Блоги

Один за всех или ..... мотивация персонала
16:55, 26 декабря 2010
Заканчивается календарный год, поводятся итоги, оценивается, что надо изменить, улучшить и доработать. Нередко оказывается, что доработки требует система мотивации персонала и удобнее всего вносить в нее коррективы, начиная с нового года. Еще никто не придумал идеальной системы мотивации клиентских менеджеров и любой руководитель (особенно если он новый) стремиться действующую систему изменить, улучшить и доработать. Из моих наблюдений руководство фронтовыми подразделениями банков меняется достаточно часто и процесс доработки бонусной схемы менеджеров идет почти безостановочно. И не обязательно в строну улучшения.

Недавно подслушала возмущенный диалог 2х клиентских менеджеров по поводу предложенной им новой бонусной системы. Негодование касалось зависимости бонуса каждого менеджера от выполнения плана подразделения в целом. С точки зрения финансового института есть смысл платить деньги только если подразделение выполнило поставленные перед ним бизнес задачи. А то что Иванов перевыполнил план, а Петров и Сидоров недовыполнили, то это банк не должно касаться. Если корабль терпит бедствие, то не важно что один матрос правильно тянул свой канат, а другие в это время выпивали в трюмах. Пострадают все. Фронтовое подразделение должно работать как команда и каждый должен ощущать свою ответственность за общее дело. Вроде бы так.

Но с другой стороны, а что делало руководство подразделением когда Петров и Сидоров свои планы не выполняли. Ответственность управленца в том, чтобы активно управлять процессом, поработать с Ивановым, поговорить с Сидоровым, обсудить, что мешает выполнить планы, помочь, или, в крайних случаях, подыскать других кандидатов на эти позиции. И план подразделения между клиентскими менеджерами распределить с учетом способностей и возможностей каждого. Если план подразделения не выполнен, то значит это руководитель неправильно распределил ресурсы. Понадеялся не на тех людей, пустил дело на самотек, не подбодрил отстающих и не вдохновил лучших на перевыполнение результата. Когда бонус каждого отдельного менеджера ставится в зависимость от результатов подразделения, то руководитель перекладывает часть своей работы на клиентского менеджера. Если Иванов видит, что Петров ничего не делает, то единственное что он может, так это, либо взять на себя роль руководства и поговорить с Петровым, или же к руководителю пойти и пожаловаться на Петрова.
Комментарии (8)добавить комментарий

Дарья
09:04, 28 декабря 2010
Редкое единодушие:)
Вадим
21:35, 27 декабря 2010
Если клиентщик привлек доходные для компании активы, то однозначно платить, даже если компания в убытке! Клиентщик - не партнер бизнеса, ему все равно на фин. результат, для него главное выполнение СОБСТВЕННОГО плана, а не ошибок планирования или планового убытка (вариантов много)!
питерская кошка
18:23, 27 декабря 2010
не заплатив бонус хорошему клиентскому менеджеру финансовый институт рискует его потерять, что случалось нередко на рынке, поэтому вопрос требует индивидуального подхода. Убыток может быть например в рез-те слияния, так причем тут клиентский менеджер и его бонус.? Ответ однозначен: хорошим менеджерам ПЛАТИТЬ!
Дарья
17:47, 27 декабря 2010
Общий настрой понятен , Lehman Brothers должен был заплатить бонусы сейлзам, no matter what. Утрирую, но если финансовый институт закрывает год в убытке, должен ли он платить бонус клиентским менеджерам?
Питерская кошка
16:18, 27 декабря 2010
Полностью согласна, поставить в зависимость от невыполнения плана подразделения вцелом, бонус каждого сотрудника не правильно. Иванов же пахал, за что его наказывать тогда? Задача каждого клиентского менеджера выполнить свой план, а за выполнение плана по подразделению отвечает руководитель, и если он не выполнен, тогда незачто ему, руководителю, платить бонус. Коллективная ответственность это тоже не плохо, так может ввести тогда надбавку для сейлзов. выплачиваемую в случае выполнения плана в целом по подразделению, при условии конечно выполнения и своего плана) или в случае выдающихся результатов...невероятно выдающихся))
Вадим
11:45, 27 декабря 2010
Иванов не должен париться из-за Петрова - они при поиске клиентов находятся в состоянии здоровой конкуренции! Клиентские менеджеры, которые ищут клиентов,т.е. хантеры - должны бонусироваться индивидуально; те кто сидят на входящем потоке - можно бонусировать от командного результата. Все остальные, не зарабатывающие, а сопровождающие/обслуживающие и т.д. - бонус только групповой и только в случае хорошего финансового результата. Топ-менеджеры должны бонусироваться от доходов института и рыночной цены ее акций.
Дарья
09:42, 27 декабря 2010
На днях Goldman Sachs объявил о грядущих изменениях в бонусной системе. Во всем мире идет борьба за сокращение бонусов банкирам и этому самому успешному банковскому институту пришлось пойти на уступки регулятору. Ключевым сотрудникам, в основном топ менеджменту, выплата части бонуса будет увязана с будущими доходами и ценой акции банка на рынке. Мир все больше движется к коллективной ответственности. Хотя пока это касается больше топ менеджеров.

В некоторых финансовых институтах выплата бонуса подразделения остается на усмотрение руководства и зависит от финансовых результатов всего финансового института.

Остается вопрос - правильно ли что клиентские менеджеры бонусируются за индивидуальный результат, а все остальные участники процесса за групповой.
baraneo
09:08, 27 декабря 2010
С одной стороны идея верная нет общего результата - нет бонуса, но с другой, мы же говорим о клиентщиках, а у них вполне оценим личный финансовый результат.
Так почему Иванов, "окупивший свое жалование" и принесший прибыль, должен страдать из-за того что Петров полгода просидел в однокласниках???
В случае с сейзами, такая мотивация, не более чем попытка руководителя распредделеить часть своей ответсвенности среди подчиненных.
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
dashapliplina (48)
Дарья Плыплина
igonin (2)
Алексей Игонин
Издатель (7)
Издатель
Logval (4)
Валерия
HAULMONT (1)
Проскрякова Катерина
nnkredit (1)
Кредитный брокер-НН
XXI VEK (96)
Эхо делового мира
elenash (21)
елена
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 26/09 76.82 -0.3585
EUR ЦБ РФ 26/09 89.66 -0.3181