the Retail Finance

СОТРУДНИЧЕСТВО БАНКА И СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ В РОЗНИЧНОМ СЕГМЕНТЕ

ivan.jpg - IvanКредитование физических лиц в России переживает серьезное развитие в виде колоссальных заимствований населения. Одним из признаков качественных изменений в отрасли розничных финансов является серьезное обсуждение необходимости развития института кредитных историй и агентств по возврату кредитов. На этой волне развивается и сотрудничество между банками и страховыми компаниями. Но страхование залогов — не единственная точка пересечения для сотрудничества.

 

Не менее любопытным является движение нашего рынка к идее «финансового супермаркета». В разной степени известны объединенные акционерами в единые группы «Росгосстрах» —  «РусьБанк», «Ингосстрах» — «Банк Союз», «АльфаСтрахование» — «Альфа-Банк», ФК «Уралсиб» (в этом контекстепошли дальше всех, объединив все единым брендом) и многие другие.

 

 

Очевидным этапом этого развития является обострение конкуренции. Добавляют азарт темпы развития розничного страхового рынка. Мнения экспертов в сумме с практикой Запада говорят о прекрасном будущем. Но пока остается открытым вопрос о ключевых факторах успеха в рознице.

 

 

На сегодняшний день банки и страховые компании (далее — СК) могут иметь пять видов сотрудничества:

  • страхование имущественных интересов банка;
  • страхование персонала банка;
  • специфическое страхование банковской деятельности;
  • кросс-продажи;
  • страхование, связанное с ссудными операциями.

 

Страхование имущественных интересов банка. Как и любое юридическое лицо, банки могут иметь различное имущество, включая транспортные средства, недвижимость, банковское оборудование. Кроме того, банки обладают и нематериальными активами — базы данных, ноу-хау, программное обеспечение, которое тоже может быть объектом договора страхования, но это скорее из области потенциала рынка.

 

Страхование персонала банка. Добровольное медицинское страхование, страхование от несчастного случая сотрудников компании.

 

Специфическое страхование банковской деятельности. Сюда можно отнести страхование ответственности, решений, действий как операционистов, кассиров, так и топ-менеджмента. Сюда же относится Полис Bankers Blanket Bond (BBB), который покрывает:

  • риски, связанные с нелояльностью собственного персонала;
  • риски физической гибели или повреждения ценного имущества в помещениях банка по любым причинам;
  • риски, связанные с ценным имуществом при перевозке;
  • риски выполнения финансовым институтом операций на основании поддельных письменных документов;
  • риски приема фальшивых банкнот и монет.

 

Основные препятствия на пути распространения ВВВ в России — это необходимость комплексной проверки западного сюрвейера, который может найти пару «скелетов», и цена данного продукта, которая диктуется Лондоном. Надежда страховщиков опять на Запад, который поможет и «заставит» отечественные банки обратить внимание на этот вид страхования как на одно из условий успешного сотрудничества с иностранными партнерами. Хотя подобный вид страхования можно продавать и страховым компаниям, как финансовым институтам, не сложно догадаться, что этот рынок представляет собой совсем не поднятую целину.

 

Кросс-продажи. В данном случае банки и СК используют инфраструктуру партнеров для распространения своих продуктов, как правило, не сложных. В случае СК — банки предлагают своим клиентам полисы ОСАГО, страхования от несчастного случая. Мировым лидером таких продаж является накопительное страхование жизни. А страховщики, например, могут оформлять пластиковые карты в своих отделениях и использовать агентскую сеть для распространения потребительских кредитов. Такое партнерство также получило незначительное развитие.

 

Страхование, связанное со ссудными операциями. Здесь речь пойдет о страховании залогов. Любимая тема страховщиков, т. к. это самый большой объем рынка. Отдельно нужно сказать о корпоративных заемщиках. Конкурируют страховщики в данном случае на уровне родственных/дружеских связей и размере комиссионных агентам влия ния. Причем роднить банк и СК могут даже общие акционеры, но опасность концентрации риска уже ведет к пересмотру взглядов на подобную конкуренцию.

 

Иная ситуация в рознице. С точки зрения страховщиков, при кредитовании физических лиц можно выделить страхование ипотечного и потребительского кредитования.

