Начало кризиса было лучшим временем для открытия ново...

Для человека очень важно следить за своей кредитной историей, наш клиент – чаще всего тот, кто уже брал кредит и если он испортил кредитную историю, получить его будет намного сложнее". Интервью с Президентом банка «Тинькофф. Кредитные системы» Оливером Хьюзом

 

Вопрос: Как Вы видите развитие рынка пластиковых карт в России?

Ответ: Если обратиться к истории, то, грубо говоря, можно разделить развитие рынка пластиковых карт в России на три этапа. С 1998 по 2003 годы происходило становление рынка, участники отвечали на базовые вопросы - какими должны быть каналы распространения карт и как вручать их будущим клиентам. Локомотивом рынка являлись зарплатные проекты. Второй этап развития рынка происходил до 2006 года, когда появились кредитные карты, которые распространяли основную карту методом ‘upsell’. Примерно с 2006 года начался третий этап и наблюдалась тенденция к диверсификации каналов банковских услуг и сегментации пластикового рынка. Началось развитие и наполнение премиальных и других достаточно узкоспециализированных продуктов, продолжалось сегментирование рынка, появились розничные финансовые услуги и продукты, кобренды и тд.

Рынок успешно развивался до кризиса, но в октябре 2008 года началось замедление, связанное с «закрытием» внешних источников фондирования. В последние 3-6 месяцев мы наблюдаем возобновление развития и прогнозируем рост рынка кредитных карт на 15% в 2010 году. Ожидаем, что банк «Тинькофф Кредитные Системы» (ТКС) будет расти намного быстрее рынка.

Вопрос: Что Вы ожидаете от рынка карт в ближайшей перспективе?

Ответ: Ускорение процесса сегментации и предложение более точных продуктов под разные потребительские сегменты более специализированными банками.

На российском рынке более 120 млн карточек, что не мало, тем не менее, большая часть относится к категориям зарплатных и социальных карт, а также неактивных карт, которые до сих пор находятся в обращении и которые должны быть очищены.

Если говорить о карточном рынке, то банки должны внедрить новые, интересные продукты, чтобы люди приучились к более частому использованию, а не просто снимали кэш в день зарплаты. К основным задачам относится развитие сети «розничных», общедоступных банкоматов для снятия наличных и развитие сети POS-терминалов в магазинах, чтобы люди могли и хотели использовать свои карточки повсеместно.

Вопрос: Почему Вы приняли предложение Олега Тинькова?

Ответ: Я работал в VISA почти 10 лет - сначала в Лондоне, затем в Москве, после кризиса 1998 от бизнеса VISA в России почти ничего не осталось, подняли и развивали его практически с нуля, я благодарен компании за этот великолепный опыт.

Предложение Олега было неожиданностью - на тот момент я не искал работу, но когда получил его, понял, что созрел на подсознательном уровне и долго не думал. Проект показался мне очень необычным в глобальном плане, канал дистрибьюции для России уникальный, маркетинговая идея мощная, команда отличная, и конечно сам Олег Тиньков очень яркая и интересная личность с успешной историей построения потребительских бизнесов.

Вопрос: Как вообще зародилась идея создания такого банка?

Олег Тиньков жил в Калифорнии несколько лет и получал предложения от различных банков. Однажды задал себе вопрос, сможет ли англо-саксонская модель продвижения кредитных карт работать в России, были приглашены консультанты из Boston Consulting Group, которые исследовали рынок и утвердили его желание инвестировать в такую схему. В июне 2007 года с началом кризиса запустился банк «Тинькофф Кредитные Системы».

Я считаю, что, несмотря на экономический спад и финансовый кризис, это был абсолютно правильный момент для запуска такого проекта в России. Сейчас банк - один из самых прибыльных в стране и развивается быстрыми темпами. Более того, бизнес модель банка доказана и в режиме роста и во время кризиса.

Вопрос: А как реализуется такая практика в других странах?

Ответ: Подобная модель существует в США (Capital One), в Мексике, в Корее и в других странах мира есть такие примеры, но в России мы первые и единственные. Такая практика в Америке и на Западе – история 15-летней давности, а здесь все только начинается. По сути, мы переняли иностранный опыт, адаптировав систему на российского потребителя. Сейчас прямые рассылки (Direct Mail, DM) на Западе практикуются меньше, банки переходят в онлайн и кризис послужил катализатором этого. Я думаю, российские банки тоже будут работать в основном в интернете, но не в ближайшие 2-3 года.

Вопрос: Как происходит стратегическое развитие банка? Чем привлекаете?

Ответ: Наш рекламоноситель – письма с понятными предложениями, которые расходятся по всей России (преимущественно через Direct Mail). Мы сугубо коммерчески ориентированный банк и не ставим цели продвигать бренд ради бренда, вместо этого предлагаем конкретные финансовые продукты и услуги. Развиваем существующие кобрендиговые программы и планируем создавать новые программы лояльности. Скоро появится два новых интересных продукта.

Вопрос: Какие из кобрендинговых проектов показались Вам наиболее эффективными?

