В помощь банковским скорингам. ПКР – необходимый элемент онлайн-кредитования

Алексей Волков,

директор по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ)

 

Рост дистанционного спроса на кредиты – веяние времени. Конечно, его ускорение весной 2020 года было отчасти вынужденным, связанным с карантинными мероприятиями из‑за пандемии, когда офисы банков были закрыты. Однако если 2,5 года назад потребители столкнулись с подачей заявки онлайн во многом от безысходности, то сейчас ссылаться на ограничительные мероприятия не приходится. Иными словами, стоит признать, что мы уже имеем дело с долгосрочной тенденцией. Процесс кредитования с помощью дистанционных каналов становится ключевым для банков и все более удобным для самих граждан. Теперь, чтобы подать онлайн-заявку на кредит, оценить свои шансы на его получение, а также выбрать подходящее кредитное предложение, достаточно просто проверить свой Персональный кредитный рейтинг (ПКР) на сайте НБКИ или в его мобильном приложении.

Если говорить о преимуществах использования ПКР в онлайн-кредитовании, то, с точки зрения кредиторов, это прежде всего эффективное управление входящим потоком кредитных заявок в онлайн-каналах продаж. Теперь банку не нужно думать о подозрительных заявках, в то же время он получает возможность формировать диверсифицированные предложения исходя из риск-профиля клиента (прескоринг). Финансово грамотные и ответственные клиенты, осознающие негативное влияние просрочки и прочих нарушений своих кредитных обязательств на их кредитную историю и ПКР, сами «приходят» в банки. При этом количество граждан, контролирующих свой ПКР на сайте и в приложении НБКИ, постоянно растет, а это значит, что и поток таких кредитных заявок будет только расширяться.

Обратимся к статистике. Действительно, в последние три года доля онлайн-каналов подачи заявки в сегменте розничного кредитования растет быстрыми темпами. На Диаграмме 1 показано, что в необеспеченном кредитовании (потребительские кредиты и кредитные карты, займы микрофинансовых организаций (МФО)) доля кредитных онлайн-заявок в 2022 году преодолела рубеж в 75%. В свою очередь, в залоговом кредитовании (автокредиты и ипотека) доля онлайн приближается к 50%, а по заверениям некоторых банков-лидеров в развитии собственных IT-ресурсов и интернет-маркетинге, уже превышает половину входящего потока обращений клиентов.

Тем не менее столь высокая популярность онлайн-каналов (как у банков, так и у их клиентов) омрачается, рядом специфических проблем, которые существенным образом снижают доходы банков и повышают их расходы на обработку растущего входящего потока онлайн-заявок. На Диаграмме 2 показано сравнение уровня одобрения кредитных заявок частных клиентов, поданных по онлайн-каналам и в офисе (офлайн).

Как видим, онлайн-продажи существенно проигрывают традиционному офисному каналу обслуживания в части качества получаемых заявок. На языке интернет-маркетологов и риск-менеджеров онлайн-канал называют «грязным»: простота и доступность приводят к повышенному уровню попыток кредитного мошенничества, к большому потоку фрагментированных и невалидных данных и т. п. Что, в свою очередь, негативным образом сказывается на операционных результатах кредитора, так как обработка каждой заявки, включая верификацию данных, требует затраты существенных ресурсов.

Именно поэтому для интернет-маркетинга задача прескоринга заявителей на кредит всегда стояла крайне остро. И массовое внедрение ПКР в кредитные процессы стало тем самым инструментом, который позволяет коренным образом снизить операционные затраты онлайн-кредитования и повысить его эффективность.

Для понимания методики управления входящим потоком кредитных заявок в онлайн-каналах продаж с помощью ПКР необходимо сказать несколько слов о некоторых правилах его расчета и предоставления гражданам, определенных в 218‑ФЗ «О кредитных историях» (далее – Закон) и в Указании Банка России № 5970‑У (далее – Указание). Итак, в рамках исполнения вышеупомянутого Указания Банка России НБКИ:

–          предоставляет гражданину значение ПКР в составе кредитной истории и / или отдельно. При этом наше бюро сделало предоставление ПКР бесплатным без ограничений (т. е. гражданин может получать свой ПКР бесплатно так часто, как ему захочется);

–          информирует получателей ПКР о наиболее существенных фактах, повлиявших на значение рейтинга;

–          проводит идентификацию субъекта, обратившегося за своим ПКР. Для онлайн-канала доступа к своему ПКР и кредитной истории (а это практически 100% обращений в БКИ) идентификация проводится с помощью ЕСИА (портал Госуслуги).

Другими словами, в момент получения своего ПКР клиент (частное лицо) идентифицирован и проинформирован об основных правилах кредитования. И существующая практика использования ПКР в интернет-маркетинге заключается в формировании кредитного предложения потенциальному клиенту в момент получения им своего ПКР. В НБКИ эта практика реализуется следующем образом:

–          кредитор определяет диапазон ПКР, интересный ему с точки зрения выдачи того или иного кредитного продукта (ипотека, кредитная карта и т. п.);

–          кредитор формирует кредитное предложение для потенциальных клиентов и предоставляет гиперссылку на свою страницу в интернете;

–          БКИ показывает это предложение получателю ПКР, если его значение соответствует установленному кредитором диапазону.

