Тем, кто продает инвестиционные продукты, хорошо известно, что эта деятельность подразумевает не только активный диалог с клиентом, но и активную работу со своими собственными переживаниями. Как часто, во время проведения сделки, ты понимаешь, что сам бы этот продукт не купил. А клиент все норовит посоветоваться, спрашивает, а Вы как бы поступили. А Вам надо закрыть сделку. Почти конец года, Вы не добираете до целевых показателей, идекс ММВБ опять вырос до уровней 2007 года. Кто-то по Бизнес ФМ говорит об излишнем оптимизме на рынке.... но кто Вы такой, чтобы судить продолжиться ралли или нет. Лучше бы оно никогда не кончалось. Лучшее, что можете сказать, так это что "наши аналитику ожидают продолжения роста в следующем году" и поддержать клиента в его нелегком выборе.

Хороший продавец инвестиционных продуктов испытывает чувство вины. В его практике бывали случаи когда он уговаривал клиента на инвестиции, а портфель клиента через некоторое время снижался в стоимости. Когда он вместе с клиентом строил песочные замки будущих доходов, а потом эти нестойкие постройки смывало водой, заодно унося и часть песчаного пляжа . И пусть не он вызвал ухудшение мировой конъюнктуры, не он управлял портфелем, но чувство вины испытывает именно он. Ведь это он помог клиенту поверить в возможность большего дохода.

И это прекрасное чувство вины, конечно, если оно не составляет единственное переживание человека. Стремясь избежать его, клиентский менеджер будет аккуратнее проводить сделку, будет стараться тоньше чувствовать клиента, стараться показать не только плюсы инвестиционного предложения, но и возможные неудобства, которые оно принесет. Он будет честнее в переговорах с клиентом. Хотя, как истинный специалист убеждения, он все равно будет стараться продать. Ведь жизнь продолжается, а она меряется закрытыми сделками и увеличившимися суммами инвестиции.