Блоги

Продажи без обмана (продажи инвестиционных продуктов)
21:06, 14 декабря 2010
Тем, кто продает инвестиционные продукты, хорошо известно, что эта деятельность подразумевает не только активный диалог с клиентом, но и активную работу со своими собственными переживаниями. Как часто, во время проведения сделки, ты понимаешь, что сам бы этот продукт не купил. А клиент все норовит посоветоваться, спрашивает, а Вы как бы поступили. А Вам надо закрыть сделку. Почти конец года, Вы не добираете до целевых показателей, идекс ММВБ опять вырос до уровней 2007 года. Кто-то по Бизнес ФМ говорит об излишнем оптимизме на рынке.... но кто Вы такой, чтобы судить продолжиться ралли или нет. Лучше бы оно никогда не кончалось. Лучшее, что можете сказать, так это что "наши аналитику ожидают продолжения роста в следующем году" и поддержать клиента в его нелегком выборе.

Хороший продавец инвестиционных продуктов испытывает чувство вины. В его практике бывали случаи когда он уговаривал клиента на инвестиции, а портфель клиента через некоторое время снижался в стоимости. Когда он вместе с клиентом строил песочные замки будущих доходов, а потом эти нестойкие постройки смывало водой, заодно унося и часть песчаного пляжа . И пусть не он вызвал ухудшение мировой конъюнктуры, не он управлял портфелем, но чувство вины испытывает именно он. Ведь это он помог клиенту поверить в возможность большего дохода.

И это прекрасное чувство вины, конечно, если оно не составляет единственное переживание человека. Стремясь избежать его, клиентский менеджер будет аккуратнее проводить сделку, будет стараться тоньше чувствовать клиента, стараться показать не только плюсы инвестиционного предложения, но и возможные неудобства, которые оно принесет. Он будет честнее в переговорах с клиентом. Хотя, как истинный специалист убеждения, он все равно будет стараться продать. Ведь жизнь продолжается, а она меряется закрытыми сделками и увеличившимися суммами инвестиции.
Комментарии (22)добавить комментарий

1 | 2      Вперед
Идущий мимо
12:48, 1 января 2011
Ну!
Дарья
17:15, 27 декабря 2010
Рекомендация "не заморачиваться" очень универсальна. Подходит всем, и клиенту, и сейлзу, и Предправления Банка.
Идущий мимо
04:18, 26 декабря 2010
Лучше всего, предложит клиентумне заморачиваться . Есть деньги - потрать их в свое удовольствие, приобретешь неразмениваемый капитал - приятные, иногда даже очень приятные, воспоминания. Будешь стремиться чего то где-то урвать - потеряешь время, покой, друзей, возможности, деньги, молодость, ускользающую красоту, женщин, мужщин, пресс, честь, совесть, любовь, ненависть, интригу, шарм и т.д. Взамен, возможно, что-нибудь приобретешь. Но не факт. Так что, пусть действительно бросает кошель, или выпивает море. И ему хорошо и сейлзу тоже. В среднесрочной перспективе.
Дарья
09:33, 25 декабря 2010
Согласна с комментариями Вадима. Когда рынок падает, для клиента действительно не важно, о чем Вы его там предупреждали при заключении сделки. И по началу он действительно надеется, что он сам или по Вашей подсказке выйдет из инвестиции вовремя. Но в момент когда на рынке разворачивается паника, мало кто имеет четкое мнение представление, что надо выходит. И еще меньше людей готовы это рекомендовать. Я рассматриваю тот случай, если клиент вложился в фондовый рынок чтобы заработать.

