Блоги

Секреты розничного инвестиционного рынка.
10:01, 4 июля 2011
Инвестиционная розница использует определенный и известный набор продуктовых технологий и механизмов, позволяющий разработать и донести продукт до конечного розничного потребителя. Как и в любой другой современной индустрии, хорошая идея быстро копируется и распространяется по рынку, усовершенствуясь на пути. В свое время Уралсиб достаточно успешно запустил продажу паев своих ПИФов через свою же розничную сеть. На тот момент это была инновационная для российского рынка идея - продавать инвестиционный продукт через розничную сеть банка. Затем на рынок вышел Ситибанк и, рассмотрев все имеющиеся схемы продажи паев через банковскую розницу, подготовил свою, отличную от Уралсибовской технологии, схему. С тех пор все большее количество банков, продающих паи через свою сеть, пользуются этой схемой. В ней нет "know - how" Ситибанка, она просто сконструирована исходя из законодательных и инфраструктурных реалий, существующих на рынке, и доведена до некоторого логичного завершения. Не так уж много банковских сетей вышло на уровень продажи "не своих" паев. Многие, как например Райффайзенбанк, ограничиваются продажей паев управляющей компании, входящей в состав своей же финансовой группы. Но число банков с широкой линейкой ПИФов постепенно растет. Например, на сайте Тройки Диалог уже указано около 11 банков - агентов, с разным успехом продающих их паевые фонды. А недавно Сбербанк привлек специалистов, запустивших продажи паев в сети Ситибанка. Если этот циклоп российского рынка серьезно решит повысит свои комиссионные продажи, то повезет той управляющей компании, которая окажется у них в ассортименте. Технологии продажи паев через сеть более или менее известны всем, занятым на этом рынке специалистам. Секрет успеха как этих специалистов привлечь и создать их хорошие условия для работы.

И велико было мое удивление, когда я в разговоре со свои хорошим приятелем, занятым в инвестиционном бизнесе, вдруг услышала, что они не готовы делиться секретами продажи инвестпродуктов через сеть. Разговор зашел, что на рынке отсутствуют мероприятия, конференции или семинары, посвященные инвестиционной рознице. А там где такие секции и встречаются, люди опасаются делиться своими наработками, ограничиваясь каким-то общими словами и скучными выступлениям. Возникает смешная ситуация когда все знают кто и что делает, сотрудники переходят из одной компании в другую, перенося с собой лучшие идеи и технологии, включая системы мотивации инвестиционных продаж, а официально все хранится под грифом большой секретности и не может обсуждаться на публичных собраниях. Возможно, это отражении стадии развития розничного инвестиционного рынка. И чем более открытым он будет становится, тем больше люди готовы будут обсуждать свои успехи и неудачи. Ведь стратегически преимущество может дать еще не реализованный проект, а проект уже работающий известен рынку. И нечего делать из него секрет.
Комментарии (8)добавить комментарий

оенап
11:39, 11 марта 2012
укенгорт
Издатель
18:16, 5 июля 2011
Простите, Полишинеля.
Издатель
18:15, 5 июля 2011
Секреты Полишенеля в российской финансовой рознице. Создатели: те же и другие
Потребитель
11:37, 5 июля 2011
На мой потребительский взгляд из общего ряда банков, имеющих в своем продуктовом ряду ПИФы как-то выделяется только СИТИ и то, выделяется он не каким-то удобством или специальным сервисом для клиента, а напором с которым он предлагает продукт и тем что консультанты обучены ряду психологических приемов.
Сбер предлагает ПИФы своей и трех сторонних управляющих компаний, правда одна из сторонних уже не совсем чужая. Но продуктом или продажей назвать это сложно например паи Тройки можно купить в 146 точках из 20 тысяч. Слабо себе представляю ноу-хау от Сбера в продаже ПИФов - методика убеждения пенсионеров поменять несколько сотен долларов "гробовых" на паи?
Возможно секреты продаж инвестиционных продуктов относятся больше не к технологиям, а к психологии и мастерству тренеров, обучающих продавцов может и обсуждать это надо не на банковских конференциях а на психологических форумах или семинарах для тренеров?
Фрэнк Галлагер "завязал"
18:07, 4 июля 2011
Секрет простой - никаких разработок в этой сфере нет и страшных тайн тоже нет, поэтому все выдают отсутствие мыслей за «страшную тайну», конвертируемую в хороший оффер от других компаний (не Сити), думающих про заморские секреты системы продаж Сититанка! )))
Есть банки, куда идут клиенты и есть банки, куда клиенты не идут. Также есть банки, куда клиентов приводят сейлзы и есть куда клиентов не затащить– Сити относится ко всем вышеперечисленным категориям ))) Клиенты там есть и им реально предлагают купить инвестиционные продукты – это факт. Другой факт состоит в том, что «специалисты из Сити» плохо продают, попадая в другие компании. Третий факт – «сейлзы из Сити» качественно и квалифицированно не разбираются в инвестиционных продуктах – не все, но в основном.
У специалистов из этой области новых идей нет! Король оказался голым!!!
Система продаж не зависит от отдельного сейлза или групп сейлзов – она зависит от комплексной системы продаж всего финансового института! Сложнее всего создать поток в банк – далее это дело техники! Никто на рынке не может сейчас создать поток, которому будет что предлагать – вклады, инвестиционные продукты, интернет-банкинг или что-то другое. Все готовы сделать все для потока, но не создать поток! Пока удается только создавать очереди людей, берущих кредиты, а не размещающих свободные деньги в ПИФы.

Нет конференций, потому что пока нечего обсуждать в этом направлении, но думаю время уже пришло.
Заглянувший на огонек
13:56, 4 июля 2011
На конференциях обычно не рассказывают ньансов, а без них добиться результата сложно. Кроме того нюансы крайне индивидуальны. Та же технология "ситибанка" без нюансов элементарна: нужно разговаривать с клиентом и он доверит тебе денег. На этом можно сделать прекрасную презентацию из которой "украсть" идею и получить аналогичный сити результат не получится. Так что отказ выступать на конференции это страусиная позиция. Без обмена идеями не будет движения вперед! Именно в открытых дискуссиях сила западной науки. А мы все бережем свою "страшную тайну".
N.I.
10:38, 4 июля 2011
Давай, Френк Галлагер! Все смотрят на тебя)))
Naughty Investor
10:36, 4 июля 2011
Вот уж несогласен я! Пример: я работаю в крупной, откровенно говоря, негибкой даже бог с ней, прогосударственной структуре. Мы придумали офигенный способ продаж, ждем, что это будет "бомба"!
Начали рассказывать на конференциях, время шло, а наша родная структура взяла, да и завернула проект. Или согласовала, но с такими замечаниями, что меняют всю схему. При этом более гибкая и быстрая структура взяла и реализовала идею.
В чем прикол?
Не вижу смысла в обмене идеями. Кто работает, тот строит бизнес и получает долю рынка. А кто не работает, тому и чужие наработки не помогут.
Второй пример, уже не гипотетический, а из жизни: об"емы продаж крупных банковских сетей. Ничего примечательного, если оценить эффективность на 1 точку продаж. А на фоне оттока средств, так откровенно отрицательный результат.
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
dashapliplina (48)
Дарья Плыплина
igonin (2)
Алексей Игонин
Издатель (7)
Издатель
Logval (4)
Валерия
HAULMONT (1)
Проскрякова Катерина
nnkredit (1)
Кредитный брокер-НН
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 16/10 57.62 57.6196
EUR ЦБ РФ 16/10 68.14 68.1409