Кризис как проверка профессионализма

 

В отличие от многих экспертов, я не воспринимаю падение сборов в первом квартале 2009 года трагически. Замедление роста рынка было неизбежно, потому что многие компании работали, что называется, в тепличных условиях - занимались вмененным страхованием, например, аккредитовавшись в каком-нибудь банке. Та картина, которую мы наблюдаем сейчас – на самом деле гораздо более реалистичная, она в большей мере иллюстрирует состояние рынка страховых услуг и более соответствует состоянию российской экономики в целом.

Что касается нашей компании, то общая тенденция к падению сборов на нас не отразилась. В 1-м полугодии 2009 года наша компания увеличила объем собранной страховой премии в 1,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и практически достигла уровня сборов по итогам работы в 2008 году. Этот рост получен за счет своевременно проведенной перестройки работы компании - принятое в 2008 году решение о развитии филиальной сети оказалось своевременным. За прошлый год было открыто 24 новых филиала и рост поступлений был обеспечен именно за счет премии, собираемой новыми филиалами. Это дало нам резерв дальнейшего развития в рамках стратегии, которую я условно определяю как «управляемый эффективный рост». В частности, в условиях, когда многие страховщики ведут сегодня массовые сокращения персонала, мы, наоборот, набираем кадры. На сегодня, в целом, штат компании сформирован полностью, но мы с удовольствием возьмем на работу любого хорошего профессионала. Ну а тот факт, что сейчас не у всех страховых компаний все хорошо, для нас означает, что мы сможем получить новых сотрудников и новых клиентов.

 То есть Вы принимаете на работу людей с имеющимся клиентским портфелем?

Нет, не обязательно с портфелем, в кадрах нуждаются и отделы, не связанные с непосредственным привлечением нового бизнеса – учета, выплат и т.д. Страховая компания предоставляет комплекс услуг, это командная работа. Один, даже очень хороший продавец ничего не сможет сделать без юристов или службы урегулирования убытков. Поэтому привлечение большого количества продавцов подразумевает и рост обслуживающих подразделений.

 Какие явно негативные тенденции показал кризис?

Упала доля пролонгируемых договоров, а это очень важный показатель. Вместе с тем, доля перезаключенных на очередной срок договоров в нашей компании не меньше 60-70%.

 Какие виды страхования наиболее пострадали от кризиса? И перспективы каких видов страхования Вы, напротив, оцениваете более оптимистично, с точки зрения их способности обеспечить устойчивый приток бизнеса?

Я бы не стал пессимистично относиться ни к перспективам ритейла, ни корпоративных продаж. Конечно, есть направления, в которых потери от кризиса довольно заметны. В частности, кризис глубоко затронул такой большой сегмент, с точки зрения его потенциала для страхования, как строительные компании. Многие из них (но далеко не все) сегодня приостанавливают свои проекты и отказываются от заключения договоров, разрывают действующие контракты. Но везде, где строительство ведется с участием государства, финансирование продолжается. За счет кризисного удешевления некоторых видов строительных материалов, особенно отечественных, государство получает неплохую возможность для развития инфраструктуры. А значит, там сохраняется и страховая составляющая проектов. Ну а частные девелоперы, к сожалению, сейчас действительно испытывают трудности. Поэтому страховщики тоже меняют приоритеты, стремятся получить доступ к страхованию больших федеральных строек и пытаются выйти на те строительные компании, которые участвуют в государственных программах.

Потери от сужения строительного сегмента связаны не только с собственно СМР, оно выражается и в отказе от корпоративного ДМС со стороны строительных организаций. В целом, рынок ДМС и других видов корпоративного личного можно также отнести к числу «пострадавших» от кризиса. Хотя статистика у компаний различается, например, сборы нашей компании по личному страхованию в 1 первом полугодии 2009 года выросли более чем в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Конечно, кризис заставил многие предприятия свернуть свои социальные программы, но надо понимать, что это временное явление и скоро все вернется на прежний уровень.

