Блоги

Продажи без обмана (еще раз о системе мотивации)
08:51, 10 марта 2011
Система мотивации и бонусирование уже обсуждалась в наших блогах. До тех пор пока существует необходимость управлять процессом продаж эта тема будет тревожить умы менеджмента. Ведь несмотря на весь многовековой ход истории идеальной системы бонусирования еще никто не придумал. Достоинства системы, прекрасно работающей в определенных обстоятельствах, могут превратиться в ее недостатки, если эти обстоятельства изменить.

Казалось бы, есть разумная действенная система платить продавцам от дохода, который они заработали. Но вес каждого отдельного продукта в общей сумме дохода различен. И лучшая стратегия для продавца будет продвигать наиболее доходный для него продукт, пренебрегая всеми остальными. Это хорошо, когда надо запустить продажу. Еще не слишком уверенный в продукте продавец будет больше уделять ему внимания, стараясь заработать больше денег. Но если вклад одного продукта продолжительное время превосходит веса других продуктов в суммарном результате, это превратится в "product push", активное предложение клиентам одного продукта в ущерб всем остальным.

Идея бонусирования от дохода работает прекрасно в монопродуктовых областях, где надо концентрироваться на продаже одного продукта, а остальные идут как сопутствующие. Например, продаешь автокредиты и получаешь от заработанного. Но вот когда в руках появляются несколько инструментов и нужно садиться с клиентом и решать, что его больше всего заинтересует и что ему нужно, так сразу появляются конфликтные интересы. От этого чаще всего страдают подразделения Private Banking и Wealth Management так как их продуктовая линейка значительно превосходит по разнообразию и сложности обычные розничные предложения. Например, клиент хочет купить акцию или корзину акции, но если продать ему структурированный продукт на эти акции, то доход менеджера может возрасти в разы. И клиент может быть и выиграет, если рынок пойдет против него, а структурный продукт с некоторой защитой капитала. Но может и проиграть, если рынок начнет расти, а структура его инвестиции не даст воспользоваться этим ростом.

Многие западные подразделения Private Banking отошли от идеи прозрачной системы бонусирования, где клиентский менеджер может подсчитать чего и сколько нужно продать, чтобы достичь бонусируемого финансового результата. Взаимосвязь с выполнением финансовых показателей есть, но она не столь очевидная и очень сильно опосредуется непосредственным начальником. Это решает проблему с активным продвижением одного продукта за счет других, но создает новые трудности - субъективизм непосредственного начальника и невозможность клиентскому менеджеру четко оценить сколько потенциально он может получить за свою работу.
Комментарии (7)добавить комментарий

Дарья
12:17, 20 марта 2011
Да уж, компанию Семко мы пробовали обсуждать еще в декабрьских блогах
http://www.rfinance.ru/society/blogs/?bid=836&tid=35

Указанную Вами, уважаемый Ксенн, книгу я еще не прочла. Знакома только с Мавериком, Рикардо Семлера. Я лично верю, что что-то подобное можно организовать и в банковской структуре. Но успешных примеров пока не встречала. Почему-то все уже много лет продолжает крутиться вокруг Семко, а больше никто не экспериментирует.
Ксенн
13:04, 19 марта 2011
отличная система мотивации в компании Семко, где " все сотрудники холдинга (а их больше 5000 человек в десятке компаний) имеют право самостоятельно распоряжаться своим рабочим временем, выбирать свои обязанности, даже назначать собственную зарплату." (ссыка на статью http://www.ifactoring.ru/interview/kak-zastavit-sales-menedzhera-rabotat-247-s-ulybkoj-i-rveniem/)
Дарья
09:01, 13 марта 2011
:) и такие ситуации бывают. Что же касается продуктов, то они почти всегда разной доходности. Например, брокерские услуги менее доходны чем доверительное управление, отдельные виды структурированных нот дают значительно больший доход чем доверительное управление. Но продуктовая линейка должна включать все, потому что у людей потребности разные. И в конце концов все продукты доходны.
Странник
11:31, 12 марта 2011
Все же прозрачная система более предпочтительна для зрелых менеджеров, которые продают клиенту качественный продукт под его реальные потребности. Благодаря этому клиент им доверяет свои деньги, рекомендует друзьям и т.д. Что в итоге приводит к росту его доходов. Есть один вопрос: зачем компаниям вообще держать не доходные продукты, с которых ни она сама, ни менеджер ничего практически не зарабатывают? Поэтому и получается как всегда: все умерли на работе, деньги у клиентов взяли , но никто не заработал, потом раздираемся с недоплатой бонусов.
Дарья
20:52, 10 марта 2011
Если выбор между "обманут сильно или по-божески", то тогда не принципиально какую систему мотивации предпочесть. Видимо, у разработчиков системы бонусирования больше головной боли, чем у тех, для кого она разрабатывается. Это наивные разработчики обычно хотят чтоб эта система на что-то сподвигала:) А оказывается лучше положиться на работу механизма чинопочитательства, и не утруждать себя прогнозированием человеческого поведения с позиции бихевиоризма:)
Идущий мимо
17:02, 10 марта 2011
Субъективизм и предвзятость создают фундамент для чинопочитательства и пятколизства, что в свою очередь ведет к усилению трудовой дисциплины и управляемости коллектива в целом.
Недобонусированный
09:42, 10 марта 2011
Мой личный опыт говорит, что систему мотивации можно сделать любую под любую задачу, но обычно крупные компании стараются идти по пути непрозрачности, а средние и мелкие компании идут к понятной системе для менеджеров. Но все компании (точнее их руководители) сразу меняют систему если по их мнению менеджер зарабатывает много. Т.е. все компании пытаются обмануть менеджера и недоплатить ему (даже по своим собственным расчетам). Поэтому для меня вопрос обычно стоит так обманут сильно или по-божески. Но то что обманут сомнения не было никогда.
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
dashapliplina (48)
Дарья Плыплина
igonin (2)
Алексей Игонин
Издатель (7)
Издатель
Logval (4)
Валерия
HAULMONT (1)
Проскрякова Катерина
nnkredit (1)
Кредитный брокер-НН
XXI VEK (96)
Эхо делового мира
elenash (21)
елена
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 05/04 0 0
EUR ЦБ РФ 05/04 0 0