Николай Карпенко: «Риск номер один у клиента — это то, что он живет в нашей стране»

Что такое рынок состоятельных клиентов? Каждый из игроков определяет это понятие по-своему. Например, если мы возьмем классификацию банка HSBC, то у них клиенты со свободным капиталом от 100 тыс. до 2 млн долларов относятся к категории mass affluent. Потом начинается сегмент по-настоящему состоятельных людей (HNWI) — от 2 до 30 млн. А затем уже следуют ультрабогатые (UHNWI). В России нижняя планка размыта. Гордым названием private banking многие российские игроки называют услуги по обслуживанию клиентов с капиталом от 50 тыс. до полумиллиона долларов. И основная конкуренция местных и зарубежных банков, которые начали работу в России недавно, приходится на эту часть рынка.

Однако для нас настоящий private banking в его классическом, западном, понимании начинается с миллиона долларов — на этом сегменте Уралсиб | Банк 121 и фокусируется. А в конкуренции за капиталы mass affluent мы не участвуем.

Вы хотите сказать, что зарубежные игроки вообще не претендуют на сегмент российских HNWI и UHNWI?

Конечно, претендуют, более того, некоторые работают с этим сегментом очень давно. Например, Credit Suisse и Deutsche Bank — их мы и считаем прямыми конкурентами. Но у нас есть ответ на их присутствие в России: сейчас мы готовимся открыть зарубежную платформу, чтобы конкурировать со швейцарскими или другими западными игроками на их же поле, как они конкурируют с нами здесь. Потому что 90 процентов крупного российского капитала уже находится за границей и бороться за оставшиеся 10 процентов при увеличивающейся концентрации конкурентов здесь нет смысла. Нужно бороться там, на одном поле с западными банками, и применять для этого свои конкурентные преимущества, в том числе учитывая тот часто отнюдь не позитивный опыт, который русские клиенты накопили в результате обслуживания в западных банках. Я имею в виду языковой u1073 барьер при общении с иностранными банкирами, отсутствие византийского чинопочитания с их стороны, к которому привыкли российские клиенты, а также невысокую норму доходности, которую дают швейцарские, австрийские, британские банки. После многолетнего обслуживания в Швейцарии, где российские клиенты получают норму доходности в размере 2 процентов годовых, из которых 1 процент они должны отдать банку за его услуги, они с большой готовностью рассматривают альтернативные предложения.

Но если вы планируете в Швейцарии предложить российским клиентам более высокую доходность, это будет означать для них и большие риски. Готов ли к этому российский клиент?

Риск номер один у клиента — это то, что он живет в нашей стране. И для него получать ставку по управлению деньгами ниже, чем по депозиту здесь, просто неприемлемо. Понятно, что швейцарские банкиры будут рассказывать о разном уровне риска, волатильности портфеля, но клиент живет здесь и сам оценивает все свои риски. Если он готов уехать отсюда, он будет тяготеть к другому риску. Но даже для этого ему придется изменить философию, менталитет. Спросите у любого состоятельного россиянина, готов ли он к тому, чтобы через 10, 20, 30 лет выйти на пенсию, купить себе домик за границей и жить как богатый западный пенсионер. Такое будущее не устраивает ни одного из успешных людей в России. Во-первых, его там все еще не воспринимают как адекватного члена общества, рассматривая как богатого русского, непонятно каким образом заработавшего свой капитал. Во-вторых, среднестатистический состоятельный россиянин плохо владеет иностранными языками. И наконец, в-третьих, он просто не привык к этой спокойной размеренной жизни, которой живут богатые пенсионеры на Западе.

Кстати, в вопросе создания позитивной истории денег в глазах западного общества клиенту может помочь ваш банк. Во всяком случае, такую услугу вы предлагаете. В чем она заключается?

