the Retail Finance

ОБЗОР РЫНКА КРЕДИТНОГО БРОКЕРИДЖА В РОССИИ на начало 2008 года

     Впервые о кредитных брокерах на финансовом рынке России узнали в 2005 г. Создавали этот бизнес люди и компании, далекие в своей деятельности от социально-этичных принципов. С подозрением к ним относились не только частные лица, но и банки. Сегодня этап недоверия к кредитному брокериджу можно считать пройденным, а становление рынка только начинается, но уже можно подвести некоторые итоги.

 

Западный опыт

 

     За рубежом кредитные брокеры предоставляют агентские либо консультационные услуги и функционируют как развитый сегмент финансового рынка. По разным оценкам, к ним обращается в среднем 8 из 10 заемщиков. В США, к примеру, работают 300 тыс. брокеров, занимая 75% рынка финансовых услуг. В России, с учетом посредников-риэлторов, их всего около 300 с долей рынка в 5-10%. Многие зарубежные брокеры работают на рынке по 15-20 лет. «В США брокеры могут выступать не только как посредники, но и как первичные кредиторы», – отмечает Василий Белов, генеральный директор ипотечного брокера «Фосборн Хоум». Между западным и российским рынками брокериджа существует огромная пропасть, и не только в уровне проникновения брокеров на финансовый рынок, но и в системе их работы.

     «На Западе кредитный брокеридж – давно процветающий вид бизнеса со своими традициями, при этом доля ипотечных брокеров на рынках западных стран неуклонно растет. На Западе брокер является не только посредником, он еще и оценивает риски. В первую очередь следует перенимать опыт США, где с помощью кредитных брокеров совершается до 80% ипотечных сделок», – считает Василий Белов.

     Между западными банками и заемщиками кроме брокера есть еще один посредник – оператор рынка кредитования. На своей площадке, обычно в интернете, оператор организует тендер среди банков на предоставление кредита конкретному лицу. От клиента требуется лишь заполнить анкету. Оператор рассылает анкету по банкам, которые удовлетворяют требованиям заемщика. Банки же отвечают на запрос своим предложением в течение нескольких дней. Услуги оператора оплачивают банки. Это своеобразная абонентская плата, которую банк вносит за вход на площадку, собирающую его целевую аудиторию. Оператор заинтересован в том, чтобы впустить на эту площадку как можно больше банков, поскольку от этого напрямую зависит доходность его бизнеса. На практике крупные операторы работают одновременно с 30-60 кредитными учреждениями.

     Выбрав наиболее привлекательное предложение, заемщик идет в банк за кредитом. Многие западные заемщики на этом этапе предпочитают обращаться к брокеру, который берет на себя все заботы по оформлению кредита. Причем в США риэлторам оказывать брокерские услуги и консультировать клиентов по вопросам ипотеки запрещено законом, поскольку слишком велик соблазн отправить клиента за кредитом именно в тот банк, который кредитует покупку недвижимости самого риэлтора.

     Американские банки используют ипотечных брокеров как своих торговых агентов. Существует небольшое количество компаний-агрегаторов (CountryWide Financial, Washington Mutual, Mortgage Lenders Network USA и др.), которые, объединяя потоки от мелких брокерских агентств, получают доступ к деньгам банков-кредиторов по “оптовым” ставкам. Они организуют кредиты по розничным ставкам, а сами живут на разницу.

     «Я думаю, основное, что должно быть привнесено из западного опыта на российский рынок брокериджа, – это отношение к клиенту, – считает Николай Корчагин, генеральный директор компании «Кредитмарт». – «Во главу угла построения отечественного бизнеса должны быть поставлены удобство и комфорт людей, которые выбрали данный вид услуг. Огромное внимание следует уделять автоматизации наших процессов и контроля потоков информации, а также созданию отлаженных CRM-процессов».

     По мнению Юрия Королева, генерального директора московского представительства компании «Кредитный и Финансовый Консультант», рынок кредитного брокериджа требует повышения технологичности оказываемых услуг и пересмотра функций брокеров на этапе первичной работы с заемщиком: «До 50 % функции кредитного и клиентского отдела банка могут быть переданы брокеру, обладающему соответствующими технологиями для проведения первичных процедур проверки заемщика и обработки его кредитной заявки».

 

Российские реалии

 

     Недостатки отечественного кредитного брокериджа – помимо его молодости и не сформированности – случаи мошенничества, которые, к сожалению, уже отмечались на рынке потребительского кредитования, хотя такие факты стараются замалчивать как брокеры, так и банкиры. По неофициальной статистике, около 10% заявок, получаемых банками от брокеров, отсеиваются уже на первичном этапе проверки как мошеннические.

