Система мотивации и бонусирование уже обсуждалась в наших блогах. До тех пор пока существует необходимость управлять процессом продаж эта тема будет тревожить умы менеджмента. Ведь несмотря на весь многовековой ход истории идеальной системы бонусирования еще никто не придумал. Достоинства системы, прекрасно работающей в определенных обстоятельствах, могут превратиться в ее недостатки, если эти обстоятельства изменить.

Казалось бы, есть разумная действенная система платить продавцам от дохода, который они заработали. Но вес каждого отдельного продукта в общей сумме дохода различен. И лучшая стратегия для продавца будет продвигать наиболее доходный для него продукт, пренебрегая всеми остальными. Это хорошо, когда надо запустить продажу. Еще не слишком уверенный в продукте продавец будет больше уделять ему внимания, стараясь заработать больше денег. Но если вклад одного продукта продолжительное время превосходит веса других продуктов в суммарном результате, это превратится в "product push", активное предложение клиентам одного продукта в ущерб всем остальным.

Идея бонусирования от дохода работает прекрасно в монопродуктовых областях, где надо концентрироваться на продаже одного продукта, а остальные идут как сопутствующие. Например, продаешь автокредиты и получаешь от заработанного. Но вот когда в руках появляются несколько инструментов и нужно садиться с клиентом и решать, что его больше всего заинтересует и что ему нужно, так сразу появляются конфликтные интересы. От этого чаще всего страдают подразделения Private Banking и Wealth Management так как их продуктовая линейка значительно превосходит по разнообразию и сложности обычные розничные предложения. Например, клиент хочет купить акцию или корзину акции, но если продать ему структурированный продукт на эти акции, то доход менеджера может возрасти в разы. И клиент может быть и выиграет, если рынок пойдет против него, а структурный продукт с некоторой защитой капитала. Но может и проиграть, если рынок начнет расти, а структура его инвестиции не даст воспользоваться этим ростом.

Многие западные подразделения Private Banking отошли от идеи прозрачной системы бонусирования, где клиентский менеджер может подсчитать чего и сколько нужно продать, чтобы достичь бонусируемого финансового результата. Взаимосвязь с выполнением финансовых показателей есть, но она не столь очевидная и очень сильно опосредуется непосредственным начальником. Это решает проблему с активным продвижением одного продукта за счет других, но создает новые трудности - субъективизм непосредственного начальника и невозможность клиентскому менеджеру четко оценить сколько потенциально он может получить за свою работу.