Мы советуем нашим клиентам не бояться декларировать доходы и платить налоги, потому что многие относятся к этому спустя рукава. Есть декларации, которые мы готовим и подаем за клиента с 1993 года. А я, например, подаю декларацию с 1997 года, они хранятся у меня в отдельной папке со всеми справками — случись что, я достаю папку и вся моя история ясна. Кроме того, декларация — один из шагов к интеграции в западное пространство. Если клиент захочет приобрести на Лазурном Берегу дом, ему лучше сделать это с помощью ипотечного кредита, чтобы не платить налог на роскошь, а для этого необходимо предоставить информацию об источниках дохода. Декларация в этом смысле самый лучший документ. А если ее нет, никто с вами дальше даже разговаривать не будет.

Среди ваших услуг есть программа по воспитанию наследников. Что вы предлагаете своим клиентам в ее рамках?

Программу мы открыли с полугодового обучения младшей дочери нашего главного акционера Виктории Цветковой. Сейчас она работает в банке и обслуживает счета своей семьи. Мы также готовим программу ее выезда в следующем году в один из наших банков-партнеров, где есть подобная академия наследников. Точно такую же программу мы предлагаем всем богатым семьям, обслуживающимся в нашем family office. Все операции по управлению состоянием семьи, которые осуществляет персональный банкир, он будет делать вместе с наследником. Тот, в свою очередь, поступая на работу в банк на полгода, получает уникальный опыт, управляя собственным фамильным капиталом. Он принимает самостоятельные решения, фактически начинает выполнять роль частного банкира в семье. Разумеется, всей полноты власти у него нет и принципиально важные решения принимаются только после обсуждения с главой семьи. Но при этом наследник непосредственно вовлечен в процесс управления реальными деньгами — на практике, а не в рамках какой-то теоретической конструкции. Если до этого он знал о семейных деньгах что-то в пределах карточки, на которой всегда есть деньги, то теперь у него появляется представление, откуда берутся эти деньги, как они были заработаны, какие налоги с них уплачены и сколько вообще средств требуется на текущие расходы всей семьи.

Подобные программы доступны лишь для клиентов, готовых разместить в банке от миллиона долларов? Вы не опускаете эту планку, как делают в связи с кризисом многие компании на рынке?

Наша задача — не просто взять деньги. Мы оказываем клиенту сервис, за который и получаем вознаграждение. Поэтому в тех случаях, когда у клиента нет необходимой суммы, чтобы держать ее в банке, но он хотел бы получить доступ к нашим услугам, мы готовы пойти навстречу. Мы говорим: «Годовое обслуживание стоит 600 тыс. рублей. Если у вас нет миллиона долларов, но вы готовы заплатить 600 тыс. рублей, мы предоставим вам весь сервис классического private banking». Кроме того, мы поделили бизнес u1085 на четыре части. Первая — это услуги частного банкира (клиент либо размещает миллион, либо платит 600 тыс. за годовое обслуживание). Вторая — сервис юридических и налоговых консультаций в России и за рубежом, где у нас есть своя система тарифов, и клиент, не держа у нас миллиона, может воспользоваться любой из этих услуг. Третья — family office, в рамках которого мы предлагаем услуги по структурированию семейного капитала, построению финансового плана, ведению консолидированной отчетности и т. д. Но даже если у клиента нет 20 млн или он пока не готов их размещать в банке, он может заказать одну из услуг family office, оплатив ее по определенному тарифу. И наконец, четвертое направление — lifestyle, в рамках которого мы помогаем с подбором недвижимости, организацией путешествий, праздников, в создании винных коллекций, собраний произведений искусства и т. п. За эти услуги мы не берем с клиентов ничего, зарабатывая на комиссии, которую нам платят партнеры. Причем через нас клиенты зачастую получают услугу со скидкой — процентов на 10 дешевле, чем если бы обратились к компании-партнеру напрямую. Кроме того, наш lifestyle — это гарантия того, что клиент попадает в руки надежного, проверенного временем партнера. Именно такого качества услуги должен получать клиент индустрии private banking. И мы в условиях кризиса готовы быть гибкими, меняться, чтобы предложить ему максимально комфортный и качественный сервис.

Источник: Spear`s