Ответ: Если брать чужой опыт, то, прежде всего, Аэрофлот (Сбербанк, Альфа-банк), и старую программу Росинтера с Гута-банком «Почетный гость», которую я считаю очень хорошим продуктом, но проект был впереди своего времени и рынок не был готов.

Что касается «Тинькофф»– в 2007 году мы запустили первый кобренд – со Sky Express. Это отличная карта лояльности Тинькофф Платинум и клиент, который тратит по карте Sky Express, получает ваучеры на бесплатные полеты. Клиент также получает льготный, беспроцентный период до 55 дней, высокий кредитный лимит, бесплатные звонки call-центру, бесплатное погашение, бесплатные выписки по почте, на e-mail и СМС, постоянную консультационную поддержку. В связи с кризом активное развитие проекта приостановилось, но сейчас мы возобновляем работу.

Кроме этой карты, есть успешный кобренд с ведушей в России каталожной компанией «Мир книги», который дает клиенту дисконт по покупкам Мир Книги, и с магазинами одежды SELA, которые масштабно представлены в регионах России.

Вопрос: Кто Ваши основные конкуренты и как планируете их опережать?

Ответ: Банк «Русский стандарт», Home Credit, OTP, в некоторых сегментах - Ситибанк, ВТБ24 и Сбербанк, хотя я не верю, что у них будет развитие в ближайшее время в городах с населением менее 500 тыс человек. Рынок очень большой, а уровень проникновения кредитных карт меньше 10% и даже, если конкурентная среда усилится, места хватит для всех. В наши планы входит в ближайшие 3 года занять долю на рынке от 10 до 15 %.

Крупнейшие российские банки и дочерние компании иностранных банков стремятся располагаться в городах с населением свыше 500 тыс человек, доля Москвы у нас - 2%, Петербурга – 6%, все остальное – регионы.

Вопрос: Как происходит процесс оформления и получения кредитной карты в регионах?

Ответ: С первого дня работы банка, мы были представлены во всех регионах страны с населением от 15 тыс. человек. «Тинькофф» работает через партнеров, у которых есть свои списки клиентов.

Мы отправляем письмо с предложением открыть кредитную карту потенциальному клиенту по почте, где прописаны все условия по обслуживанию, полная стоимость кредитов, информация по использованию карты и бесплатному погашению. Если потенциального клиента все устраивает, он заполняет заявку, делает копии паспорта и отправляет обратно нам. Мы проверяем данные и высылаем карту, которая придет в отделение почты, указанное в анкете клиентом. Дальше клиент забирает карту, звонит в «Тинькофф», чтобы активировать ее и начинает тратить. Звонок в наш call-центр бесплатен по всей России, даже с мобильного телефона, также можно пользоваться интернет-банком, получать выписки через СМС и e-mail.

Сейчас у банка насчитывается 160 тыс. точек погашения по всей России – из них все 42 тыс отделений Почты России, терминалы QIWI, Элекснет, банки, которые участвуют в системе денежных переводов «Контакт» и другие. Все погашения бесплатные.

У «Тинькофф» нет сети собственных отделений или банкоматов, а офис, в котором мы сейчас сидим – единственный. Вместе с тем, будучи виртуальным банком, мы работаем везде. Приближается цифра в 500 тыс клиентов

Вопрос: Я знаю, что был запущен второй продукт банка – срочные депозиты. Как обстоят дела с ним?

Ответ: Изначально банк «Тинькофф» является эмитентом кредитных карт, но летом 2009 мы также запустили систему сбора розничных депозитов в четырех регионах - Ульяновская, Кемеровская, Челябинская области и Пермский край.

Вопрос: Как это работает?

Ответ: Человек приходит в любое отделение почты в этих регионах, получает пакет с предложением – маркетинговые материалы, вся подробная информация, заполняет заявление и передает сотруднику почты.

Около 2 месяца назад «Тинькофф» запустил онлайн-проект для привлечения депозитов через интернет-сайт банка и call-центр.

Клиент смотрит сайт и если ему понравились условия депозита, может либо позвонить в call-центр и заполнить заявку с помощью сотрудника, либо заполнить анкету на сайте банка (www.tcsbank.ru). Мы высылаем персонального консультанта, который приходит с договором и персонализированной черной картой «Тинькофф Платинум», в течение суток в любое удобное для клиента место. Сейчас система работает в Москве и Санкт-Петербурге, но со временем планируем расширять города присутствия.

Мы довольны развитием проекта, но пока рано говорить о каких-либо результатах.

Вопрос: Какие ставки на уровне конкурентов?

Хорошие. Сейчас до 14.5% годовых.

Вопрос: Как Вы относитесь к планам по созданию национальной платежной системы?

Ответ: Рынок развивается быстрыми темпами и неудивительно, что этот сектор привлек внимание законодателей. Я считаю, что главное для коммерческих банков – сохранение конкурентной среды. Если она будет существовать между поставщиками различных услуг, в том числе по процессингу, сохранится нормальный процесс ценообразования и выбор для всех участников, и в конечном счете для потребителей.

Вопрос: Соответствовал ли 2009 год вашим ожиданиям? Каковы результаты?

