Ответ Тинькову

Олегу Тинькову удалось за три года вдвое повысить отклик на рассылку его банка. Предложение вызывает интерес у 3% получателей его писем, но кредитка достается лишь половине из них

Частота отклика на высланные предложения — примерно 3% (три года назад — 1,5%), банк получил 1,4 млн анкет, но кредитных карт выпустил всего 750 000. Анкеты в 40—45% случаев отсеивались по результатам анализа качества заемщиков, еще в 5—10% — из-за неправильного оформления. Основная часть клиентов (38%) — из небольших городов (не более 50 000 жителей), из городов-миллионников всего 17% клиентов. Похоже на подход сети «Магнит», которая ориентирована на низкоконкурентные рынки небольших городов, сравнивает Пономаренко.

Сейчас на клиентов, привлеченных почтовой рассылкой, приходится 67% выпускаемых карт, хотя средний показатель за всю историю банка — 82%. Причина тому — интернет: с его помощью теперь привлекается каждый пятый клиент (против 4% в среднем за всю историю). В интернете банк использует собственный сайт, социальные сети и рекламу. Агентские продажи остаются на уровне 14%.

Эффективная ставка у ТКС-Банка — 60—65% годовых, — по мнению Пономаренко, достаточно высока при стоимости фондирования порядка 20%. У других банков ставка по картам ниже: у ХКФ-Банка и «Восточного» — 45%, еще ниже у «Русского стандарта» (около 35%) и ОТП Банка (30%).

Качество кредитного портфеля Пономаренко считает приемлемым: банк активно списывает и продает проблемную задолженность, качество портфеля Пономаренко анализирует по проценту пропущенных первых платежей — в III квартале 2010 г. он составлял 11%. Чтобы обеспечить банку качественный портфель, при такой модели необходим тщательный отсев кандидатов, что и происходит, считает руководитель карточного бизнеса и электронных каналов продаж ОТП Банка Василий Кузнецов. Такая модель, по его мнению, имеет право на жизнь — отклик высок, однако в России ее развивать тяжелее: из-за несовершенства системы доставки и низкого уровня финансовой грамотности населения.

ТКС-Банк

Коммерческий банк, специализирующийся на выпуске кредитных карт. Владельцы: Олег Тиньков (71,4%), Goldman Sachs (13,6%), Vostok Nafta (15%). Финансовые показатели (МСФО, 1-е полугодие 2010 г.): активы — 8,4 млрд руб., капитал — 2,1 млрд руб., прибыль — 156,3 млн руб.

Татьяна ВОРОНОВА

Источник: Ведомости