the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

ПРАКТИКА, ОСОБЕННОСТИ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДАЖ ПАЕВ ПИФОВ ЧЕРЕЗ БАНКОВСКИЕ СЕТИ

vodovozova.gif - Uralsib

 

Рынок коллективных инвестиций: взгляд в будущее из дня сегодняшнего

 

 

Отрасль коллективных инвестиций ориентирована на широкие слои населения, что изначально предполагает массовые, ритейловые продажи. Основная характеристика сегодняшнего состояния

рынка — успешное становление. И связано это с тем, что паевой инвестиционный фонд (ПИф) — продукт новый, требующий от инвестора привыкания. Сравним объем инвестиций в России, Европе и Америке. Сегодня инвестиции в пересчете на одного россиянина составляют не больше 30 долл., в то время как в Европе эта сумма доходит до 4 тыс. долл., а в США до 20 тыс. долл. Причиной такой диспропорции стало отсутствие традиций и предварительного системного образования: семейного, частного, государственного. Рынку коллективных инвестиций 10 лет. У нас все только зарождается, но темпы, с которыми мы проходим «этапы большого пути», обнадеживают.

      

 

С 2000 г. рынок демонстрирует постоянный рост, растет и его привлекательность для массового инвестора,

который прежде всего ориентируется на доходность. Дают свои плоды усилия частных компаний (консультирование, образовательные программы, реклама), инвестировать деньги начинают даже студенты и пенсионеры. Я считаю, что любой гражданин нашей страны, как и любая компания, любой самый крупный инвестор может участвовать в развитии экономики страны и своего собственного благополучия, строить свои собственные инвестиционные финансовые планы. Мы должны стремиться к тому, чтобы у любого человека, у семьи была собственная инвестиционная стратегия. Для этого нужно предоставить людям удобную инфраструктру.

 

 

Почему банки?

ПИФам удалось выйти из тени и стать востребованным продуктом. Это произошло не только из-за того, что мелкий инвестор оценил ПИФ как финансовый инструмент, а участники рынка стали рассматривать вкладчиков с небольшими вкладами как серьезную клиентуру; не только из-за стремительного роста числа управляющих компаний и паевых фондов. Сегодня в России зарегистрировано 250 управляющих компаний, в управлении которых находятся 260 паевых инвестиционных фондов с совокупной стоимостью чистых активов свыше 300 млрд руб. Инвесторами паевых фондов являются около 220 тыс. частных лиц и компаний, не считая миллиона с лишним бывших акционеров чековых фондов, ставших в свое время пайщиками четырех крупнейших российских ПИФов. ПИФы стали доступнее, рынок паев стал более ликвидным, в том числе и потому, что управляющие компании, особенно те, которые ориентированы на ритейл, начали искать подход к клиенту, стали искать возможность сделать покупку паев наиболее доступной, удобной, занимающей минимум времени, а главное — привычной процедурой.

 

Наиболее удобную инфраструктурную возможность по продаже паев могут предоставить банки. Достаточно посмотреть следующую сравнительную таблицу по сети обслуживания банков и управляющих компаний:

 

Помимо развитой сети, клиентская база банков (потенциальных инвесторов) значительно превышает пайщиков управляющих компаний:

 

Стоит отметить, что до сих пор сохраняется осторожное отношение со стороны банков и инвестиционных компаний, хотя управляющие компании настроены на работу. К выводу о том, что ПИФы — это тот инструмент, который нужен клиентам, банковские структуры приходят очень медленно. Но несмотря на консерватизм, перемена в сознании началась, этот процесс продолжится — банкам необходимы инвестиционные продукты.

 

Текущая ситуация по продаже паев через банковские сети на российском рынке:

 

 