Если же он пришел, чтобы "не потерять" как предлагал Mr.Baraneo, то лучше тогда депозит. Здесь риск один, колапс кредитной организации:))
Вадим
15:23, 24 декабря 2010
Клиент, как и любой человек, угрожающе оптимистичен: всегда думает что конкретно его это не коснется или коснуться не должно, ведь он-то всегда сможет вовремя выйти из рынка и зафиксировать хорошую доходность. Эти ощущения, к сожалению, обычно рассыпаются как карточный домик в ближайшую коррекцию после входа клиента на рынок.
Сейлз тоже, в глазах клиента, излишне оптимистичен (но это уверенный оптимизм профессионала) когда он с упоением рассказывает об инвестициях или увлекательной «игре» на фондовом рынке.
При падении рынка клиент никогда не вспомнит о том, что его предупреждали о рисках, проводили профилирование, оценивали его ожидания и еще много «сейлз-примочек», которые используют компании, чтобы себя перед самими же собой морально оправдать. Клиентам это ВСЕ – РАВНО! В периоды коррекции или еще хуже при обвале рынка (как это было осенью 2008) они нервничают, а как видят хорошую доходность – жадничают, поэтому на пиках роста рынка всегда максимальные продажи инвестиционных продуктов, а на низах – максимальные продажи услуг брокериджа, где клиенты весь риск берут на себя. Клиент всегда считает, что если он покупает инвестиционный продукт в хорошей компании и платит за этот продукт, то следить за рисками это задача компании, а не клиента и он ПРАВ! Поэтому сейлз должен всегда предлагать оптимальный вариант размещения активов, в зависимости от ситуации на рынке и того, что НА САМОМ ДЕЛЕ нужно его клиенту.
Дарья
17:27, 23 декабря 2010
Безусловно инвестиции буду предлагать в первую очередь исходя из отношения клиента к риску. Но это информация для меня, я не хочу чтоб с клиентом случился сердечный приступ в случае снижения портфеля. Клиента же на покупку мотивировать буду потенциальной доходностью. А о рисках предупреждать. Риск профиль продукта может мотивировать только в ситуации безысходности, когда пытаешься минимизировать потери. А в обычной ситуации, мы все стараемся максимизировать прибыль:) Так думаю:))
baraneo
13:08, 23 декабря 2010
зачем утрировать? ;) клиент приходит и говорит: хочу размещать средства, Вы ведь при этом составляете не income profile, а именно risk profile. И именно исходя из отношения к риску формируете портфель.
грубо говоря, если у клиента основная задача "не потерять" инструменты одни, если задача заработать - другие.
Дарья
09:10, 23 декабря 2010
Согласна, что степень риска надо учитывать. Но отталкиваться от нее....? Какая это должна быть ситуация, Mr.Baraneo? Клиент приходит и говорит, хочу у Вас потерять 40%, а то в другом месте предлагали потерять 10%:))
baraneo
00:07, 23 декабря 2010
а кто сказал что нужно оценивать "успешность работы класса инвестиций", можно ведь отталкиваться и от степени риска)
Дарья
19:07, 22 декабря 2010
Если Mr Baraneo то тоже хорошо, буду использовать этот титул впредь. :)) Я думаю, что использовать прошлую доходность необходимо, и возможно как первый критерий принятия решения об инвестировании. Иначе как оценить успешность работы этого класса инвестиции. А как и о чем предупреждать, зависит от клиента и ситуации. Хорошее чувство вины и желание построить с клиентом долгосрочные отношения помогут сделать это правильно.
А давить только на доходность, так делают только либо начинающие либо плохие менеджеры. Поэтому во всем "опытном" мире лиц продающих инвестиции сертифицирует регулятор. Думаю, можно будет эту тему обсудить.
baraneo
17:38, 22 декабря 2010
Я Mr.
про доходность понятно нам с вами, но многие тем не менее основным инструментом продажи используют прошлую доходность. Если клиент мотивирован сам. можно его и "охладить" и предупреждать я считаю нужно не как табачные компании, тогда клиент не убежит даже при отрицательном результате.
Дарья
16:49, 22 декабря 2010
Ой Mr/Ms Baraneo, а прошлой доходностью и мотивировать не надо. Клиент сам ей мотивирован. Чем выше рынок, тем больше покупателей. А о предупреждение о негативных последствиях - это как табачная компания, маленькими буквами на обороте?:)) Да и то, по принуждению :)) Кстати, что будет если бросить "кошель о землю"
Илия
15:48, 22 декабря 2010
Как насчет того, чтобы предложить клиенту бросить "кошель о землю"?
baraneo
10:24, 22 декабря 2010
На мой взгляд, "продавцу" достаточно придерживаться двух правил:
-не продавать мотивируя прошлой доходностью
-всегда предупреждать о возможных негативных последствиях

