the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

Какую стратегию развития розничного бизнеса выбрать в современных условиях

 
 
Евгений Аксенов, член комиссии по банкам и банковской деятельности, РСПП
 
Безусловно, те тектонические сдвиги, которые произошли в последнее время в экономике России, оказали существенное влияние на розничный бизнес, и из «золотого мальчика» он превратился в «пасынка» банковской системы. Значит ли это, что данное направление должно быть закрыто? Общаясь с большим количеством банкиров, я действительно вижу, что многие пересматривают свое отношение к рознице. Задаются вопросом: а должна ли существовать розница как направление бизнеса в их банке. На мой взгляд, данная оценка не является перспективной. Розничный бизнес и в нынешней ситуации способен приносить высокую отдачу на капитал, и именно он является тем перспективным направлением, которое позволит средним банкам на равных конкурировать с банками крупными не за счет демпинга, а за счет качества продуктов, технологий, дистрибуции.
 
На чем же необходимо сосредоточиться среднему банку?
 
Первое, что я бы выделил, это потребительское кредитование. Безусловно, стратегическим направлением должно являться развитие кредитных карт с незначительными лимитами, в размере 1–3 заработных плат клиента. Это направление бизнеса будет стремительно развиваться. В этом мы не будем сильно отличаться от западных потребителей, которые имеют в кошельке несколько кредитных карт от разных банков, а не дебетовых «зарплатных», как это получило распространение в России. При повышении культуры финансового поведения населения данное направление постепенно будет замещать «кэш-кредиты» на маленькие суммы и при правильной разъяснительной работе со стороны банковского сообщества даст возможность населению уйти от крайне дорогого финансирования, привлекаемого от МФО. Более того, оно способно обеспечивать не только максимально высокую маржу, но и с учетом развития привычки оплаты пластиковыми картами в магазинах, в том числе в онлайне, данное направление создает предпосылки для существенного роста комиссионных доходов.
 
Вторым по перспективности направлением является автокредитование. Несмотря на то что кэптивные банки автопроизводителей стремительно наращивают бизнес, а сам рынок продажи автомобилей сокращается, поле для деятельности в кредитовании бюджетных марок и подержанных автомобилей остается огромным. Более того, те новации, которые в настоящее время вносятся в законодательство, позволят существенно более эффективно обеспечивать возврат кредитов. Взаимодействие с другими участниками авторынка, а именно – страховыми компаниями, юридическими службами, компаниями, поставляющими охранные системы, и многими другими, позволяют существенно поднять комиссионный доход банка.
 
Следующее направление, на которое хотелось бы обратить внимание, – это ипотека. Работать с данными продуктами смогут только те банки, которые умеют управлять как длиной пассива, так и его стоимостью либо умеют секьюритизировать такие кредиты. В противном случае вместо положительного финансового результата это может принести существенные убытки при изменении ситуации на рынке и наличии данных кредитов на балансе банка. Для среднего банка умение и возможность секьюритизировать и продавать «в рынок» ипотечные облигации должно быть определяющим для принятия решения о возможности работы на данном рынке.
 
Безусловным приоритетом в развитии банка, занимающегося розницей, должны являться комиссионные доходы. На мой взгляд, банки не заполнили данный потенциал даже на 50%. Да, многие привыкли к тому, что объем от операций по переводам постоянно растет. Но мы также иногда забываем о других возможностях, а именно: продажа услуг различных компаний, специализирующихся на других рынках, например пенсионных фондов, страховых компаний, в том числе специализирующихся на продаже инвестиционных и накопительных продуктов, обеспечивающих юридическую защиту клиентов банка, предоставление доступов к госуслугам, предоставление информации о кредитной истории клиента и многое другое. В этом направлении банковский рынок способен достаточно быстрыми темпами без существенных вложений в технологии сделать значительный рывок.
 