Зарубежный опыт

За десять лет, прошедших с момента рождения российского финансового рынка, произошло много изменений. Не только страна стала другой, но и российская экономика вышла на качественно иной уровень. Тем не менее это слишком маленький срок для экспертных выводов и оценок. Во всяком случае западный рынок с его богатой историей дает больше возможностей для изучения, в том числе и рынок коллективных инвестиций, который насчитывает более 100 лет. Если же обратиться к западному опыту по поводу продажи и распространения инвестиционных продуктов, то можно увидеть, что компании не идут по дорогостоящему пути и не делают основной акцент на развитие дополнительных сетей, создание агентских пунктов, офисов продаж. Тенденция говорит о том, что ПИФы стараются максимально включить в линейку банковских продуктов. В США в первом полугодии 2004 г. доходы банков от продаж и обслуживания ПИФов составили около 3 млрд долл., при этом еще в первом полугодии 1995 г. доходы банков от данного источника составили только около 0,8 млрд долл. В Канаде в 2001 г. объем продаж ПИФов через банки (семь наиболее крупных банков) увеличился на 18,3%, а в 2002 г. — на 35,6%. Швейцарский банк Credit Suisse Private Banking на сегодняшний день предлагает 700 иностранных фондов 30 управляющих компаний. В целом в Европе банки доминируют в дистрибьюторских сетях ПИФов в таких странах, как Германия (80%), Франция (70%), Испания (61%). Интерес представляет также опыт Китая. В апреле 2005 г. четыре крупнейших китайских банка Shenz­henbased China Merchants Bank, Shanghai Pudong Development Bank, Beijing-based CITIC Industrial Bank and China Everbright Bank объединились для создания общей дистрибьюторской сети паевых фондов.

 

 

Преимущества и недостатки продаж паев ПИФов через банк

Все большее количество банков осознает, что наличие паев ПИФов в продуктовой линейке предоставляет большие возможности для финансового учреждения. Во-первых, это расширение продуктовой линейки, которую банк предлагает клиенту, что всегда благоприятно сказывается на имидже. Во-вторых, это свидетельство нового современного уровня предоставления финансовых услуг. И в-третьих, самое главное — это эффективный способ привлечь новых клиентов. По статистике до 73% клиентов ПИФов при продаже паев переводят полученные средства на депозит, 100% клиентов ПИФов имеют счет в банке, а 34% покупают другие банковские продукты.

 

Тем не менее многие банки выдвигают обоснованные жалобы по поводу трудностей, возникающих при продаже таких инвестиционных продуктов, как паи ПИФов. Эти сложности связаны и с состоянием отрасли, и с образованием инвесторов, о чем упоминалось в начале статьи: приходится затрачивать много усилий, чтобы рассказать о новом продукте, объяснить клиентам его преимущества. Также банки обращают внимание на то, что пока не существует обкатанных технологий продаж, а следовательно, затрачивается много времени на обслуживание. Щекотливый момент, который очень сильно влияет на принятие решения по продаже инвестиционных продуктов, заключается в том, что банки привыкли предоставлять гарантии, а это в принципе невозможно в отношении такого продукта, как паи ПИФов, которые связаны с риском.

 

Представители управляющих компаний также высказывают недовольство качеством банковских услуг. Они жалуются на отсутствие у банков умения и желания продавать продукты коллективных инвестиций, говорят о том, что банки не готовы вкладывать средства в развитие продаж небанковских продуктов. Управляющие компании также указывают на наличие технологических проблем и репутационных рисков, предъявляют претензии по слабой организации продаж – в основном это пассивные продажи. Существенным недостатком является то обстоятельство, что если банк отказывается от агентстких функций, то управляющая компания сталкивается с необходимостью организации пункта приема заявок в местах проживания пайщиков.

 

 

Банки и управляющие компании: в будущее вместе

Участники российского финансового рынка в состоянии разработать и предложить клиентам такие услуги и сервисы, которые не будут уступать по уровню и качеству зарубежным. Несмотря на перечисленные выше трудности, есть реальные возможности их решения. Сегодня нужно вкладывать средства в обучение продавцов банков, работать над изменением психологии банковских сотрудников при продаже инвестиционных продуктов. Думаю, что разработка совместных продуктов и механизма кросс-продаж с целью увеличения клиентской базы банков за счет пайщиков, максимальная автоматизация технологии продаж, внедрение электронных каналов продаж, а также совместные специализированные маркетинговые программы продвижения банка и управляющей компании помогут создать такую инфраструктуру, которая будет максимально удобной, доступной и понятной клиенту. А значит, реальностью становится наша совместная задача — предоставить каждому человеку возможность создать свой финансовый план, участвовать в становлении своего собственного благосостояния и благосостояния своей страны.

 

 

 

Александра Водовозова

заместитель Генерального директора Управляющей компании «УРАЛСИБ»

 

Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 26/10 76.47 76.4667
EUR ЦБ РФ 26/10 90.41 90.4142