     Для отечественного кредитного брокера, в силу узости финансового рынка, важнейшим по-прежнему остается репутационный риск. Клиент брокера должен быть максимально прозрачным, банки-партнеры должны сразу видеть, кого к ним привела компанияпосредник. В 2006-2007 гг. на рынке стали появляться крупные игроки, которых поддерживали и поддерживают солидные банки; возникли понастоящему партнерские отношения. Помимо традиционных брокерских услуг, кредитный брокер может обеспечить интересы банка в том или ином регионе. Например, обладая налаженными связями в том или ином регионе, кредитный брокер может обеспечивать интересы банка на этой территории.

     «Основные игроки российского рынка – это традиционно ипотечные брокеры, которые работают на базе или внутри крупнейших риелторских агентств, а также несколько крупных игроков, которые представляют эту услугу в классически чистом виде: КредитМарт, Фосборн Хоум, Национальное Бюро Ипотечного Кредитования, Кредитный и Финансовый Консультант», – рассказывает Николай Корчагин. По его мнению, клиенты в большинстве своем идут к кредитным брокерам изза недостатка знаний по ипотечным и иным финансовым продуктам, нехватки времени на подготовку и сбор кредитного досье для получения одобрения банка. «В дальнейшем кредитные брокеры станут чем-то вроде магазинов и супермаркетов, по аналогии с рынком бытовой электроники, в которые клиенты будут приходить, чтобы в течение часа познакомиться с новинками лучших производителей финансовых продуктов, посоветоваться с консультантом и купить наиболее подходящий для себя товар», – надеется Николай.

     Однако рынок российского брокериджа не стоит на месте. «В России уже сегодня существуют предпосылки для создания системы, при которой брокеры смогут сами кредитовать заемщиков», – считает Василий Белов. Среди таких предпосылок г-н Белов отметил:

появление единых стандартов кредитования (АИЖК, БТА, КИТ-Финанс, Delta Credit);

появление банков, выкупающих пулы кредитов (ВТБ24, ГИБ, КИТ-Финанс, Delta Credit и др.);

развитие инструмента секьюритизации (опыт ГИБ, ВТБ24, Москоммерц-банка).

     Сегодня активно обсуждается создание кредитной биржи. Кредитная биржа, как всякое профессиональное объединение, ускоряет достижение взаимопонимания между банками и клиентами, ускоряет процесс, повышает степень прозрачности клиентов.

     Василий Белов считает, что рынку нужны любые организации, благодаря которым люди могут оперировать современными финансовыми инструментами и зарабатывать. «Однако пока трудно сказать, насколько эффективно кредитные биржи могут работать именно в России. Во многом это вопрос доверия к системе», – заключает Василий.

Закон необходим

     Зимой 2006 г. в Санкт-Петербурге по инициативе ряда консалтинговых фирм была создана первая в России профессиональная общественная организация кредитных брокеров.

     К осени 2006 г. Ассоциация проделала огромную работу по повышению имиджа профессии, разработала учебную программу и совместно с СЗАГС открыла первые в РФ курсы кредитных брокеров, а также инициировала проведение широкомасштабной рекламно-информационной кампании в центральных СМИ и интернете. Все это привело к тому, что членами партнерства стали кредитные брокеры из самых удаленных городов страны.

     16 февраля 2006 г. в Санкт-Петербурге состоялась первая «Всероссийская конференция кредитных брокеров», рганизованная компанией «Кредитный и Финансовый Консультант». Основной проблемой, затронутой докладчиками, как раз и была возможная система регулирования рынка кредитного брокериджа в России. Было высказано предложение создать систему сертификации и регулирования рынка посредством профессиональных объединений. Участникам были предложены две возможные модели регулирования: посредством саморегулируемых организаций или государственного лицензирования. Ввиду того, что политика государства сейчас направлена на отмену лицензий для большинства видов деятельности, первый вариант является единственно возможным. Основным итогом мероприятия стало принятие основанной на добровольной сертификации модели саморегулирования рынка.

     «К сожалению, российское законодательство по кредитному брокериджу на сегодняшний день отсутствует», – сетует Николай Корчагин. – Я уверен, что законодательной власти при содействии ведущих игроков этого рынка необходимо в кратчайшие сроки приступить к созданию базы, регулирующей данный рынок».

     «Международная практика свидетельствует о необходимости введения механизма государственного регулирования рынка кредитного брокериджа, взаимоотношений брокеров с банками, другими партнерами и, разумеется, клиентами, – соглашается Василий Белов. – Так, в США и Великобритании деятельность ипотечных брокеров строго лицензируется. На Западе очень серьезно относятся к обучению и профессиональной квалификации брокеров. Если в России настоящую профессиональную школу брокер проходит сегодня, как показывает практика, только в процессе работы, то в США для того, чтобы стать брокером, учатся в институте, сдают экзамены, получают лицензию и только после этого приступают к работе. В России пока качественных учебных заведений, которые бы выпускали кредитных брокеров, нет».

