the Retail Finance

Обслуживание состоятельных клиентов в российских банках

Кирилл Алтухов
 
Как организован розничный бизнес, что происходит с клиентами в крупнейших розничных банках, как иногда непросто и затейливо организован процесс обслуживания в розничных банковских отделениях, большинству из нас понятно.
 
А что же такое классический Private Banking?
 
Наши швейцарские коллеги говорят о том, что швейцарский банкир и швейцарский банкир, который занимается Private Banking, – это два разных человека.
 
С точки зрения швейцарской классики Private Banking в первую очередь:
          Ориентируется на долгосрочные отношения с клиентом.
          Его основная задача – сохранение и приумножение капитала своего клиента.
          Действует в соответствии с определенными принципами конфиденциальности.
          Формирует финансовые продукты, рассчитанные на решение долгосрочных стратегических вопросов, а не на извлечение сиюминутной прибыли.
          Представитель Private Banking работает с клиентом из любой части
света.
          Частные услуги требуют умения работать в рамках законодательства разных стран.
          Приходится иметь дело с представителями разных культур и менталитета, соответствовать разным требованиям.
          Частный банкир обязательно мыслит глобально. Работает с глобальным рынком.
          Обязательно учится у своих клиентов.
 
У банка, специализирующегося в области Private Banking, одинаково большое значение имеют и аналитика, и обратная связь с клиентами.
 
Private Banking в очень небольшой степени представляет собой институт приема депозитов и выдачи кредитов.
 
Это инвестиционный консультант, управляющий активами, брокер и депозитарий, не коммерческий банк и не инвестиционный банк.
 
Это надежный банк, обладающий высокими страновыми и отраслевыми рейтингами международных рейтинговых агентств.
 
Крайне осторожно, консервативно занимаемся коммерческой кредитной деятельностью.
 
Как правило, владельцы Private Banking несут неограниченную ответственность по обязательствам своего банка, которая означает, что все частные активы владельца являются частью гарантий, предлагаемых клиенту.
 
Как правило, классический Private Banking имеет долгую историю. Его имя, репутация, renommee на рынке имеют важнейшее значение.
 
Private Banking не продает клиентам финансовые продукты, банк продает инвестиционные решения.
 
Private Banking всегда думает о защите капитала клиента с двух точек зрения: творческой, так как клиенту всегда нужны новые инвестиционные идеи, и осторожной, чтобы клиент Private Banking смог избежать потерь. Крайне взвешенная политика рисков в банке.
 
Классический Private Banking помимо собственно финансовых услуг, банковских и инвестиционных продуктов, управления капиталом предоставляет своим клиентам возможность альтернативных инвестиций в живопись, винные коллекции, предметы антиквариата, драгоценности, обязательно оказывает клиентам юридические и консультационные услуги, а консьерж-сервис является стандартом для любого клиента Private Banking.
 
Как же устроен российский Private Banking?
 
Как правило, во многих российских банках (хорошо, что не во всех) есть подразделения, которые называются Private Banking . Но услуги, которые они оказывают клиентам, – лишь адаптированные под VIP-клиентов услуги розничного бизнеса.
 
Термин Private Banking российскими банкирами во многом используется для повышения статуса, так как тешит самолюбие обслуживающихся у них обеспеченных клиентов и руководителей предприятий, находящихся на корпоративном обслуживании.
 
Большинство российских игроков, которые утверждают, что работают в сфере Private Banking, на самом деле предлагают клиентам upgrade услуг своего розничного подразделения. Чуть более привлекательные условия по депозитам, услуги персонального менеджера, более комфортное обслуживание (дорогостоящие офисы, более квалифицированный и любезный, чем в рознице, персонал).
 
В России не определена планка минимального размера средств, которые клиент должен передать в управление банку, с тем чтобы претендовать на статус наивысшего уровня.
Так, минимальный объем средств, которые необходимо передать в управление ВТБ24, чтобы получить обслуживание по российским стандартам Private Banking, составляет 15 млн рублей, или 500 тыс. долларов.
 
В УРАЛСИБ (Банк 121) ожидают, что клиент в течение первого года готов разместить с участием банка не менее 1 млн долларов в различных активах.
Однако есть и более скромные пороги вхождения.
 
Например, в НОМОС-БАНК нижний уровень вхождения составляет 5 млн. рублей.
В банке «Зенит» для получения статуса Private Banking необходимо разместить 6 млн рублей или эквивалент в иностранной валюте, а для обслуживания в региональном подразделении –
3 млн рублей.
 
В региональных банках или в филиалах столичных финансовых организаций порог для получения статуса Private Banking значительно ниже, чем в Москве.
Как правило, таким статусом наделяются любые клиенты, обладающие определенной должностью в региональных администрациях или в местных предприятиях.
И это правило действует везде, когда в банк обращается «уважаемый» человек с желанием получить VIP-обслуживание.
 
Банки идут на встречу влиятельным людям, при этом средства для инвестиций обычно в банке не остаются, клиенту выпускаются золотые и платиновые карты, выделяется персональный менеджер и комфортабельный офис обслуживания. Кроме того, за клиентом подтягиваются его члены семьи и друзья.
 
Семейный офис
 
Говоря о Private Banking, нельзя не отметить и собственные FAMILY office для наиболее состоятельных граждан.
 
Собственный FAMILY office, обслуживающий финансовые интересы одной семьи во главе с владельцем крупного бизнеса, – очень дорогое удовольствие.
Это по карману только тем, чье состояние превышает несколько сотен миллионов долларов. Штат из нескольких человек, включая финансистов и юристов, обходится в 2–2,5 млн долларов в год.
 