Третий по падению вид – автострахование. Тенденции на этом рынке всегда были сильно зависимы от ситуации на рынке продаж новых автомобилей: пока до 2008 года Россия демонстрировала едва ли не самые успешные в Европе показатели, все было хорошо и в части их страхования. А когда, начиная с ноября прошлого года, произошло резкое снижение спроса на новые автомобили, пошли вниз и сборы страховщиков. В условиях снижения платежеспособного спроса, отказа многих банков от выдачи автокредитов, либо повышения ставок и ужесточения требований к заемщикам, больше всего пострадали страховщики, сделавшие слишком большую ставку на банковский канал продаж автострахования. В среднесрочной перспективе, определенные надежды на возрождение авторынка и, соответственно, рынка автострахования, безусловно, есть. Некоторые связывают их с решением Правительства субсидировать ставки по автокредитам на ряд моделей, собираемых на территории РФ.

 То есть в причинах падения общерыночной премии больший вес имеет временный отказ ряда клиентских сегментов от страхования, нежели катастрофическое падение тарифов? Как Вы вообще могли бы охарактеризовать современную тарифную ситуацию на рынке страхования и перестрахования, достигнут ли нижний ценовой предел?

С точки зрения рентабельного ведения бизнеса – да, нижний ценовой предел уже практически достигнут. Конечно, отдельные недобросовестные участники рынка, занимающиеся демпингом, могут продолжить снижать тарифы, но очевидно, что это тупиковый для развития страхования путь. Мы у себя в компании стараемся не поддаваться общей политике демпинга, у нас всегда средние тарифы и взвешенный андеррайтинг.

 Получается печальная картина: какие-то сегменты сдулись в принципе, а в оставшихся - царят демпингисты... За счет чего выживать страховщику в этих условиях?

Я бы не называл ее печальной, скорее, настал своего рода «момент истины», который покажет, кто чего стоит. Выживает в такой ситуации сильнейший. Во многих компаниях сейчас проблемы с ликвидностью, которые только нарастают.

А вот для растущей компании сейчас как раз вполне хорошее время для развития – мы можем подобрать недостающие нам кадры, новый портфель, новых клиентов. Сейчас стало удобно заходить к клиентам, которые уже слышали о проблемах с выплатами у какой-то другой страховой компании. Вот им-то мы и предлагаем совсем другой формат общения, меняем их представление о скорости выплат и условиях оформления. Чтобы этого достигать, нам приходится постоянно проводить в компании мероприятия по совершенствованию информационных технологий, повышать уровень наших бизнес-процессов, их качество и скорость. В частности, у нас заработал новый колл-центр, было введено в действие новейшее программное обеспечение. Но конечная цель таких нововведений – удобство для клиентов.

 То есть вы не согласны с бытующим на рынке мнением, что недовольный клиент или даже просто посторонний человек, слышавший о невыплатах от знакомых, уже никогда не будет доверять страховыми компаниям?

Ну, разумеется, конкретный представитель страховой компании, с которым общается клиент, должен пользоваться у него неким личным кредитом доверия. Обжегшись один раз, человек не откажется застраховаться в другой, более клиентоориентированной компании, но станет осторожнее. А вот если он обожжется второй раз, то третий раз страховаться он вряд ли пойдет. Безусловно, современная ситуация пододвигает всех к осознанию того, что страховаться все-таки необходимо, хотя в этом, конечно, немалая заслуга государства, вводящего обязательное страхование. Все больше предприятий, которые раньше и не думали тратить деньги на страхование, сейчас сами обращаются к страховщикам, интересуются тарифами и условиями. В этом смысле было бы очень важно принятие закона об обязательном страховании ответственности владельцев опасных производственных объектов. Но и в отсутствие федерального закона, многие крупнейшие компании, такие как, например, ОАО РЖД начинают внедрять свои собственные программы по страхованию опасных объектов и перевозок. Наша компания уже участвует в разработке ряда программ крупных государственных предприятий по страхованию ОПО.

 То есть Вы считаете, что эти крупные государственные корпорации, традиционно бывшие основной силой, противодействующей принятию закона по ОПО, сейчас из-за опасностей кризиса, наоборот, сами ищут страховую защиту?

Такова пока что наша культура: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Все ждут грома. Вот сейчас в каких-то моментах он уже грянул. И как всегда, мы обсуждаем необходимость страховой защиты уже после того, как что-то произошло. Но с другой стороны, чем таких случаев больше, тем очевиднее «жизнь заставляет» страховать опасные объекты.