     Большинство банкиров также выступает за необходимость лицензирования брокеров, в частности ипотечных брокеров. Так свидетельствуют данные экспертного опроса Национального агентства финансовых исследований (НАФИ). По мнению представителей банковского сектора, это поможет придать статус легально работающим брокерам, что увеличит доверие к ним населения. Некоторые банкиры добавляют, что стоит отделить услуги ипотечного брокериджа от риэлтерских услуг.

     По оценке опрошенных НАФИ экспертов (ими выступали представители банков, работающие с брокерами), в России всего около 300 кредитных брокеров, но среди них официально работают не более 100. Эксперты, опрошенные агентством, затруднились оценить долю каждого брокера из-за отсутствия полных данных. Например, сам «Фосборн Хоум» оценивает свою долю в количестве выданных в Москве кредитов в 6%.

     Опрошенные НАФИ банкиры выступили за необходимость регулирования рынка ипотечных брокеров. По их мнению, необходимы регулятор и нормативные требования, что должно повысить репутацию и компетентность персонала легальных компаний.

     «В России для совершенствования рынка брокериджа необходимо привести к единообразию такие процедуры, как андеррайтинг, оформление закладных, оформление кредитных и страховых договоров», – комментирует Василий Белов.

 

Такой популярный ипотечный брокер

 

     В основной массе кредитные брокеры специализируются на определенных направлениях, и среди них относительно мало тех, кто берется оказывать и сопредельные услуги.

     Наибольшей популярностью в России пользуется ипотечный брокеридж, что неудивительно. «Во-первых, ипотечный рынок в России сам по себе имеет потенциал роста в сотни раз больше, чем остальные рынки кредитных продуктов, – рассказывает Николай Корчагин. – Во-вторых, ипотечный продукт самый сложный и ответственный для потребителя, что приводит к особой востребованности услуг брокера, специализирующегося в данной области, и в-третьих, продажа ипотечных кредитов (по причине их размера в денежном отношении) генерирует основной доход брокеров».

     «Это, с одной стороны, обусловлено потребностями рынка, с другой – сложностью самой темы, – считает Василий Белов. – Растущее быстрыми темпами многообразие ипотечных предложений банков вызвано высокой потребностью населения в улучшении жилищных условий, в приобретении качественного жилья». По оценке г-на Белова, 57% россиян считает для себя эту проблему крайне актуальной. «При столь высоких ценах на жилье, как сейчас, ипотека является чуть ли не единственным инструментом, способным решить жилищные проблемы россиян», – отмечает Василий.

     Далее, банку, предоставляющему ипотечные кредиты, важно довести сделку до победного конца, поэтому он охотно сотрудничает с брокерамириэлторами. Особенно это актуально в условиях нестабильного рынка недвижимости. Брокеры, предлагающие риэлтерские услуги, зарабатывают не столько на брокерской, сколько на риэлтерской услуге, поэтому стоимость первой может быть гораздо ниже среднерыночной. Но тут очень четко прослеживается ангажированность таких брокеров – они заинтересованы в том, чтобы их клиент получил кредит именно в том банке, который априори готов кредитовать квадратные метры этой компании.

     Банки платят брокерам в среднем 200-400 долл. за каждого приведенного клиента. Более высокая комиссия достается тем посредникам, которые приводят больше всего клиентов. Некоторые банки уже вводят специальную градацию оплаты брокерских услуг. Брокеры, кроме всего прочего, способны взять на себя часть функций бизнес-процесса банка – сбор документов, заполнение анкет.

     Населению ипотечные брокеры практически незнакомы, отмечается в недавнем исследовании НАФИ. Эти данные подтверждают и сами компании. По данным «Фосборн Хоум», проводившего свое исследование, по мнению большинства респондентов, ипотечный брокер – это даже не компания, а конкретный человек, посредник, оказывающий услуги непонятного содержания. Причем его консультации заведомо ангажированы.

     Такое определение в точности совпадает с понятием «черный брокер» в представлении банкиров. «Черные брокеры – это физические лица, которые зачастую занимаются махинациями: например, подделывают справки, неправильно заполняют анкеты, иногда – коррумпируют сотрудников банков. Они нигде не зарегистрированы, не платят налогов, у них нет договоров с банками, в которые они приводят клиентов. Таким образом, черные брокеры не несут ответственности ни перед банками, ни перед клиентами. В некоторых банках через черных брокеров, к сожалению, может осуществляться до 40% ипотечных сделок. В среднем по рынку эта цифра занимает 15-20%», – рассказывает Василий Белов.