 

Ипотечное страхование включает в себя три вида страхования:

  • страхование титула собственности;
  • страхование жизни и здоровья заемщика;
  • страхование приобретаемого жилья.

 

Возможно использование страхования только двух видов (без титула), но более чем в 70 % случаях страхуется весь комплект. Страхование отдельно титула собственности экономически нецелесообразно.

 

В качестве вида потребительского кредитования можно рассмотреть автокредитование. В данном случае страхуется автомобиль. По риску «хищение» выгодоприобретателем является банк, по риску «ущерб» выгодоприобретателем является заемщик.

 

Вот так вкратце выглядит дружба банкиров и страховщиков.

 

На сегодняшний момент самый динамичный сегмент (по экспертным оценкам — прирост до 50–60 % в год) — это страхование залогов потребительского кредитования. А рынок ипотечного страхования растет по 40 % в год, при этом на Москву приходится до 80 %. Мне, как страховщику, такое положение очень по душе, но надо ответственно сказать спасибо банкирам, а точнее, банковским маркетологам за то, что научили нас наконец-то жить в кредит. Спасибо!

 

Не надо читать учебник истории России, чтобы вспомнить, что 5–6 лет назад сама мысль о том, чтобы купить телевизор или туристическую путевку в кредит, была из разряда неприличных. И ведь это новейшая история. Наша история. Все происходит на наших глазах.

 

Скажем cпасибо также депутатам и нашим любимым лоббистам за ОСАГО. Полезно, удобно, приятно. ОСАГО — драйвер страхового рынка номер один.

 

Ждем, с нетерпением ждем ипотечного бума. Дыхание бога ипотеки уже неосознанно ощущается жителями мегаполисов. Не все пока гладко, но поезд пошел, многие уже купили билет, осталось успеть запрыгнуть в вагон.

 

«…30 июня [2005 г.] правительство одобрило «Концепцию развития унифицированной системы рефинансирования ипотеки», по которой до 2010 г. на гарантии АИЖК будет в сумме израсходовано 152 млрд руб. Такой объем средств обеспечивает улучшение жилищных условий для 3,3 млн семей в стране. А сейчас ипотекой пользуются 100 000 семей. Объем рынка ипотечных кредитов благодаря госгарантиям вырастает с нынешних 40 млрд до 1 трлн руб.», — Александр Семеняка, гендиректор ОАО «Агентство по ипотечному жилищному кредитованию»(1).

 

А если к этому добавить, что тарифы по АвтоКАСКО составляют 6–14 %, а по ипотечному страхованию 1,2–1,3 %, и вооружиться калькулятором, то получаются очень привлекательные цифры.

 

Возникает интересный вопрос: как страховые компании конкурируют на этом рынке?

 

Недавно я стал свидетелем интересной ситуации. Зашел в один крупный банк, необходимо было срочно сделать перевод. В очереди передо мной стояла девушка. Я поймал себя на мысли, что вот этот человек — типичный клиент нашей компании, молодой (30–40 лет) профессионал с доходом от 1000 у. е. на члена семьи в Москве. Девушка хотела получить кредит. Сотрудник банка выдавал ей какие-то справки и списки того, что ей надо было предоставить. В том числе она получила список страховых компаний. Грустный такой список. Распечатанный на принтере абзац из 10–15 строк, где написаны слова-названия. «У Вас есть какие-то предпочтения?» — спросил сотрудник банка. «Нет, а надо ехать к ним в офис?» — спросил клиент. Операционист кивнул, как бы извиняясь.

 

Я узнал, что мне помочь банк не может, и ушел, а девушка осталась со списком в руке. Да, конечно, я мог тогда привлечь клиента в свою страховую компанию (название нашей компании было в списке), но меня заботил другой вопрос. Почему так тоскливо все это?

 

Операционисту в банке все равно. У него инструкция. Справка НДФЛ-2, заявление, копии удостоверений личности, страховой полис и т. п. нужно взять у клиента и направить в кредитный отдел. Ему не важно, чей полис будет. Клиенту, в свою очередь, нужны деньги, но, чтобы перейти на этот уровень, ему нужно раздобыть полис(2).

 

И после этого страховщики удивленно разводят руками: почему страхование рассматривается как нагрузка и имеет обременительный характер?