Отдельно стоит выделить развитие карточных программ. Сегодня, на заре отмены «зарплатного рабства», серьезно усилилась борьба за клиента, который активно пользуется карточным продуктом и имеет остатки на картах. Заманить такого клиента в банк, предлагая ему просто красивую карту премиального уровня без интересных дополнительных фишек, становится невозможным. Более того, например, cash-back сейчас предлагается почти всеми банками, и выделиться в продуктовом предложении именно этим дополнительным функционалом стало непросто. И здесь многие банки задумались о создании систем лояльности, которые бы стимулировали клиентов не только покупать, но и активно пользоваться именно их банковской картой. Примеры таких систем лояльности уже сейчас можно увидеть у Сбербанка, банка «Открытие», Альфа-Банка. Этим направлением нужно заниматься уже сегодня, потому что данные программы способны обеспечить стремительный рывок количества клиентов любого банка, даже не обладающего широкой филиальной сетью и большим количеством клиентов. Этот бизнес крайне интересен как банку, так и его партнеру, так как позволяет не только максимально монетизировать базу имеющихся у них клиентов, но и повысить удовлетворенность клиента от работы именно с вашей организацией. Мы все привыкли к кобрендовым программам с авиакомпаниями, появляются программы с туристическими агентствами и торговыми сетями. Но количество отраслей, с которыми взаимодействует ваш клиент на ежедневной, еженедельной или ежемесячной основе, существенно больше, начиная от сетей автозаправок и заканчивая оплатой мобильной и интернет-связи. И если в столицах этот бизнес стремительно развивается, то большинство региональных лидеров различных отраслей данными программами не охвачены.
 
Любой кризис конечен, и уже сейчас видно, что наш фондовый рынок кране сильно недооценен. Поэтому при появлении признаков оживления экономики нас ждет существенный рост котировок. Это сможет не только вернуть на него опытных инвесторов, но и привлечь новых клиентов. В связи с этим крайне желательно расширение функциональности банка, обладающего широким кругом клиентов в области предоставления услуг на рынке ценных бумаг. Данное направление позволит не только увеличить комиссионные доходы и процентные доходы, но и, главное, даст возможность клиентам управлять своим портфелем вложений не только через размещения на депозитах банка, но и за счет инвестиционного портфеля, формируемого в своем банке.
 
Безусловно, для того чтобы остаться в рынке, нужно инвестировать и в развитие информационных систем банка, позволяющих существенным образом снизить расходы на одну операцию с клиентом, с одной стороны, а с другой стороны, сделать возможным предоставление клиенту услуг как банковских, так и партнерских, которые будут таргетированны исходя из тех данных, которые уже содержатся в базе банка. Т.е. задача – не просто продавать большему количеству клиентов, а продавать больше каждому клиенту с меньшими издержками и меньшими рисками. Лишь немногие банки в настоящее время делают действительно адресные предложения ПАКЕТОВ продуктов конкретным категориям клиентов, определяемых с учетом их потребительских привычек, а не массовые рассылки всем клиентам с ограничениями всего по нескольким параметрам клиентской базы с одним-единственным предложением. Здесь, безусловно, есть возможности совершенствования, для примера можно привести телекоммуникационную отрасль.
 
Банку, который ответил для себя на вопрос, что розничный рынок остается для него ключевым, необходимо уже сегодня начинать развивать полнофункциональный мобильный банкинг и прикладывать усилия для того, чтобы НАУЧИТЬ своих клиентов им пользоваться, а не ждать, пока его сервис самостоятельно освоят существующие клиенты или оценят новые. Это также позволит не только снизить стоимость каждой транзакции в будущем, но и быстрыми темпами наращивать объем и количество реализуемых продуктов, как своих, так и партнеров. Ведь уже завтра банки будут конкурировать не только и не столько друг с другом, сколько с глобальными интернет – компаниями и интеграторами услуг, а это уже будет совсем другой уровень конкуренции. К этому нужно быть готовыми.
 
 
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 04/03 73.52 -1.0568
EUR ЦБ РФ 04/03 88.88 -0.6884