Банки и инвесткомпании – партнерство с новыми горизонтами

 

 

В ситуации, когда клиенты массово закрывают депозиты и ищут новые способы приумножения сбережений, возник новый тренд – сотрудничество банков и инвестиционных компаний. Для банков это не только прямой путь к эволюции стандартной продуктовой линейки и наращиванию клиентской базы, но и источник длинных пассивов, а также возможность кросс-продаж.

 

 

Едва ли не главной темой последних месяцев стало «бегство» клиентов из банков. Часто приходится слышать доводы коллег из банков и спорить о том, как уменьшить отток и сохранить клиентов, нужно ли в этих условиях снижать требования к заемщикам и стоит ли расширять продуктовую линейку.

 

Между тем причины, которые побуждают вкладчиков забирать свои сбережения даже из крупных, проверенных кредитных организаций, лежат на поверхности. Во-первых, это стремление заработать при наименьших затратах. При нынешних экономических условиях желание получить прибыль вполне оправданно. Согласно данным Центробанка, средневзвешенная процентная ставка по розничным рублевым вкладам российских банков (Топ-10, привлекших наибольший объем депозитов физлиц), продолжает снижаться. Если в первой декаде января 2015 года она составляла 15,3% годовых, то уже к началу апреля дошла до 13,1%. С июня ставка снизилась до 11% и в настоящее время, по данным на последнюю декаду октября, уверенно держится на отметке 10,2%.

 

При этом инфляция в России, напротив, продолжает разгоняться. В октябре, по данным Росстата, она составила уже 11,2%. Прогноз по итогам года, по оценкам различных министерств и ведомств, неутешителен: уточненный базовый вариант Минэкономразвития предполагает 12,2% годовых, Минфин ожидает показатель на уровне 12,4% годовых, верхняя граница интервала, который предлагает ЦБ, составляет 13%.

 

Другой важной причиной оттока клиентов из банков является разочарование в финансовой отрасли. Доверие к системе подрывают скандалы с участием банков: в СМИ активно обсуждаются сомнительные операции, включая нелегальный вывод денег за рубеж. Не добавляет оптимизма «крушение гигантов» (Мастер-банк, Инвестбанк, Пробизнесбанк и др.). В этой связи политика Центробанка, направленная на санацию банковского сектора (61 отзыв лицензии в 2015 году), стала привычной. Начинать утро с новостей о лишении лицензий сразу нескольких банков – уже норма. Говорить об уверенных признаках стабилизации сектора при нынешней «банковской лихорадке» пока не приходится.

 

Как следствие, ажиотаж вокруг банковских депозитов, который мы наблюдали в конце 2014 года, прошел. Банковские вклады уже не справляются со своей основной функцией – сбережением средств, так как ставки по ним даже не догоняют инфляцию. В выигрыше остались лишь клиенты, которые успели открыть вклад под высокую ставку и на сумму, не превышающую размер страхового покрытия АСВ. Остальные уходят «на сторону», туда, где предлагают «большие проценты» – в рисковые высокодоходные МФО, возродившиеся кредитные кооперативы, кто-то рискует и начинает торговлю на бирже. Одним словом, клиенты ищут новые способы заработка.

 

 

Сегодня банки сотрудничают со множеством компаний. В списке их партнеров – кредитные и ипотечные брокеры, страховые компании, микрофинансовые организации, авиакомпании и множество мелких отраслевых игроков.

 

У меня большой опыт работы в банковской отрасли, поэтому я знаю все плюсы и минусы подобных схем. На мой взгляд, позитивных моментов в подобных симбиозах все-таки больше. Причем выгоды далеко не всегда ограничиваются финансовыми аспектами. В числе преимуществ – обновление и расширение продуктовой линейки, быстрое наращивание клиентской базы, повышение лояльности существующих клиентов. Также относительно безрисковый – при проверенном партнере – выход на смежные рынки и увеличение объемов кросс-продаж.

 

Но вот вопрос – работает ли эта схема при партнерстве кредитных организаций и компаний из инвестиционной отрасли, учитывая, что многие банки держат в своей структуре инвестподразделения? Уместно ли такое сотрудничество при том, что банки и ИК зачастую воспринимаются как конкуренты?