 Тогда какой смысл принимать закон, если по этой логике клиент рано или поздно должен созреть страховаться добровольно?

Нет, закон все равно нужен, потому что он, вне зависимости от финансового состояния предприятия-владельца опасного объекта, обеспечивает защиту потерпевших третьих лиц и компенсацию экологического ущерба. Целый комплекс общенациональных проблем мог бы быть закрыт всего лишь одним законом. Кроме того, закон сделает экономически нецелесообразным эксплуатацию опасных объектов теми, чье финансовое состояние не позволяет ни нормально вести свой бизнес, ни уплачивать страховые взносы. Если они не в состоянии найти деньги на страховую премию – а это очень небольшая доля в расходах такого рода производства – значит, этим бизнесом должны заниматься не они, а кто-то другой, более успешный и эффективный.

 То есть помимо защиты потерпевших такой закон должен выступать как дополнительный рычаг государственного воздействия, и возможно, даже некоей санации предприятий, занимающихся эксплуатацией опасных объектов?

Конечно. На любом предприятии, чем бы оно не занималось, должны работать профессионалы в своем деле. Для профессионала кризис – это только временные трудности. Чем ты более профессионален, тем быстрее, по сравнению с другими, ты их решишь. Почему я и говорю, что кризис дает возможность настоящим профессионалам продвинуться на лидирующие позиции. Это в полной мере относится не только к страхователям, но и к страховщикам.

 Какие слагаемые, на Ваш взгляд, определяют профессионализм руководителей и специалистов страховых организаций? Какими знаниями и навыками необходимо обладать, чтобы адаптироваться к работе на фоне кризиса?

Профессионализм руководителя и специалистов определяется образованием и опытом работы. Если говорить не об исполнителях, а о тех, кто принимает решения, то в условиях кризиса возрастает роль аналитического, а иногда и критического подхода в работе. Невозможно заранее регламентировать абсолютно все, поэтому менеджеры должны внимательно относиться к так называемым «мелочам» и уметь оперативно реагировать на текущие изменения. Название нашей компании – «Ростра» делает уместным сравнение с морским флотом. Кризис для страховой компании подобен шторму для корабля. В такой ситуации ответственность капитана при принятии решений возрастает, а команда должна максимально быстро и слаженно выполнять его указания. Пока финансовые результаты нашей работы в «кризисные» для рынка кварталы показали, что это у нас получается.

 Сейчас много говорится об антикризисных предложениях, скидках и удешевленных продуктах – есть как сторонники, так и противники подобных мер. А Вы предлагаете что-то подобное своим клиентам, испытывающим нехватку денег на страхование?

В условиях кризиса мы предлагаем ряд различных вариантов взаимодействия, позволяющих страховаться в условиях дефицита средств – это и рассрочка платежа, и замена условий, обеспечивающая снижение размера взноса, это и некие совместные продукты и продажи с другими предприятиями. Главное – пытаться найти общий язык с клиентом и определить ту «золотую середину», которая позволит и защитить его интересы, и сэкономить. Другое дело, что давая сегодня, например, рассрочку, мы не ограждаем клиента от нарастания дальнейших финансовых трудностей, и понимаем, что может настать момент, когда он и рассроченный взнос платить не сможет. Но даже если так и случится, мы все равно его не бросим, а снова сядем за стол переговоров и начнем искать новые варианты снижения стоимости страховой защиты.

 Как Вы относитесь к озвученным в последнее время инициативам ФССН по ужесточению мер надзора за страховщиками? К каким изменениям на рынке они могут привести в случае их реализации?

Отношусь к этим инициативам положительно и полностью поддерживаем политику надзора. Объективно во время кризиса роль государства и его контролирующих органов в любых отраслях экономики возрастает.

 Наибольший интерес ФССН вызывает сегодня страхование ответственности по госконтрактам, а Ваша компания активно практикует данный вид страхования. Вы как-то можете прокомментировать результаты выборочной проверки правил 30 страховщиков, подававших их уведомительном порядке? У всех у них нашли нарушения…

Мы в эти 30 страховых компаний не попали, поскольку лицензировались не в уведомительном, а в обычном порядке. Но в принципе, усиление контролирующих мер в нынешних условиях – вполне закономерно, а тем более объяснимо повышенное внимание ФССН к данному виду страхования. Этот вид молодой, но весьма перспективный, и компании, которые им занимаются, должны полностью соответствовать предъявляемым требованиям. И пока практика этого вида только складывается сейчас на наших глазах, проблемы роста неизбежны.