Ответ: Мы запустили проект в июне 2007 года, а в конце 2008 года вышли на прибыль. Это было планово и соответствовало нашим ожиданиям. В 2009 году из-за кризиса, нужно было заниматься оптимизацией расходов и управлением рисками.

«Тинькофф» удалось работать намного успешнее, чем другим игрокам, и мы закончили год с прибылью порядка $18 млн, когда большинство банков потребительского кредитования испытывали убытки. Нам удалось не только удержать позиции, но и увеличить долю рынка – сейчас она составляет 4%, а портфель кредитных карт увеличился на 25% в течение года, на конец 2009 года количество клиентов составляло 420 тыс.

Сейчас можно говорить о том, что модель так называемого виртуального банка с дистанционным обслуживанием очень хорошо себя показала, был спрос на кредитные карты во время кризиса и в последние месяцы он вернулся на докризисный уровень.

Вопрос: Что Вы можете сказать по поводу скрытых комиссий?

Ответ: Раньше у некоторых банков были скрытые комиссии, но был выработан механизм ЦБ, который называется «полная стоимость кредита» (с 1 июля 2007 года ЦБ обязал все банки раскрывать эффективную процентную ставку – до подписания договора с банка нужно требовать, сколько клиент будет платить по кредиту, включая комиссию, обслуживание счета и др. – прим.). Банк Тинькофф не имеет скрытых комиссии, и каждый потенциальный клиент получает в нашем письме-предложении полную информацию о стоимости кредита, тарифном плане и обслуживании.

Вопрос: На международные рынки выходить не хотите?

Ответ: Нет. Россия – большая страна, и здесь есть, где работать

Вопрос: А корпоративный сектор развивать?

Ответ: Мы - розничный банк и работаем с физическими лицами. Может быть, займемся кредитованием малого бизнеса.

Вопрос: Что посоветуете тем, кто собирается завести кредитную карту?

Ответ: Для человека очень важно следить за своей кредитной историей, наш клиент – чаще всего тот, кто уже брал кредит и если он испортил кредитную историю, получить его будет намного сложнее. К сожалению, не многие относятся к этому серьезно.

 

Спасибо



Oливер Хьюз

Президент, Банк ‘Тинькофф. Кредитные Системы’, Россия

С 2007 г. Оливер Хьюз возглавляет «Тинькофф Кредитные Системы» (ТКС), первый в России банк, специализирующийся на выпуске и обслуживании кредитных карт. Используя инновационную, «виртуальную» модель, ТКС привлекает клиентов с помощью стратегического партнерства и кобрендинговых программ и впервые в России масштабно использует директ-маркетинг в области финансовых услуг. Оливер Хьюз и его команда успешно продвинули банк от старт-апа до безубыточности и доказали уникальность бизнес-модели «Тинькофф». Недавно банк пересек границу в 6 млрд. рублей общей задолженности по кредитным картам и имеет почти 500 000 клиентов.

До ТКС, Оливер Хьюз был Вице-президентом и Главой Представительства Visa в России. Он начал работать в Visa International в апреле 1998 года и в 2000 году перешел из управления платежных систем в сферу развития бизнеса. Он был одним из первых членов команды, которые открывали офис в Москве осенью 2000 года. В 2005 году, г-н Хьюз стал главой российского представительства Visa International и отвечал за развитие бизнеса в России.

До прихода в Visa г-н Хьюз работал на различных позициях в общественных и коммерческих организациях, в том числе занимался социологическими исследованиями для Славянского и Восточно- Европейского отделения Британской Библиотеки. Разработка ряда проектов в области информационных технологий для компаний Reebok, Shell UK и Британской Библиотеки послужили основой для перехода г-на Хьюза в индустрию платежных систем. Он начал свою карьеру в Visa в качестве специалиста по авторизации и системам контроля рисков.

Г-н Хьюз имеет давние связи с Россией. Он получил первоклассное образование в области российской и французской истории и политики и степень магистра в сфере международных отношений со специализацией на политических системах постсоветского пространства, он также является магистром информационных технологий. Г-н Хьюз приобрел богатый опыт совместных проектов с российскими организациями, а в 1991 году он, будучи студентом, шесть месяцев жил в Советском Союзе. Оливер Хьюз свободно говорит на английском, русском и французском языках.

 

Тинькофф Кредитные системы

Банк «Тинькофф Кредитные Системы» основан в 2006 году предпринимателем Олегом Тиньковым на базе Химмашбанка для дистанционного обслуживания клиентов на рынке кредитных карт. В 2007 году пакет акций банка купил международный инвестиционный банк Goldman Sachs, в 2008 году в число акционеров вошел фонд Vostok Nafta Investments Limited. Около 70% акций банка продолжает контролировать Олег Тиньков.

Банк «Тинькофф Кредитные Системы» входит в Систему страхования вкладов. С октября 2008 года система гарантирует каждому вкладчику банка, входящего в систему, возврат 700 000 рублей, по депозитам и текущим счетам, включая процентный доход. В феврале 2010 года банк «Тинькофф Кредитные Системы» начал программу привлечения депозитов через интернет.

 

Источник: www.gorodfinansov.ru