Блоги

Продажи без обмана (продажи инвестиционных продуктов)
21:06, 14 декабря 2010
Тем, кто продает инвестиционные продукты, хорошо известно, что эта деятельность подразумевает не только активный диалог с клиентом, но и активную работу со своими собственными переживаниями. Как часто, во время проведения сделки, ты понимаешь, что сам бы этот продукт не купил. А клиент все норовит посоветоваться, спрашивает, а Вы как бы поступили. А Вам надо закрыть сделку. Почти конец года, Вы не добираете до целевых показателей, идекс ММВБ опять вырос до уровней 2007 года. Кто-то по Бизнес ФМ говорит об излишнем оптимизме на рынке.... но кто Вы такой, чтобы судить продолжиться ралли или нет. Лучше бы оно никогда не кончалось. Лучшее, что можете сказать, так это что "наши аналитику ожидают продолжения роста в следующем году" и поддержать клиента в его нелегком выборе.

Хороший продавец инвестиционных продуктов испытывает чувство вины. В его практике бывали случаи когда он уговаривал клиента на инвестиции, а портфель клиента через некоторое время снижался в стоимости. Когда он вместе с клиентом строил песочные замки будущих доходов, а потом эти нестойкие постройки смывало водой, заодно унося и часть песчаного пляжа . И пусть не он вызвал ухудшение мировой конъюнктуры, не он управлял портфелем, но чувство вины испытывает именно он. Ведь это он помог клиенту поверить в возможность большего дохода.

И это прекрасное чувство вины, конечно, если оно не составляет единственное переживание человека. Стремясь избежать его, клиентский менеджер будет аккуратнее проводить сделку, будет стараться тоньше чувствовать клиента, стараться показать не только плюсы инвестиционного предложения, но и возможные неудобства, которые оно принесет. Он будет честнее в переговорах с клиентом. Хотя, как истинный специалист убеждения, он все равно будет стараться продать. Ведь жизнь продолжается, а она меряется закрытыми сделками и увеличившимися суммами инвестиции.
Комментарии (22)добавить комментарий

Назад       1 | 2
Петр
10:56, 15 декабря 2010
Дарья снова продолжает предлагать для обсуждения острые вопросы. И не простые вопросы, а те, которые иногда можно обсудить только с собой или с близким человеком. Чувство вины у продавца - это как развилка у камня судьбы: направо подйдешь бонус получишь, налево пойдешь нихрена (=почти ничего) не получишь, зато совесть чиста будет, потому что ведь понятно, что как поведет себя любой индекс не понятно, чтобы ни говорили "наши аналитики". Вот так и балансируем, то туда, то сюда. Фиксация портфеля клиента в плюсе - такое облегчение, ощущение, что "пронесло" на этот раз, но надо все снова и снова... И конца то не видно, а так хочется верить, что делаешь полезное для людей дело.
Захария
02:46, 15 декабря 2010
Хорошо, если так. Помнится как менеджер одного из банков с восторгом и гордостью рассказывал как они "упаковывают" эффективную ставку по кредиту 68% годовых в рекламную 15% и успешно впаривают такой "продукт" своим клиентам.
Это не "инвестиционный продукт". Это лихва. Для их душ сказано было о верующем лихоимце пророком Иезекиилем: "В рост дает и берет лихву: то будет ли он жив? Нет, он не будет жив. Кто делает все такие мерзости, тот непременно умрет, кровь его будет на нем". (Иезекииль. 18; 13)
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 21/04 93.44 -0.6513
EUR ЦБ РФ 21/04 99.58 -0.9519