 Из-за такой практики данный вид несколько дискредитировал себя, и в высших эшелонах власти уже мелькают вопросы, а не отменить ли его вообще, убрав соответствующую норму из закона…

Думаю, в условиях кризиса это невозможно. Государство должно хоть как-то себя обезопасить от недобросовестных исполнителей государственных заказов. Кризис коснулся всех, и время от времени находятся недобросовестные поставщики, которые для решения каких-то своих проблем стремятся участвовать в тендере и называют минимальную цену, лишь бы выиграть и получить хоть какое-то финансирование, не думая об исполнении контракта в дальнейшем. А потом государству надо будет находить средства, для того, чтобы проводить новый тендер и инициировать мероприятия по выполнению этих контрактов. Так что, страхование госконтрактов в условиях кризиса, напротив, как никогда необходимо и будет работать на все 100 %. Потому-то ФССН и хочет сделать так, чтобы страховщики этого вида были способны нести ответственность за такие важные объекты, как государственные контракты. Но я уверен, что те проблемы, которые есть в данном виде – и с правилами страхования, и с некоторыми юридическими коллизиями – это не более чем «болезнь роста», которая пройдет по мере того, как этот вид устоится. Конечно, какие-то изменения или разъяснения государственных органов по нему будут.

 Какова статистика страховых выплат по данному виду страхования?

Выплаты по данному виду, конечно, есть, но они пока еще не такие значительные. Еще придет время крупных убытков, к которым страховщикам надо готовиться уже сейчас – например, неисполнение контрактов какой-либо большой корпорацией вследствие ее финансовых проблем. Это миллиарды ответственности, которые сейчас еще и не так просто разместить на рынке перестрахования. Западные перестраховщики не берут этот вид ответственности на себя, а внутри российских перестраховщиков размещение осложняется тем, что мы сомневаемся в андеррайтинге друг друга. Поэтому до сих пор большие контракты висят на собственном удержании, что не очень правильно.

 Возможно, назрела необходимость неких консолидированных действий участников данного рынка или создания единых перестраховочных пулов и емкостей?

Не думаю, что какие-то пулы или объединения реально помогут. Здесь все должен урегулировать сам рынок в рамках обычных рыночных отношений, сформировать правильный подход, а дальше, кто из страховщиков сможет работать правильно – пусть работает, а другие участники рынку и не нужны. А надо ли создавать какие-то отдельные дополнительные органы, которые могут нам даже, я бы сказал, сузить рынок? Думаю, лучше подождать, пока рынок внесет свои коррективы сам, и в этой области тоже.

Но пока рынок еще складывается, нет ли риска, что у каких-то страховщиков может просто не хватить денег на выплаты (а речь, напомним, идет о проектах за счет государственных средств), а перестраховочной защиты полноценной нет?

Теоретически возможно и такое, что наступит страховой случай у очень крупного клиента, который утянет с собой пару страховщиков. После этого все стабилизируется на нужном уровне. Уж не знаю, та ли эта цена, которую рынок готов заплатить за такое «саморегулирование». Но создание какого-то нового союза и пула от этого совершенно не защищает, оно, наоборот, еще больше ограничивает рынок, особенно если его создадут, как водится, 5-6 компаний, пролоббировавших свои интересы на входе. Если страховщики будут вынуждены перестраховывать риски исключительно во входящих в него компаниях, это только усилит кумуляцию и уменьшит финансовую устойчивость всего сегмента в целом. А если риски перестраховываются еще в десятках других компаниях – это улучшает ситуацию.

 То есть их создание может стать атрибутом недобросовестной конкуренции?

Да, вполне может случиться и так. Практика показывает, что, как правило, если такие коалиции создаются, у истоков стоят крупные страховщики-лидеры определенных сегментов, у некоторых из них уже на старте может быть не все хорошо. И войдя в этот пул, они точно так же могут не отвечать по своим обязательствам…

 Развивая тему перестрахования вообще, насколько, по-вашему, сильны позиции на этом рынке универсальных страховщиков по сравнению со специализированными перестраховочными организациями?

