Блоги

Секреты розничного инвестиционного рынка.
10:01, 4 июля 2011
Инвестиционная розница использует определенный и известный набор продуктовых технологий и механизмов, позволяющий разработать и донести продукт до конечного розничного потребителя. Как и в любой другой современной индустрии, хорошая идея быстро копируется и распространяется по рынку, усовершенствуясь на пути. В свое время Уралсиб достаточно успешно запустил продажу паев своих ПИФов через свою же розничную сеть. На тот момент это была инновационная для российского рынка идея - продавать инвестиционный продукт через розничную сеть банка. Затем на рынок вышел Ситибанк и, рассмотрев все имеющиеся схемы продажи паев через банковскую розницу, подготовил свою, отличную от Уралсибовской технологии, схему. С тех пор все большее количество банков, продающих паи через свою сеть, пользуются этой схемой. В ней нет "know - how" Ситибанка, она просто сконструирована исходя из законодательных и инфраструктурных реалий, существующих на рынке, и доведена до некоторого логичного завершения. Не так уж много банковских сетей вышло на уровень продажи "не своих" паев. Многие, как например Райффайзенбанк, ограничиваются продажей паев управляющей компании, входящей в состав своей же финансовой группы. Но число банков с широкой линейкой ПИФов постепенно растет. Например, на сайте Тройки Диалог уже указано около 11 банков - агентов, с разным успехом продающих их паевые фонды. А недавно Сбербанк привлек специалистов, запустивших продажи паев в сети Ситибанка. Если этот циклоп российского рынка серьезно решит повысит свои комиссионные продажи, то повезет той управляющей компании, которая окажется у них в ассортименте. Технологии продажи паев через сеть более или менее известны всем, занятым на этом рынке специалистам. Секрет успеха как этих специалистов привлечь и создать их хорошие условия для работы.

И велико было мое удивление, когда я в разговоре со свои хорошим приятелем, занятым в инвестиционном бизнесе, вдруг услышала, что они не готовы делиться секретами продажи инвестпродуктов через сеть. Разговор зашел, что на рынке отсутствуют мероприятия, конференции или семинары, посвященные инвестиционной рознице. А там где такие секции и встречаются, люди опасаются делиться своими наработками, ограничиваясь каким-то общими словами и скучными выступлениям. Возникает смешная ситуация когда все знают кто и что делает, сотрудники переходят из одной компании в другую, перенося с собой лучшие идеи и технологии, включая системы мотивации инвестиционных продаж, а официально все хранится под грифом большой секретности и не может обсуждаться на публичных собраниях. Возможно, это отражении стадии развития розничного инвестиционного рынка. И чем более открытым он будет становится, тем больше люди готовы будут обсуждать свои успехи и неудачи. Ведь стратегически преимущество может дать еще не реализованный проект, а проект уже работающий известен рынку. И нечего делать из него секрет.
Комментарии (8)добавить комментарий

оенап
11:39, 11 марта 2012
укенгорт
Издатель
18:16, 5 июля 2011
Простите, Полишинеля.
Издатель
18:15, 5 июля 2011
Секреты Полишенеля в российской финансовой рознице. Создатели: те же и другие
Потребитель
11:37, 5 июля 2011
На мой потребительский взгляд из общего ряда банков, имеющих в своем продуктовом ряду ПИФы как-то выделяется только СИТИ и то, выделяется он не каким-то удобством или специальным сервисом для клиента, а напором с которым он предлагает продукт и тем что консультанты обучены ряду психологических приемов.
Сбер предлагает ПИФы своей и трех сторонних управляющих компаний, правда одна из сторонних уже не совсем чужая. Но продуктом или продажей назвать это сложно например паи Тройки можно купить в 146 точках из 20 тысяч. Слабо себе представляю ноу-хау от Сбера в продаже ПИФов - методика убеждения пенсионеров поменять несколько сотен долларов "гробовых" на паи?
Возможно секреты продаж инвестиционных продуктов относятся больше не к технологиям, а к психологии и мастерству тренеров, обучающих продавцов может и обсуждать это надо не на банковских конференциях а на психологических форумах или семинарах для тренеров?
Фрэнк Галлагер "завязал"
18:07, 4 июля 2011
Секрет простой - никаких разработок в этой сфере нет и страшных тайн тоже нет, поэтому все выдают отсутствие мыслей за «страшную тайну», конвертируемую в хороший оффер от других компаний (не Сити), думающих про заморские секреты системы продаж Сититанка! )))
Есть банки, куда идут клиенты и есть банки, куда клиенты не идут. Также есть банки, куда клиентов приводят сейлзы и есть куда клиентов не затащить– Сити относится ко всем вышеперечисленным категориям ))) Клиенты там есть и им реально предлагают купить инвестиционные продукты – это факт. Другой факт состоит в том, что «специалисты из Сити» плохо продают, попадая в другие компании. Третий факт – «сейлзы из Сити» качественно и квалифицированно не разбираются в инвестиционных продуктах – не все, но в основном.
У специалистов из этой области новых идей нет! Король оказался голым!!!
Система продаж не зависит от отдельного сейлза или групп сейлзов – она зависит от комплексной системы продаж всего финансового института! Сложнее всего создать поток в банк – далее это дело техники! Никто на рынке не может сейчас создать поток, которому будет что предлагать – вклады, инвестиционные продукты, интернет-банкинг или что-то другое. Все готовы сделать все для потока, но не создать поток! Пока удается только создавать очереди людей, берущих кредиты, а не размещающих свободные деньги в ПИФы.

Нет конференций, потому что пока нечего обсуждать в этом направлении, но думаю время уже пришло.
Заглянувший на огонек
13:56, 4 июля 2011
На конференциях обычно не рассказывают ньансов, а без них добиться результата сложно. Кроме того нюансы крайне индивидуальны. Та же технология "ситибанка" без нюансов элементарна: нужно разговаривать с клиентом и он доверит тебе денег. На этом можно сделать прекрасную презентацию из которой "украсть" идею и получить аналогичный сити результат не получится. Так что отказ выступать на конференции это страусиная позиция. Без обмена идеями не будет движения вперед! Именно в открытых дискуссиях сила западной науки. А мы все бережем свою "страшную тайну".
N.I.
10:38, 4 июля 2011
Давай, Френк Галлагер! Все смотрят на тебя)))
Naughty Investor
10:36, 4 июля 2011
Вот уж несогласен я! Пример: я работаю в крупной, откровенно говоря, негибкой даже бог с ней, прогосударственной структуре. Мы придумали офигенный способ продаж, ждем, что это будет "бомба"!
Начали рассказывать на конференциях, время шло, а наша родная структура взяла, да и завернула проект. Или согласовала, но с такими замечаниями, что меняют всю схему. При этом более гибкая и быстрая структура взяла и реализовала идею.
В чем прикол?
Не вижу смысла в обмене идеями. Кто работает, тот строит бизнес и получает долю рынка. А кто не работает, тому и чужие наработки не помогут.
Второй пример, уже не гипотетический, а из жизни: об"емы продаж крупных банковских сетей. Ничего примечательного, если оценить эффективность на 1 точку продаж. А на фоне оттока средств, так откровенно отрицательный результат.
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 05/03 91.35 91.3534
EUR ЦБ РФ 05/03 99.11 99.1061