывать доход супруга в случае, если доход самого заемщика не позволяет получить необходимую сумму.
КОММЕНТАРИЙ УРАЛСИБ
Михаил Воронько, Руководитель блока маркетинга розничного бизнеса фк «УРАЛСИБ»
Развивать свою продуктовую линейку банк УРАЛСИБ планирует в рамках действующей модели «Финансового супермаркета», предполагающей реализацию полного спектра розничных банковских, инвестиционных и страховых услуг в наших точках продаж.
Стратегическим продуктом в 2008 г. по-прежнему останется ипотечное кредитование. Важную роль в развитии продуктового предложения получит потребительский кредит на неотложные нужды под залог имущества физлиц, а также вклады, которые по-прежнему будут пользоваться высоким спросом у населения.
Все большую популярность приобретают банковские карты. Не последнюю роль в росте этого сегмента розничного банковского рынка сыграют набирающие обороты социальные карты, которые позволяют жителям уже нескольких регионов помимо реализации традиционной для банковских карт платежно-расчетной функции оплачивать проезд в городском транспорте, пользоваться установленными законом льготами пенсионерам и социально незащищенным категориям граждан.
Перспективы мы видим и в дальнейшем развитии пакетных продаж розничных продуктов, причем в разрабатываемой УРАЛСИБом концепции такой пакет не ограничивается только банковскими услугами «на каждый день», а затрагивает также страховые продуты и паи инвестиционных фондов.
Большинство предложений с западных рынков в сфере розничного банковского бизнеса уже реализовано в России. Однако многое из западного опыта в сфере упаковки и продуктового маркетинга до сих пор невостребовано. Это в первую очередь касается пакетных продаж и карточных технологий. Также явно меньшим спросом в России пока пользуются так называемые «банковские услуги на каждый день». Предстоит многое сделать в развитии банкострахования.
На мой взгляд, степень ориентации на целевые клиентские группы во многом зависит от стратегии развития банка. В последние несколько лет во многих розничных банках доминировала стратегия, предполагавшая быстрый захват максимально широкого сегмента.
В таких условиях для розничных банков экономически эффективными являлись продукты, реализуемые по технологии «финансовый конвейер», характеризующиеся жесткой стандартизацией и в значительной степени ориентированные на формальные критерии при оценке заемщика. Также стоит отметить, что низкий уровень кредитной культуры российского населения формировал дополнительные преимущества такого подхода – максимально простое продуктовое предложение. Это предложение, пусть не самое оптимальное по условиям и далеко не самое дешевое, было наиболее понятными и простым для потребителя и потому пользовалось максимальным спросом.
Однако ситуация постепенно меняется, и есть все основания ожидать, что в ближайшем будущем в продуктовых линейках основных игроков розничного банковского рынка появятся специализированные продукты, которые будут изначально учитывать специфику определенного клиентского сегмента и целевой характер продукта. Плюсом таких продуктов явится возможность более точно оценить риски, что будет способствовать как оптимизации ценовых и неценовых характеристик продукта для клиента, так и росту качества кредитного портфеля банков. А повышение уровня финансовой грамотности населения повысит спрос на такие продукты, что позволит банкам проводить более точную коммуникацию и настройку продуктовых параметров
КОММЕНТАРИЙ CITIBANK
Елена Позныхова, Вице-президент, Руководитель отдела кредитных продуктов Департамента розничного бизнеса Ситибанка
Сейчас мы активно работаем над развитием новых продуктов. Это прежде всего ипотека, кредитование покупки недвижимости под залог имеющейся жилой недвижимости, а также другие кредитные, инвестиционные и страховые предложения. Хотелось бы подчеркнуть, что многие продукты, которые появляются на российском рынке, первыми предлагает именно Ситибанк. Некоторые из них – достаточно сложные и рассчитаны на финансово подготовленных клиентов. Но есть другие продукты, понятные широкому кругу граждан. Это в основном касается кредитных предложений – мы хотим расширить их набор, максимально приблизив к тому списку, что предоставляется Ситибанком в любой другой стране мира.
Помимо новых карточных предложений мы планируем расширить спектр инвестиционных возможностей для клиентов. Это прежде всего касается таких продуктов, как Сiti Gold и Global Wealth Management. И, естественно, продолжим уделять особое внимание дальнейшему совершенствованию дистанционных сервисов и услуг Citibank Online, CitiPhone, IVR (автоматическое банковское обслуживание по телефону), а также разработке новых зарплатных программ для сотрудников компаний - партнеров банка.
На рынке уже давно наблюдается тенденция перехода от экспресс-кредитов к универсальному кредитованию на любые цели, к более функциональным кредитным картам. Именно карты, на наш взгляд, вскоре будут ведущим каналом кредитования населения как наиболее удобный и быстрый доступ к средствам и дополнительным преимуществам. В 2005 г. доля кредиток в общем объеме всех выпущенных карт не превышала 5%, а уже в 2007 г. примерно каждая третья пластиковая карта, выпущенная российскими банками, – кредитная, и их доля неуклонно растет. Развитию рынка кредитных карт в первую очередь способствуют такие факторы, как общее развитие банковских технологий и появление более интересных и сложных с точки зрения функционала продуктов: Cash- Back карты, увеличение льготногопериода, рост кредитного лимита, снижение процентных ставок.