Думаю, сильны. По нашему портфелю я вижу, что с ними достаточно легко работать. Мы свои риски отдаем и в универсальные компании, и в специализированные, и что-то принимаем по входящему перестрахованию. Пока мы, в основном, больше занимаемся исходящим перестрахованием и при выборе защиты специализация партнера – совершенно не главный аргумент, важнее оценивать, сможет ли завтра та или иная компания выполнить обязательства по убыткам. Но, в принципе, сейчас из-за кризиса компании стали сокращать свои затраты на перестрахование, в том числе и путем увеличения лимитов собственных удержаний.

 А фактор снижения цен и демпинга в российском перестраховании на этом не отражается?

И это тоже. В связи с кризисом и падением курсов национальных валют для страховщиков с постсоветского пространства стоимость услуг известных западных перестраховщиков стала слишком велика, поэтому емкости российских универсальных страховщиков и перестраховочных компаний – и так относительно более востребованы. А демпинг в перестраховании развивается по цепочке: перестраховочный рынок, по сути, достаточно узкий и прозрачный, и каждое желание одной компании снизить тарифы моментально становится широко известно. Но все же перестрахование – это такая операция, где главное значение имеет фактор партнерских отношений и надежности перестраховщика, а не разница в тарифах на доли процента. Никто из страховщиков не доверит перестраховочную защиту одной компании, даже с наилучшими тарифными условиями, а распределяет риски между многими.

 То есть увеличения интереса к западной перестраховочной защите, даже с учетом пошатнувшейся платежеспособности многих российских игроков из-за кризиса, Вы не ожидаете?

В принципе, нет – это и дороже, да и незачем по незначительным по объему программам искать защиты на западе, когда быстрее и удобнее получить ее в Москве. Наши перестраховщики и гибче, и менее формально подходят к делу. Порой в рамках ежедневной работы хочется быстро, если не моментально, получать котировки, едва ли не в процессе непосредственных переговоров с нашим прямым клиентом, и ориентироваться на мнение не только собственных андеррайтеров, но и учитывать фактор перестрахования.

 Значит, предложения типа «котировка за час» - это не пустой рекламный ход, а реально работающая вещь, необходимая вам как прямому страховщику?

Да, безусловно, очень нужная вещь. В условиях, когда завоевывать клиента становится все сложнее и сложнее, нужно более быстрое решение. Мы для этого используем все рычаги, и возможности перестрахования в том числе.

 Часто ли сам клиент интересуется, где будет перестрахован его риск?

Все большие предприятия, особенно западные компании, естественно, об этом спрашивают и выражают интерес к перестрахованию за рубежом. Но в большинстве случаев, они об этом именно спрашивают, но не настаивают на этом – если уж вы доверяете страховой компании, так доверяете полностью.

 Какова, на Ваш взгляд, перспектива слияний и поглощений российских страховых компаний, создания страховых групп?

Теоретически, укрупнение российского страхового рынка неизбежно. Простое сравнение с зарубежным опытом показывает, что сейчас на нашем рынке все-таки еще многовато откровенно слабых игроков. Но на практике пока складывается ситуация, когда собственники ряда страховых компаний хотели бы продать свой бизнес, но неадекватно оценивают его стоимость. Зачастую, это проблемные компании, у которых не сбалансирован страховой портфель, а бизнес-процессы находятся на низком уровне. При этом процесс избавления собственников от иллюзий идет медленно, поэтому бума слияний и поглощений ждать не стоит.

 Какие изменения в систему страхового законодательства, на Ваш взгляд, были бы необходимы для будущего развития российского страхования, и почему?

В целом, вектор развития страхового законодательства был задан верно, но хотелось бы более динамичного движения вперед. Как я уже сказал, не хватает закона об ОПО, нужна корректировка тарифов по ОСАГО, необходимо усиливать борьбу со страховым мошенничеством и ужесточать ответственность за угоны автотранспорта. Профильный Комитет ВСС ведет работу в этом направлении, но пока необходимые законы не приняты. Ну и, конечно же, надо стимулировать рынок страхования жизни, который в нашей стране находится в крайне неразвитом состоянии, даже по сравнению со странами Восточной Европы. Государство должно помочь ему через введение налоговых стимулов.

