Розница в лизинге: новые тенденции

15 ноября 2016, 11:04
 
Наталья Матвеева, член Правления, директор Департамента по управлению рисками,  ЮниКредит Лизинг
 
Возможно, это покажется удивительным на первый взгляд, но в сфере финансового лизинга, так же как и в банковском секторе, существует деление на корпоративное и розничное направление. Если посмотреть на состав лизингового рынка, то в денежном выражении совокупный лизинговый портфель преимущественно сформирован подвижным составом и авиатранспортом. Тем не менее самым значимым в абсолютных выражениях по доходности и популярности остается лизинг авто- и спецтехники.
 
С момента появления лизинга в России, более 20 лет назад, на рынке присутствуют розничные лизинговые компании, в основном занимающиеся финансированием автомобилей и специального транспорта. При этом в начале двухтысячных большие банковские группы поставили перед своими лизинговыми компаниями цель – развивать розницу как одно из наиболее доходных направлений бизнеса.
 
В последние годы специалисты лизингового рынка, вслед за европейскими коллегами, учатся работать с основным фокусом на актив, нежели только на финансовое положение клиента, более глубоко изучая ликвидность конкретных моделей и марок, структурируя сделки по принципу asset-based и предлагая клиентам целый спектр дополнительных услуг.
 
Одним из вызовов для желающих занять место на розничном лизинговом рынке стал вопрос о каналах привлечения потенциальных розничных клиентов. И здесь, в дополнение к традиционным продажам в дилерских центрах и других РОS, появляется важное направление – сотрудничество с производителями. В связи с достаточно низкой представленностью отечественных торговых марок/брендов речь чаще всего идет о международных производителях, заинтересованных в росте продаж своей продукции на всей территории страны, но при этом занимающимися дистрибуцией через дилерскую сеть. Изначально у достаточно большого количества производителей были свои собственные кэптивные лизинговые компании, но очевидно за последние пять лет происходит изменение стратегии производителей с акцентом на привлечение внешних компаний для финансирования конечных клиентов.
 
Одним из успешных проектов в области сотрудничества с вендорами было создание совместной программы ЮниКредит Лизинг с мировым производителем строительной и сельскохозяйственной техники – JCB. Сегодня каждая третья единица, продаваемая в дилерских центрах, финансируется ЮниКредит Лизинг через программу JCB Finance. Благодаря совместным усилиям производителя и лизинговой компании была создана уникальная линейка финансовых инструментов, способная удовлетворить потребности большей части розничных клиентов.
 
Также в конце 2012 года состоялся запуск совместного проекта ЮниКредит Лизинг, альянса автопроизводителей Renault&Nissan и RCI Banque – специализированного кэптивного банка альянса Renault&Nissan. В рамках генерального соглашения о сотрудничестве стороны договорились о запуске двух уникальных продуктов для российского рынка автолизинга – Renault Leasing и Nissan Leasing. Уникальность этих программ лизинга прежде всего в принципиально новом для российского рынка подходе к оформлению розничной лизинговой сделки. В рамках этих программ вся сделка проходит по принципу «одного окна»: клиенту, приобретающему машину «Рено» или «Ниссан», нет необходимости общаться с лизинговой компанией, приезжать в офис для одобрения и подписания договоров, все это он может сделать непосредственно в дилерском центре, получив при этом гарантированно одно из лучших ценовых предложений.
 
Несмотря на то что во многих странах широко применяется подход, при котором продавец автосалона, специализирующийся на продаже транспорта, является одновременно консультантом по всем связанным с покупкой вопросам ( в том числе и по способам финансирования, страхования, сервиса и т.д), на российском рынке ЮниКредит Лизинг – пионер в таком подходе, так как чаще всего на местах отдельно выделены кредитные специалисты от разных финансовых учреждений.
 
Такой подход возможен с полной автоматизацией процесса, включая проверки БКИ, службы безопасности, а также автоматической системой принятия решения, что позволяет практически не привлекать сотрудников лизинговой компании ни на стадии запроса, ни на стадии оформления документов.
 
Для сравнения, основные лизинговые компании, специализирующиеся на розничном лизинге автотранспорта, имеют обширную филиальную сеть (более 100 филиалов) и штат продавцов более 400 человек, а RCI Проект со стороны ЮниКредит Лизинг представлен 10 сотрудниками, что не помешало по итогам 2015 года войти в первую тройку лизинговых компаний по количеству купленных машин «Рено» в лизинг и в первую пятерку по «Ниссан».
 
Необходимо отметить, что такой подход воспринимается дилерами очень по-разному: от полной поддержки до полного неприятия, что значительно сказывается на глубине покрытия продуктом всех лизинговых продаж. Рынок лизинга автомобилей, несмотря на кризисы и подъемы, остается полем жесткой конкуренции, в том числе в связи с большим количеством дилерских центров и их мультибрендовостью, тем самым открывая новые перспективы для розницы и развития всего рынка в целом.
 

Материал просмотрен: 534 раз
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 14/12 59.14 0.3076
EUR ЦБ РФ 14/12 69.47 0.1671