У грамотного сейлза на продажах это особо не скажется, зато совесть будет чиста, и даже при негативном результате клиент не откажется от продолжения отношений
Захария
01:44, 17 декабря 2010
Празднование 100-летия ФРС пройдёт на острове Джекил

Самые крупные преступники современности снова соберутся на торжественную конференцию на острове Джекилл, что бы отметить столетие (в 1910 году) со дня когда их биологические и духовные прадеды на этом же острове составили текст закона, который был принят в 1913г и учредил Федеральную Резервную Систему США,-частно-государственный картель определявший с того времени судьбу мира, и не имеющий ни какого отношения к интересам собственно американского народа.

http://oko-planet.su/finances/financesnews/54914-prazdnovanie-100-letiya-frs-proydet-na-ostrove-dzhekil.html
Дарья
07:35, 16 декабря 2010
Захария, не Вы ли тот Н.Стариков?:)) Чувствую себя уже обязанной ознакомиться с этим произведением:))
Захар
00:54, 16 декабря 2010
Н. Стариков. "Национализация рубля. Путь к свободе России"
читать всем!

http://sonic002.ucoz.ru/news/skachat_nacionalizacija_rublja_put_k_svobode_rossii_besplatno/2010-12-08-21132
Дарья
15:42, 15 декабря 2010
Да укрепит нас бог при встрече с плохими продавцами и пошлет нам больше встреч с хорошими в Новом Году, друзья мои:)) А как писал основатель журнала The Retail Finance Эдвард Ди в одном из номеров, что "весь нынешний мир с точки зрения коммуникаций можно грубо разделить на две большие части – продавцы и покупатели". И все мы попеременно играем то одну то другую роль. Так скажу за продавцов. Мы продаем возможность скрытую в будущем. Если мы в эту возможность верим, то можем и другому (покупателю) ее показать. Захар, Ваша фраза не высвечивают для клиента будущую возможность, а только поселяет сомнение в душе. А клиент к нам пришел, чтобы мы его сомнения развеяли. Поэтому я бы ее перефразировала:))
Захар
13:46, 15 декабря 2010
Дарья, стараюсь Вас всегда читать, но коментирую впервые, наверное потому что "задела" тема.
Продавец не должен давать однозначной оценки! Ваш пример "наши аналитику ожидают продолжения роста в следующем году" неверный. Я бы сказал, "наши аналитику ожидают продолжения роста в следующем году, однако не все аналитики поддерживают этот оптимизм". Клиент услышит то что он хочет услышать, а ваша совесть будет спокойна.
Не секрет, что таким подходом пользуются большинство аналитиков и сколько анекдотов существует по этому поводу.
Так что продавцу не нужно быть истиной, его задача оставаться авторитетом, но окончательное решение все равно перекладывать на клиента.

Павел
13:20, 15 декабря 2010
Коллеги, всех денег не заработаешь, а совесть/честь (всю) про...ть можно. Выбор есть всегда. Нам всем в Новом году легкости выбора и довольных Клиентов!
Ваш комментарий
Автор
Введите число изображенное на картинке
dashapliplina (48)
Дарья Плыплина
igonin (2)
Алексей Игонин
Издатель (7)
Издатель
Logval (4)
Валерия
HAULMONT (1)
Проскрякова Катерина
nnkredit (1)
Кредитный брокер-НН
XXI VEK (96)
Эхо делового мира
elenash (21)
елена
  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 26/09 76.82 -0.3585
EUR ЦБ РФ 26/09 89.66 -0.3181