 Будущее страхового рынка, в том числе после кризиса, будет обеспечиваться развитием обязательного или добровольного страхования?

Конечно, добровольного. Место обязательного страхования – исключительно в тех сферах, где речь идет о государственных деньгах или о защите прав потерпевших третьих лиц. В условиях кризиса – другое дело, тогда роль государства становится как никогда велика, и только с учетом его активных действий можно пережить этот кризис. Кризис может повлиять на временное увеличение доли обязательного страхования. И шансы на выживание больше у тех компаний, которые связаны с государственным финансированием. А после того, как обязательное страхование поможет рынку пережить кризис, приоритет будет полностью за добровольным страхованием - автотранспорта, имущества предприятий, грузов. В развитых страховых системах сборы по этим видам в разы перекрывает поступления по обязательному страхованию.

 Хотелось бы поподробнее обсудить судьбу российской системы ОСАГО. Вы считаете его перспективным видом деятельности?

Рынок ОСАГО сейчас находится на переломном этапе и его будущее зависит от решений государства, в первую очередь, в части повышения тарифов. Без такого решения рынок ОСАГО ждет банкротства ряда игроков и постепенная дискредитация самой идеи. К сожалению, несмотря на то, что все постоянно твердят: «Нужно повышать тарифы!», никаких полноценных подвижек в этом нет. На острие кризиса, естественно, никто повысить тарифы не позволит. А пока убыточность перекрывает прежние расчеты, особенно с учетом того, что многие компании до сих пор позволяют себе выплачивать завышенные агентские вознаграждения. Я вообще не понимаю, за счет чего они тогда живут, это реальный тупик для развития страховой компании. ОСАГО - это и так не тот вид, на котором можно позволять себе лишние расходы.

 А надо именно повышать тарифы или отпустить их «на волю рынка», разрешив их свободное установление страховщикам?

Нет, такой вид страхования без государственного регулирования не обойдется, соответственно тарифы надо устанавливать централизовано. Если тарифы освободить – они сразу же взлетят в разы, потребитель откажется страховаться, что повлечет за собой снижение уровня охвата страхованием и объема сборов и ОСАГО как вид постепенно умрет.

 Есть сомнения насчет повышения, чаще высказывают другое опасение – расцветет демпинг. Если даже сегодня, когда тарифы единые, кто-то все равно пытается занизить взнос, поделившись с клиентом излишней комиссией…

Да, недобросовестные страховщики позволяют себе такое, но есть множество примеров разорения компаний, специализировавшихся на ОСАГО, как раз вследствие такой политики. И повышенная комиссия – это, как правило, последний год жизни компании, когда она текущими сборами пытается профинансировать текущие выплаты. Конец этому процессу все равно придет. Государство пытается этому противодействовать, какое-то время назад ФССН начала активно интересоваться выплачиваемыми комиссиями, а ФАС – скидками и подарками клиентам по ОСАГО. По законодательству ведь размер агентского вознаграждения по этому виду всегда и так был ограничен 10 %...

 А Вы много компаний знаете, которые действительно платили 10%?

К этому приходят все больше и больше компаний. У себя в компании, мы посчитали все расходы и пришли к выводу, что больше 10% на самом деле платить незачем, это экономически не целесообразно. Конечно, в портфеле компаний, решивших платить 10%, ОСАГО не является сверхзначимым видом, они зарабатывают на другом. А у кого является - это реальная финансовая пирамида. Жаль, что при этом урон они наносят не только сами себе, но и всему рынку, страдает репутация всех страховщиков. Хорошо, что РСА это сейчас пытается отрегулировать, ликвидировать последствия громких дел. Мы их в этом полностью поддерживаем. Все регулирующие органы должны объединить усилия, чтобы вовремя отслеживать финансовое состояние компаний, которые ведут такую практику.

 Но в целом, судя по Вашим ответам, Вы все же скорее сторонник достаточно либерального экономического подхода и свободы рыночного саморегулирования, а не государственного силового решения проблем?

Наверное, во многом это так. Конечно, государство вносит свои коррективы во все, а мы, как бизнесмены, всегда подстраиваемся под принимаемые им законы. Естественно, с какими-то мы согласны, с какими-то нет. Но государство есть государство, оно устанавливает правила, а мы обязаны их выполнить.