Интернет замусорен разного рода публикациями на тему отношения людей и денег, но интересной информации встречается мало. Чаще всего речь идет не о психологии восприятия денег, очень специфического субстрата, и даже не о том, как и куда хотел бы человек эти деньги разместить, а однообразно пропагандируется, кто и что придумал, чтобы эти деньги у человека забрать. Будто пишут не люди, у которых у самих периодически возникает вопрос, что же с деньгами делать, а кровожадные роботы, нацеленные на экспроприацию чужих финансов любой ценой.

 

Область теоретической науки более богата на интересные наблюдения и выводы. Любопытная точка зрения зародилась у основоположника Behavioural Finance Дэниэла Канемана и затем была развита до уровня теоретического подхода другим видным ученым Ричардом Талером. Деньги, отраженные в сознании человека, становятся неоднородными по своей природе. Разные деньги люди ментально учитывают по-разному. Отсюда и название подхода – ментальная бухгалтерия, или эккаунтинг (mental accounting). Накопления и текущие расходы подчас не имеют ничего общего, за исключением разве что их денежного эквивалента. К ним относятся по-разному, ими по-разному управляют.

 

Расходы различаются по статьям бюджета. Например, если вы отложили деньги на подарок дочери, то без острой необходимости, скорее всего, не будете тратить эти деньги на продукты. Даже если подарок надо будет вручать еще через пару месяцев, а потраченные деньги легко можно будет восполнить из новых поступлений. Люди учитывают разные суммы на разных ментальных счетах. И, несмотря на единообразие денежной массы с точки зрения центробанков, в сознании человека деньги для одних целей и деньги для других целей не взаимозаменяемы.

 

По наблюдениям ученых, накопления различаются по своей доступности. Отложенные на долгий срок – например, пенсионные или к определенному событию – средства чаще всего размещены так, что их преждевременное расходование связано с некоторыми усилиями. Ограничение доступности связано с проблемой самоконтроля при управлении деньгами. Легкодоступные деньги, как на текущем счету или депозите с возможностью снятия, заключают в себе соблазн потратить эти деньги раньше запланированного срока. Сделав же деньги труднодоступными, например, разместив их в далеко расположенном банковском отделении или в ценные бумаги и накопительное страхование жизни, человек ограничивает нецелевое или досрочное использование.

 

В живущей в долг Америке ученые уже некоторое время ломают голову над тем, как сделать так, чтобы люди больше накапливали. Оказалось, что и здесь полезен ментальный эккаунтинг. Накопления можно разложить поразным счетам в зависимости от их предназначения. Создание отдельного счета для пенсионных накоплений, как внутреннего психологического, так и реального финансового, помогает лучше аккумулировать средства для этих целей.

 

Bank of America Merrill Lynch, например, создает различные портфели, соответствующие различным целям инвестора, и называет это goal-based wealth management. Сбережения «на черный день» учитываются в одном портфеле с определенными характеристиками риска, наследство внуков – в другом, а на какие-то промежуточные цели, типа покупки яхты или усадьбы, деньги накапливаются в третьих портфелях.

 

Много внимания уделяется мотивации, стоящей за финансовым поведением.
В большей степени это касается расходования средств. В основе механизма расходования денег лежит гедонистический принцип. Человек стремится максимизировать положительные переживания, связанные с денежными манипуляциями. Если субъективная ценность покупки выше указанной на ценнике, то покупка, скорее всего, состоится и будет сопровождаться ощущением счастья. Покупке будет способствовать и большой дисконт, или так называемая субъективная ценность транзакции. Если на распродаже «все по 3 тысячи рублей» выставлены товары, ранее оцененные по 4 тысячи, 6 тысяч и 8 тысяч, то в первую очередь будут раскуплены товары с 8-ми тысячной начальной ценой.

 

Обменивая деньги на товар, человек стремится усилить положительные переживания, покупая вещи дешевле, чем они для него стоят. Хотя и не все расходы так позитивны. Оплата коммунальных платежей принесет удовольствие, если удалось выиграть на комиссии, но в остальном останется достаточно скучной и постоянной статьей расходов. В излишне гедонистическом подходе сказывается влияние западной философии и классической экономической теории: человек постоянно стремится максимизировать субъективное ощущение счастья.

 

На самом деле не все денежные операции и категории связаны с максимизацией ощущения счастья. В сознании человека три категории – расходы, накопления и доход – находят различное отражение и сопровождаются различными эмоциональными реакциями.