Таким образом, банк (кредитор) получает поток кредитных заявок высокого качества, уже очищенный от негативных характеристик стандартного потока онлайн-заявок. Среди его основных преимуществ:

•          все заявки поданы верифицированными клиентами (прошедшими идентификацию на Госуслугах). При этом, несмотря на то что кредитор будет вынужден заново верифицировать потенциального клиента (идентификационные данные не передаются кредитору), за счет ранее прошедшей процедуры практически полностью исключен риск подачи «мошеннической» заявки;

•          заявки поданы потенциальными клиентами в нужном для кредитора диапазоне риска. То есть заявители фактически прошли прескоринг. Несмотря на то что такие заявки требуют стандартных процедур риск-менеджмента, уровень одобрения по ним существенно выше;

•          потенциальные клиенты, знакомые с ПКР и контролирующие его значение, более ответственно относятся к своим обязательствам, что в перспективе дает кредитору грамотную и лояльную клиентскую базу.

Следует отметить, что по результатам пилотных проектов трансляции кредитных предложений в момент получения ПКР на сайте НБКИ или в его приложении практика обогатилась некоторыми элементами, существенно повышающими ее эффективность:

•          Перед декларацией нужных диапазонов ПКР для экспозиции кредитного предложения рекомендуется проводить ретро-тест с дифференциацией как минимум по кредитным продуктам. Чем более точно будет определен диапазон ПКР для каждого конкретного кредитного продукта, тем более эффективным будет отклик держателей ПКР. Проведение такого ретро-теста в НБКИ осуществляется бесплатно;

•          В верхних диапазонах ПКР держатели характеризуются крайне высокими показателями кредитоспособности. С одной стороны, такие клиенты нужны многим кредиторам. Но с другой стороны – держатели больших ПКР и более требовательны к условиям кредитования: понимая свое преимущество, они могут выбирать себе практически любого кредитора на основе реальных рациональных факторов выбора. Поэтому для таких клиентов рекомендуется формировать специальное кредитное предложение, включающее различные преференции: повышенный кешбэк и грейс-период по кредитным картам, повышенные лимиты и сроки кредитования, наиболее привлекательные ставки и т. п.

В итоге, при правильном позиционировании, кредитор может получить не только клиентов с нужным кредитным качеством, но и со сформированной в его отношении лояльностью. Причем уже на этапе подачи кредитной заявки. Иными словами, использование ПКР позволяет кредитору формировать клиентскую базу исходя из намерений долговременного и взаимовыгодного сотрудничества с привлекаемыми заемщиками.

При этом надо четко сказать о том, что ПКР не может быть полноценной альтернативой скоринга бюро в системе управления рисками. Вместе с тем проведенные в НБКИ исследования подтверждают высокую степень корреляции между уровнем одобрения кредитной заявки на различные типы кредита от значения ПКР заявителя. В рамках исследования изучались кредитные заявки, поданные заявителями в 2020–2021 гг., зафиксированные в информационных частях кредитных историй. Каждому заявителю на дату подачи заявки присваивалось значение ПКР, а для каждого диапазона ПКР подсчитывалась доля одобренных заявок. Результаты исследования приведены на Диаграммах 3–7.

Таким образом, для заемщиков практическая польза от введения ПКР очевидна: перед подачей заявки на получение кредита можно узнать свой ПКР и оценить свои шансы на одобрения. Исходя из своих шансов можно принимать решение и по условиям получения кредита. Если ПКР невысокий, то заемщик может рассчитывать на небольшую сумму и на не самые привлекательные ставки. Если же ПКР находится в верхних диапазонах, то его обладатель может рассчитывать на большие суммы и срок кредитования, а по ставкам выбирать лучшее предложение на рынке.

Помимо расчета и предоставления ПКР гражданам, также регламентируется обязательство информирования заемщика о причинах, повлиявших на конкретное значение ПКР. Так, в частности, на повышение ПКР влияют:

–          своевременное и в полном объеме внесение платежей по действующим кредитам (займам);

–          продолжительность кредитного стажа (историческая глубина кредитной истории);

–          разнообразие типов полученных кредитов.

К снижению ПКР приводят:

–          просрочки платежей по кредитам (займам);

–          большое количество заявок на получение кредитов (займов), поданные одновременно нескольким кредиторам, и отказы по ним (авантюрное кредитное поведение и острая потребность в заемных средствах).

Такое информирование, безусловно, приводит к повышению финансовой грамотности заемщиков, пониманию ими принципов формирования личной финансовой репутации, принципов кредитования и, как следствие, формирует более ответственное отношение к принятым на себя обязательствам.

Все перечисленные выше особенности расчета и предоставления ПКР гражданам естественным образом определяют сферу наиболее эффективного применения ПКР в онлайн-кредитовании, а именно в интернет-маркетинге, с целью управления качеством кредитных заявок.

Таким образом, не являясь альтернативой скорингам бюро, применяемым кредиторами в своих риск-процедурах, ПКР может и должен использоваться кредиторами в качестве инструмента прескоринга для формирования потока онлайн-заявок на получение кредита (займа). Прежде всего – при дифференцированном подходе к потенциальным клиентам уже на стадии трансляции кредитного предложения. И с этой задачей ПКР справляется максимально эффективно.