Также не стоит забывать о таком перспективном направлении, как инвестиционные продукты для частных клиентов. Это и давно известные депозиты, пифы, а также услуги по инвестированию в ценные бумаги, индексируемые депозиты, особенности и преимущества которых еще не так хорошо известны массовому клиенту.
На сегодняшний день Ситибанк пhедлагает ряд продуктов для узких целевых аудиторий. Прежде всего это наши ко-брендинговые проекты, которые отличаются качеством привлеченных клиентов и точным попаданием в определенную целевую аудиторию: карты МегаФон-Ситибанк, ко-бренд с Куда.ru и с Lufthansa. На других рынках присутствия Сити также предлагает проекты для определенных целевых аудиторий. Большой популярностью пользуются специальные кредитные карты для женщин, для студентов и т.д. Стараясь соответствовать потребностям наших клиентов, мы всегда разрабатываем и предлагаем инновационные, качественные и удобные продукты – это наше кредо.
КОММЕНТАРИЙ HOME CREDIT AND FINANCE BANK
Игор Пржеровски, Директор по прямым продажам и маркетингу банка «Хоум кредит»
Приоритетная цель банка «Хоум Кредит» – привнести на российский рынок новые стандарты транспарентности. Мы делаем и будем делать все для того, чтобы процесс выдачи кредита был как можно более понятным и комфортным для нашего клиента. Мы сейчас разрабатываем для сайта виртуальные калькуляторы по разным продуктам, при помощи которых потребитель может самостоятельно рассчитать график и размер платежей. Очередным шагом на пути достижения цели банка – обеспечить потребителей теми услугами, которые они хотят получать – станет проведение исследования удовлетворенности клиентов.
Мы планируем увеличивать количество удобных для заемщика кредитов с максимально открытой структурой ценообразования. В части кредитов наличными сохранится тенденция расширения линейки продуктов и насыщения ее интересными, льготными, социальными продуктами. Банк планирует также повысить сумму выдаваемых кредитов до 1 млн и предоставить клиентам новые удобные способы оформления кредитов. Готова к запуску новая линейка срочных вкладов для населения. Перспективы на розничном рынке есть у ниши образовательных кредитов. Также не достаточно развито, однако имеет перспективы роста направление ПИФов. Мы будем продолжать развивать такие направления, как кредитные карты, кредиты наличными и ПОС-кредиты, а также узкоспециализированные продукты: кредиты наличными для врачей, учителей и юристов, семейные кредиты.
КОММЕНТАРИЙ СБЕРБАНК
Дмитрий Шувалов, начальник отдела стратегического и бизнес-планирования Управления стратегического планирования Сбербанка России
Развитие продуктовой линейки Сбербанка будет происходить с учётом развития альтернативных каналов сбыта, использования технологии пакетирования и инструментов перекрестных продаж. Банк планирует провести технологическую модернизацию основных массовых продуктов, направленную на их стандартизацию и упрощение.
С другой стороны, усиление дифференциации потребительского спроса будет определять для Сбербанка необходимость обеспечения подхода, ориентированного на потребности более узких клиентских групп. Развитие продуктовой линейки Сбербанка в этом направлении будет осуществляться на основе сегментации массовых клиентов (по возрасту, доходу, социальным, гендерным, эмоционально-поведенческим и иным характеристикам), выделения групп населения, требующих индивидуального обслуживания, оценки специфических потребностей различных клиентских групп и путей для расширения предложения банковских продуктов и услуг.
Следует отметить, что любой банковский продукт изначально разрабатывается для узкого клиентского сегмента. Однако, как показывает практика, впоследствии он становится востребованным широкой аудиторией. В 2002 г. при запуске услуги «Мобильный банк» Сбербанк предполагал, что она будет востребована молодежью и активными пользователями мобильной связи, однако в настоящее время данная услуга пользуется спросом у всех категорий клиентов, а общее число зарегистрированных пользователей активно движется по направлению к рубежу в 3 млн человек. И так происходит с очень многими продуктами Сбербанка, и мы видим в этом своё предназначение – делать уникальные банковские услуги доступными.
В качестве перспективного сегмента рынка в розничном финансовом бизнесе я вижу фондовый рынок. Уровень развития фондовых рынков за рубежом значительно выше российского. Речь идет не только о количестве обращающихся на рынкебумаг, но и доступности фондовых ценностей для инвестирования, устойчивости курсовой динамики ценных бумаг, развитости рыночной инфраструктуры, уровне развития коллективных форм инвестирования и пр. В силу того, что банкам на этих рынках приходится вступать в ценовую конкуренцию с альтернативными формами сбережений, некоторые их сберегательные продукты включают в себя механизмы привязки доходности к инструментам фондового рынка (государственным облигациям, акциям, фондовым индексам и пр.). Представляется, что недалеко то время, когда и в России такие банковские продукты получат своё распространение.
