the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

Нам приходится создавать голубой океан

 
Игорь Жигунов, первый заместитель председателя Правления, Банк Жилищного Финансирования
 
Ипотечное кредитование в современной России существует уже более 15 лет. За это время менялись программы, участники, кто-то попадал в рейтинги, кто-то выбывал. На протяжении этих 15 лет мы наблюдали рост в этом секторе. Конечно, он был обусловлен ростом доходов населения, развитием инструментов фондирования, ростом рынка недвижимости, популяризацией кредитования в целом.
 
Но что произошло в 2014/2015 году? Почему из столь популярного «социального продукта» ипотека стала продуктом для избранных? Казалось бы, в России очень большая потребность решить жилищный вопрос. У кого-то нет вообще своего жилья, у кого-то качество оставляет желать лучшего. В прошлом году был выдан рекордный объем ипотечных кредитов, и при этом показатель «Ипотека к ВВП» составляет около 5%. Для сравнения, в странах Западной Европы – 30–50%.
 
И что делать банкам, в бизнес-модели которых заложены показатели роста выдачи кредитов? Да, этот вопрос больше касается банков-монолайнеров, региональных банков. Конечно, мы очень зависим от платежеспособного спроса. С другой стороны, кто нам мешает подумать над созданием и продвижением иных продуктов, не классической ипотеки, «смоделировать» параметры.
 
В книге «Стратегия голубого океана» (авторы – Ким Вичан и Рене Моборн) приведено правильное сравнение конкуренции в одном поле – авторы называют это поле алым океаном. По сути, так и в нашем секторе: и государственные банки, и частные в основном занимаются классической ипотекой (покупка квартиры на первичном или вторичном рынке жилья). Конкурируют в основном по ценовым параметрам.
 
Но многие банки (кроме госбанков) не могут пока сделать продукт с относительно низкой ставкой по кредиту, низким первым взносом, как хотели бы потребители. Только лишь потому, что сами зависимы от длинного финансирования, его стоимости и реальности. Условно говоря, задача банка-монолайнера – проложить мост в переговорах между такими составляющими, как «фондирование», «риск-менедемент», «экономика продукта» и «рыночные потребности, потребители». Находим консенсус, вот и моделируется продукт. Некоторые банки, кто не может предложить ставки на уровне госбанков, обратились в сторону сервиса – работают над электронным документооборотом, предоставляют различные опции в рамках программ лояльности. Но для наших потребителей (особенно в регионах) сервис все-таки является приятным дополнением, нежели конкурентным преимуществом.
 
В середине 2014 года уже стало видно, что рынок недвижимости «притормаживается», увеличивается срок экспозиции квартиры, все чаще встречаются сложные альтернативные сделки. «Драться» на поле предоставления классических ипотечных кредитов в ценовой конкуренции было все более бессмысленно. Нашей команде пришлось задуматься, что делать дальше. В результате пришлось придумать «новый голубой океан».
 
Мы пересмотрели потребности наших клиентов. Кому и что еще новое мы можем предложить? Кто еще не покупает наш товар или не знает, что квартиры – это актив? По сути, ответ лежал на поверхности. Мы сделали ставку на новый для российского рынка в его современном виде так называемый залоговый кредитный продукт, когда клиент может получить деньги на разные цели под залог уже имеющейся недвижимости. Плюс предложили дополнительные опции, которые упростили процесс рассмотрения и получения кредита.
 
Кто наши клиенты, готовые взять деньги под залог собственного жилья? Мы выделили несколько групп людей примерно с однотипными потребностями:
 
•          те, кто планирует покупку земельного участка, загородного дома, квартиры в новостройке для своих детей, зарубежной недвижимости;
 
•          те, кто планирует ремонт и улучшение своих условий;
 
•          те, кто берет деньги на бизнес;
 
•          те, кто оплачивает обучение своих детей, дорогостоящее лечение.
Конечно, мы стоим еще в самом начале пути. Открыть голубой океан – полдела. Сейчас стоит задача рассказать потребителю о новой возможности получения денег. По сути, у потребителя появилась альтернатива, и, чтобы принять решение в пользу того или иного продукта, надо просто посчитать и сравнить.
 
Пример 1
 
Семье надо сделать ремонт, ориентировочная цена – 1 200 000 рублей. Можно пойти двумя путями и сравнить. Первый – взять потребкредит, второй – получить деньги под залог имеющейся квартиры.
 
Что предлагает Банк Жилищного Финансирования? Посчитать выгоду. Тот же кредит в размере 1 200 000 рублей можно получить по ставке стандартных ипотечных программ. Только выдается он на гораздо больший срок, значит, ежемесячный платеж для семейного бюджета будет меньше. Если есть возможность, у клиента всегда есть опция погасить кредит досрочно в любое время.
 
Пример 2
 
Малому предпринимателю необходимо выкупить соседнее помещение в бизнес-центре или закупить оборудование для расширения производства или открыть новую точку по франшизе. Программы кредитования малого бизнеса за последний год в большинстве банков сокращены, а там, где есть, требуется много документов. И не всегда наши предприниматели готовы их предоставить. Но выход есть: можно взять кредит под залог имеющейся недвижимости. Опять же, если есть такая возможность, то погасить досрочно.
 
Рынок залогового кредитования только зарождается, и мы видим перспективы роста этого сегмента. Мы видим, что надо объединить усилия рынка – банкиров, профессиональных ассоциаций – и доносить до потребителей, что у них есть альтернатива привычным инструментам.
 
В конечном счете это подстегнет и сам рынок, возможно и показатель выдачи «не только классической» ипотеки. Хотя это не самоцель, главное – понятный для клиента и банка продукт, учитывающий рыночные потребности и риски банка, дающий должное качество кредитного портфеля банка и удобный для клиента в решении его задач.
 
 
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 25/02 73.75 73.7532
EUR ЦБ РФ 25/02 89.67 89.6691