 

Да, конечно, Положение ЦБ РФ № 254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» прямо указывает банкам на необходимость страхования объектов недвижимости и транспортных средств, принимаемых в залог обеспечения обязательств по кредитным договорам. Но нельзя забывать, что именно договор страхования помогает превратить имущество в залог. Как только имущество выступает в качестве обеспечения обязательства, вступают в действия ограничения по его использованию, предусмотренные договором залога и направленные на снижение риска. При этом договор залога ограничивает в основном право распоряжения имуществом (продажа/аренда), т. е. минимизирует прогнозируемые риски. Договор страхования, в свою очередь, нивелирует случайные риски. Тем самым имущество-залог становится более надежным гарантом возврата денежных средств.

 

Что это дает заемщику? Как ни парадоксально, снижение стоимости кредита. Конечно, полис увеличивает затраты на величину страховой премии, но есть и связь между ставкой по кредиту и степенью надежности залога.

 

Кроме того, технологически это упрощает процедуру. Не требуется внесение дополнительных залогов (помимо покупаемого на заемные деньги имущества) или команды поручителей.

 

А страхование жизни заемщика добавляет дополнительные гарантии возврата кредита банку.

 

Иными словами, если бы не существовало страхового механизма защиты имущественных интересов, ставки кредитования были бы выше.

 

Не думаю, что многие заемщики рассуждают о страховании таким образом. И кто создает отношение к страхованию как к обременению? Можно долго говорить о «страховой культуре», но практика пока далека от этих рассуждений.

 

Чем же отличаются наши компании? Конечно, профес сионалы — корпоративные клиенты — и тарифы посмотрят и 10 отличий в правилах страхования найдут, и что такое А++3 знают. А нашему люби мому розничному клиенту, который так динамично «растет» из года в год, дают список…

 

Сегодня мы находимся на очень интересном этапе развития страхового рынка, который проявляется в усилении маркетинговой функциональной области в работе страховщиков. Пришло время говорить с клиентом на языке выгоды. Возможно, стоит поучиться у коллег из других отраслей (например, в FMCG) Выражение «финансовый супермаркет» потрепать уже успели, а смысл его не осознали.

 

Вдумайтесь в слово супермаркет. Ведь в чем уникальность этого типа торговли? В одном магазине соединены разные виды товаров (от продуктов питания до предметов личной гигиены) плюс свободный доступ к прилавку. Если продолжать аналогии с классическим ритейлом, то сейчас модно делать покупки в гипермар кетах. Финансовый ГИПЕРмаркет! Хорошо звучит.

 

Эта же логика была заложена и в финансовой разновидности. В одном месте клиент может воспользоваться всеми услугами финансового рынка, тем самым оптимизировав свои расходы/доходы. Ситуация такова, что пока это остается только красивой идеей. Очень важно не путать супермаркет с неким распылением и отсутствием специализации. Напротив, супермаркет и есть специализация на определенной технологии продаж, которая очень сложна для внедрения и развития. Концентрация на определенном виде услуг тоже интересна, т. к. всегда будут существовать бутики, каталоги, интернет-магазины, рынки (в том числе стихийные) и т. п. На любой товар есть свой покупатель.Точно так же существуют покупатели, которые совершают покупки определенным образом.

 

Пришло то время, когда сервис и удобство клиента в совокупности с адекватной ценой — ключевой фактор успеха. Я не знаю ни одного сотрудника страховой компании, которому это не известно. Но знаю, что есть люди, которые забывают об этом в процессе работы.

 

 

Иван Дволучанский

ОАО «Альфастрахование»

 

 

 

 

 

 

Примечания.

1

— «Ведомости» 17 ноября 2005 г. — ОАО «Агентство по ипотечному жилищному кредитованию» (АИЖК) создано в 1997 г. 100 % акций принадлежит государству. Основная деятельность АИЖК — покупка прав требований по жилищным кредитам (закладных) у региональных операторов АИЖК и банков.

2

— Надо понимать, что это не полноценное маркетинговое исследование, а всего лишь один случай, но не думаю, что он является уникальным.

3

 

 

— Наивысший рейтинг надежности. Присваи вается независимым рейтинговым агентством «Эксперт РА»      

Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 24/10 70.86 -0.1281
EUR ЦБ РФ 24/10 82.5 -0.142