Времена классических семейных офисов уходят в прошлое, говорят финансовые консультанты. Их место занимают Multi-Family Office (MFO) – структуры, где обслуживается несколько семей. Это позволяет получить все услуги классического семейного офиса, но сэкономить на его содержании.
 
Семейные офисы появились в США в конце XIX века, когда в Америке стали возникать промышленные империи. Богатым людям требовались личные консультанты и помощники. Вначале они управляли обслуживающим персоналом, организовывали путешествия. Постепенно к этому добавились правовые и финансовые услуги, управление активами – то, чем сегодня занимаются классические семейные офисы. Их основной целью стало передать состояние, накопленное членами семьи, через поколения.
 
 Семейный офис, в отличие банка, не ограничивается управлением только ликвидными активами – счетами и инвестиционными портфелями. Такой финансовый бутик удовлетворяет все потребности семьи, например управляя имуществом и решая массу проблем – от налоговых до бытовых.
 
Индустрия Family office в России развивается по тому же сценарию.
 
Сегодня здесь действуют около сотни семейных офисов и всего несколько компаний, которые позиционируют себя как MFO.
 
Самым большим семейным офисом можно считать компанию Millhouse Capital, управляющую российскими активами Романа Абрамовича.
Есть свой семейный офис и у основателя «Тройки Диалог» Рубена Варданяна – он управляет его личным состоянием и деньгами его друзей.
 
В России есть по крайней мере один классический MFO, который не зависит ни от одного банка, – это компания «Третий Рим». Другие – «Альфа-капитал», Уралсиб Банк 121 и UFG Wealth Management – работают при материнских банках. В М2М Прайвет Банк признаются, что в большей степени это частный банк, сосредоточенный на управлении ликвидными активами, но может предоставлять и услуги семейного офиса.
 
Российские MFO работают либо за 1% от суммы активов, переданных в управление, либо обговаривают фиксированную сумму вознаграждения. Она не может быть менее 100 тыс. долларов в год.
 
Некоторые дополнительные услуги вроде консультации юристов в связи с выходом из бизнеса придется оплачивать дополнительно.
 
Наиболее известные российские компании, предоставляющие услуги MFO.
          АЛЬФА-КАПИТАЛ
Под управлением 120 млн долларов. Обслуживает 16 семей. Минимальная сумма средств для передачи в управление – 5 млн долларов.
          М2М ПРАЙВЕТ БАНК
Под управлением 600 млн евро от 150 клиентов. Оказывает услуги в сфере управления ликвидными активами.
          UFG WEALTH MANAGEMENT
Первый в России семейный офис, созданный на базе UFG Asset Management в 2005 году. Под управлением 500 млн долларов.
          ТРЕТИЙ РИМ
Независимый MFO. Под управлением 450 млн долларов. Обслуживает 80 клиентов.
          УРАЛСИБ БАНК 121
 
Входной порог – 50 млн долларов. Обслуживает около 10 семей.
 
И наконец, немного статистики
 
Сегодня, по данным Ситибанка, число состоятельных клиентов в России составляет около 1 млн человек, общий объем денежных средств – порядка 3,4 трлн рублей.
 
В сегменте клиентов, располагающих 1 млн долларов и выше, – 118 тыс. человек и 9 трлн рублей соответственно.
 
Состоятельных клиентов в общепринятой мировой классификации разделяют на три категории:
          Mass affluent (состояние 100–500 тыс. долларов),
          pre-HNWI (0,5–1 млн долларов),
          и собственно HNWI (свыше 1 млн долларов).
 
Аббревиатура HNWI расшифровывается как high net wealth individuals – говоря по-русски, богатые люди.
Первые две группы в совокупности составляют примерно 1% населения России (1,4 млн человек), третья – 0,1% (133,7 тыс. человек).
Эти 1,1% россиян, тот самый «золотой процент», и являются основными клиентами Private Banking.
 
Несмотря на свою малочисленность, эта группа сильно дифференцирована не только по размеру капитала, но и по социальной типологии и инвестиционной активности.
 
Это «друзья государства» – владельцы бизнеса в стратегических для страны областях; «энергичные предприниматели» 25–50 лет; «наследники» – дети богатейших семей страны 16–40 лет; «руководители» – управляющие из крупных государственных и коммерческих структур, а также «профессионалы» из деловой или творческой среды.
 
Решение о том, отдавать средства в управление «частным банкирам» на родине или за рубежом, российский клиент принимает, исходя не только из убежденности, какой банк надежнее, но и из своих целей.
 
Если приоритет – сохранение капитала, то основания доверить деньги иностранцам весомее. При этом европейские банки более консервативны и в выборе инвестиционных инструментов. Экспертиза швейцарских банков, как правило, распространяется на голубые фишки, специализированные продукты, высоколиквидные ADR, GDR, ETF.
 
Большую доходность способны обеспечить скорее отечественные игроки. Главное конкурентное преимущество российских банков – лояльная тарифная политика по услугам Private Banking и высокая доходность по депозитной линейке для VIP-клиентов по сравнению с зарубежными конкурентами.
 
Заключение
 
Индустрия Private Banking в нашей стране развивается эволюционно, аналогично развитию всей банковской системы, развитию общества, национальных ценностей, прав и свобод граждан.
 
По оценкам наших коллег из различных мировых и отечественных финансовых институтов, индустрия Private Banking будет развиваться и качественно, и количественно.
 
Растет число состоятельных людей в нашей стране, и, что самое важное, растет качество их активов и повышаются требования к финансовым услугам.
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 24/10 70.86 -0.1281
EUR ЦБ РФ 24/10 82.5 -0.142