 

На мой взгляд, инвестиционный рынок – это перспективная ниша для деятельности банков, так как дает возможность, не нарушая действующее законодательство, предлагать продукты с более высокой доходностью.

 

Сотрудничество банков и инвесткомпаний приносит выгоду всем участникам процесса, в том числе кредитным организациям, имеющим в своей структуре инвестиционные подразделения. Не секрет, что инвестподразделения крупных банков далеко не всегда ориентированы на среднестатистического клиента – «физика». Профильные подразделения банков, занимающиеся управления активами, как правило, создаются для собственных нужд банков и обслуживания крупных клиентов. На деле оказывается, что порог входа, например, в доверительное управление для «простых клиентов» так высок, что они не могут себе этого позволить. Другая проблема состоит в том, что часто структурные продукты доступны лишь тем клиентам, кто, в соответствии с российским законом, является квалифицированным инвестором. В результате большой и потенциально интересный пласт клиентов из сегмента розницы фактически оказываются «за бортом».

 

Между тем я и мои коллеги фиксируем, что в нынешних экономических условиях резко возрос интерес физлиц к инвестиционным продуктам, несмотря на то что большая часть населения до сих пор воспринимает их как «сложные» и вообще смутно представляет саму суть продуктовой линейки. При этом процесс сильно тормозит живущий в сознании многих образ «типичного инвестора» из начала 90-х – мужчины средних лет в дорогом костюме, по телефону отдающего брокеру непонятные команды. В итоге многие просто не видят себя в качестве «инвесторов».

 

В этом году финансовый рынок всколыхнул новый продукт – индивидуальные инвестиционные счета (ИИС). Это относительно «легкий» (с четкими понятными условиями) даже для новичка продукт. Сумма, которую зачисляет инвестор, не должна превышать 400 тыс. рублей в год, а это значит, что ИИС может себе позволить значительная часть банковских клиентов. При этом чтобы получить налоговые льготы, необходимо держать деньги на счете не менее трех лет. Для банка клиент, купивший ИИС, – источник долгосрочных пассивов. Самому клиенту инвестиционный счет дает возможность получать доход выше инфляции и заработать больше, чем он мог бы с помощью стандартных банковских инструментов – 13% от размера ИИС (до 52 тыс. рублей ежегодно).

 

Партнерство банков с якорными компаниями инвестиционной отрасли – способ предложить клиентам продукты, идеально подходящие под специализацию конкретного банка. Например, для клиентов розничных банков можно подобрать продукты с невысоким порогом входа или предложить им брокерское обслуживание. Банк специализируется на МСБ или корпорате? На помощь придут доверительное управление и различные инвестиционные стратегии. Один из таких продуктов, который, ориентируясь на современные реалии предлагает инвестиционная компания «Окей Брокер», – стратегия «Импортозамещения». Она представляет собой комбинированный продукт для инвестирования в передовые отечественные предприятия. В портфеле – акции «Группы Черкизово», «КАМАЗа» и «Фармстандарта». При этом порог входа составляет 500 тыс. рублей, а целевая доходность – 23–25% годовых. В линейках универсальных банков большинство продуктов инвесткомпаний могут органично сочетаться.

 

Еще одним, на мой взгляд, важным плюсом сотрудничества ИК и банков является дополнительная социальная ответственность бизнеса. Все мы знаем, что, при прочих равных, банки в России пока пользуются гораздо большей популярностью, чем ИК. Соответственно, инвестиционные продукты, которые клиенты видят в линейках кредитных организаций, вызывают больший интерес и доверие, чем аналогичные продукты в витринах инвесткомпаний. Также не стоит забывать, что некоторые ИК устраивают обучающие семинары для клиентов, причем не только для действующих, но и для потенциальных. В нашей компании, например, полным ходом идет процесс создания Учебного центра, филиалы которого будут во всех городах присутствия ИК «Окей Брокер» (а это города-миллионники). Предполагаются встречи с экспертами рынка, лекции, обучающие видеоролики и многое другое. В результате «простая» продажа инвестпродуктов позволяет вовлечь клиентов в развитие инвестиционного рынка страны в целом и за счет этого повысить общий уровень финансовой грамотности.

 

Резюмируя, сотрудничество кредитных организаций и ИК выглядит многообещающе. Несмотря на то что данная тенденция еще не проявилась явно, она, на мой взгляд, будет только укрепляться и набирать обороты.