 

По моим наблюдениям, отложенные или накопленные средства еще ни у кого не вызывали ощущения счастья, если только это не патологический случай. Управление этими накоплениями – это, скорее, определенная деятельность, которая неожиданно появляется у человека. И в дополнение к работе, воспитанию детей, управлению домашним хозяйством начинает отнимать время и внимание. И заставляет мозг работать в непривычном направлении. Нужно решить, где хранить деньги, в чем их хранить, кому доверить.

 

Надо отметить, что такая статья как «накопления», появляется у людей на разных этапах. Кто-то начинает откладывать уже при зарплате в 30 тысяч рублей, а кто-то и при 300 тысячах рублей живет от зарплаты до зарплаты. Прямой корреляции исследованиями не установлено. Тем не менее общая тенденция свидетельствует, что чем больше доход, тем с большей вероятностью появятся отложенные средства.

 

Переживаний с денежным состоянием может быть связано значительно больше, чем с другими типами активов. Недвижимость, дом, например, уже состоялся и реализован. Его субъективная ценность очевидна. Вот он стоит, в нем кто-то живет. В деньгах заложено нереализованное будущее, которое всегда заманчивее, чем настоящее. А от этого особо волнительно принимать решение о том, что с деньгами делать сейчас.

 

Недвижимость может упасть в цене. И если только вы не брали ипотечный кредит из ожидания роста ее стоимости и последующей реализации, вы достаточно легко переживете это снижение. Но если ваши денежные активы уменьшились или существует угроза, что они могут уменьшиться, стресс будет более значительным.

 

Давно доказано, что страх потери перевешивает в сознании человека положительные переживания от потенциального дохода. Среднестатистический человек – существо не азартное и не рисковое. Любое мероприятие с неопределенным исходом он оценивает с точки зрения величины и вероятности выигрыша и проигрыша. Для количественных оценок условно принят коэффециент 2,5. То есть чтобы среднестатистический человек согласился на пари, максимальный проигрыш должен составит 1000 рублей, а потенциальный выигрыш – не ниже 2500 рублей. (при 50% вероятности обоих исходов). На этом основан принцип работы казино – потенциальный выигрыш значительно превосходит ту сумму, которую необходимо потратить на фишки, чтобы поучаствовать в игре.

 

При управлении свомими накоплениями человек старается избегать потерь. Это должны иметь в виду институты, работающие с людскими финансами. В психологии трудовой деятельности широко известны два вида факторов Херцберга: гигиенические и мотивирующие. Например, заработная плата не относится к мотивирующим факторам, а является гигиеническим. Работник относится к ее наличию нейтрально, она просто должна быть. Так же и при работе с накоплениями: гигиеническим фактором должно быть сохранение капитала. Особенно это актуально для подразделений, работающих с состоятельными клиентами. Обещание сохранить капитал не будет мотивирующим при выборе клиентом места парковки своего капитала. Но его отсутствие – это однозначный проигрыш в привлечении клиентов.

 

Большинство людей относят отложенные из текущего дохода средства к накоплениям и стараются обращаться с ними консервативно. Но есть определенная категория людей – чаще всего из среды антрепренеров и людей, основавших собственный бизнес, – которые рассматривают накопленные средства как источник будущих доходов. Для них средства всегда должны работать. А их самих, если они уже не заняты в основном бизнесе, занимает процесс управления этими средствами. Они хотят сами выбирать инструмент размещения, готовы торговаться по комиссионным, сами контролируют риски и оценивают свой доход и расход. Они более терпимы к ситуации неопределенности, вернее выработали механизмы борьбы с ней, более реалистично оценивают вероятности. Хотя и не факт, что они более успешны в инвестировании на фондовом рынке, где слишком много психологической неопределенности. Но зато у них могут удачно получаться инвестиции в реальный бизнес. Если у них и есть такая категория, как накопления, то она размещена где-то очень и очень консервативно и они о ней не думают.

 

Основная масса их капитала – это рабочий инструмент, аналогичный кирке и лопате у рабочего времени индустриальной революции. Работая с такой категорией клиентов по управлению их средствами, хорошо иметь наготове несколько проектов прямых инвестиций.

 

В человеческом сознании представление о деньгах неоднородно. Расходы и накопления так же близки, как товары долгосрочного пользования и скоропортящиеся продукты. Люди по-разному ими управляют и по-разному учитывают их в своей внутренней ментальной бухгалтерии. Немалую роль в психическом управлении финансами играют индивидуальные личностные особенности. Некоторым людям свойственно рассматривать свои накопления как источник потенциального дохода и обращаться с ними как с предметом труда. В то время как большинство привыкло относиться к своему капиталу как к пассивной массе, к которой предъявляется главное требование сохранности.