     Официальным брокерам клиенты обычно платят фиксированную комиссию, а банки премируют их за объем поданных заявлений на кредиты. По оценкам опрошенных НАФИ экспертов, в некоторых банках объем ипотечного кредитования, входящий с «черными» посредниками, составляет до 40% от объема кредитов, выданных через брокеров. В среднем по рынку это 15–20%. Есть мнение, что большинство сделок с «черными» посредниками происходит в небольших банках, но такие брокеры предлагают услугу и по получению кредитов в крупных банках. «Я думаю, что все-таки это больше относится к отголоскам прошлого, – заверяет Николай Корчагин. – Появление цивилизованных форм ведения бизнеса вытеснит «черный» сегмент, но окончательную победу над ним можно одержать, если законодательная власть, крупнейшие компании – кредитные брокеры и банковское сообщество выступят единым фронтом».

     «Черные брокеры – насущная и очень острая проблема, поскольку наличие таких мошенников негативно отражается на имидже кредитного брокерижда в целом и мешает рынку двигаться в цивилизованном направлении, – не соглашается Василий Белов. – Из-за черных брокеров клиентам грозит попадание в черные списки бюро кредитных историй, что впоследствии лишит их возможности воспользоваться услугой по получению кредита либо повлечет за собой существенные штрафные санкции. Более того, сообщение ложной информации при определенных условиях квалифицируется как подлог и является уголовно наказуемым деянием».

     Василий Белов отметил также, что черные брокеры зачастую демпингуют за счет оказания некачественных услуг в неполном объеме, ухода от налогов, отсутствия вложений в рекламу и развитие инфраструктуры. «Из-за этого стоимость услуг белых брокеров может показаться клиентам высокой», – сетует Василий. Он подчеркнул, что для решения данной проблемы необходимо нормативное регулирование рынка кредитного брокериджа на государственном уровне, например принятие закона «О кредитном брокеридже».

 

Портрет клиента брокера

 

     Клиенты брокеров – это преимущественно люди в возрасте от 25 до 45 лет со средним специальным или высшим образованием и ежемесячным доходом от 1500 до 3500 долл., наемные сотрудники со стажем на последнем месте работы от 3 месяцев до 1 года, имеющие одного-двух детей и желающие стабильности и определенности. С учетом высокого роста цен на недвижимость за последний год спрос на ипотеку смещается в сторону тех, чей доход составляет более 2500 долл. в месяц. Кредитные брокеры интересны в первую очередь двум типам клиентов: «вечно спешащим» и «вечным отказникам».

     Занятым менеджерам среднего звена, главным бухгалтерам, владельцам маленьких фирм в возрасте 35-40 лет проще делегировать задачу кому-то еще, пусть и за комиссию. Такие клиенты – люди с высокими подтвержденными доходами – иногда обращаются к брокеру, уже получив одобрение в каком-то банке. Они рассчитывают, что посредник найдет для них более выгодные условия (сами просто не знают, где искать, или же не хотят тратить время).

     «Отказники» не видят другого способа занять деньги, чем через профессиональных помощников. В связи с этой частью брокерской клиентуры сейчас много говорят об откатах банковским специалистам и прочих серых схемах. Лучший ответ на эти подозрения – почти нулевой уровень невозвратов по ипотечным кредитам. Даже за абсолютно легальные услуги клиенты готовы хорошо платить брокерам.

     Объем потребительских кредитов, выданных российскими банками в 2007 г., составил около 1 трлн руб. Рынок будет активно развиваться еще минимум 5-7 лет. Для поддержания и увеличения таких темпов роста банкам будет недостаточно собственных филиальных сетей. Среди альтернативных каналов продаж – кредитные брокеры. По приблизительным оценкам, сегодня в России их около 300, доля рынка брокеров – 5-10%. В нашей стране на 1 млн. человек приходится только 2 кредитных брокера, за рубежом – в среднем 900.

     Кредитные брокеры считают такую ситуацию временной. К 2010 г., по мнению игроков рынка, с помощью брокеров будут выдаваться ипотечные кредиты объемом 7,5 млрд долл. в год. Рынок только начинает формироваться. У России есть все шансы подтянуться если не к американской модели рынка, в которой брокерская контора – основная “дверь” в ипотечную систему, то уж точно к европейскому варианту: 35-40% сделок через брокеров.

 

Мария Кузнецова

Дмитрий Бжезинский

Комментарии (2)добавить комментарий
Михаил
21:43, 9 мая 2018
Нам брокеры очень помогли. Компания Ипотека-Про из Йошкар-Ола вот их сайт ipoteka12.ru
Михаил
21:43, 9 мая 2018
Нам брокеры очень помогли. Компания Ипотека-Про из Йошкар-Ола вот их сайт ipoteka12.ru
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 29/03 92.26 -0.3291
EUR ЦБ РФ 29/03 99.71 -0.5647