the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

Как придумать новый продукт на рынке ипотеки

 
Алексей Лола,
руководитель управления маркетинга, Банк «ДельтаКредит»
 
«ДельтаКредит» – инноватор на ипотечном рынке. Мы делаем ставку на технологии и максимальный комфорт для клиента на всех этапах сделки и подготовки к ней. В прошлом году мы запустили новый продукт, который по итогам года дал нам 10% от общего объема выдач. 
 
Наш фокус – диджитализация
 
Наши ипотечные заемщики молодеют: если в 2005 году средний возраст ипотеки в банке был 44 года, то за 11 лет он снизился на 10 лет. Средний возраст нашего клиента – 34 года. 25% клиентов находятся в возрастной группе 31–35 лет, 21% – в группе 36–40 лет, 19% – в группе 26–30 лет. В 2005 году только 10% клиентов находились в группе 31–35 лет, и 0,1% – в группе 26–30 лет. 
 
Наши клиенты пользуются современными технологиями: 40% заявок на ипотеку в банк поступают через Интернет. И это неудивительно: самая активная аудитория Интернета – 16–29 лет. Верхняя граница ядра активной аудитории – это молодые и активные люди, которые с большой долей вероятности создали или планируют создать семью и заинтересованы в улучшении жилищных условий. 
 
Мы не гонимся за лидерством в сегменте льготной ипотеки и концентрируемся на открытом рынке и на том, что интересно таким клиентам – активным, умеющим экономить и выбирать, использующим диджитал-сервисы. 
 
Мы поставили цель сделать путь клиента проще на каждом этапе общения с банком – от выбора объекта до закрытия кредита. Одной из главных инноваций 2016 года стал сервис «Дельта-Экспресс», который выдает предварительное решение по ипотеке в режиме онлайн. Он привлек 20% клиентского потока, который приходит через Интернет и на 50% снижает время обработки заявки (до передачи на этап андеррайтинга). 
 
Мы часто рассказываем о «Дельта-Экспресс» на отраслевых мероприятиях, но тем временем в 2016 году мы запустили еще одну инновацию, которая помогает клиенту экономить и которая будет интересна профессиональному сообществу. 
 
 
Все гениальное просто
 
Идея продукта очень простая и раскрывается в его названии – «Платеж раз в 14 дней». По сравнению с ежемесячным платежом программа позволяет сократить срок и сумму процентных выплат при одной и той же сумме кредита. Для клиентов это крайне привлекательно, потому что большие переплаты по кредиту – один из стоп-факторов в вечном вопросе «ипотека или аренда». 
 
Математика с точки зрения банка тоже незамысловата: величина ежемесячного платежа рассчитывается исходя из выбранного заемщиком срока кредита в месяцах. Полученный платеж делится пополам и принимается в качестве платежа, осуществляемого один раз в 14 календарных дней. Общее количество платежей в год определяется исходя из того, что год состоит из 52 недель.
 
Внося платеж 1 раз в 14 дней, клиент осуществляет 26 платежей в год. В результате каждый год клиент делает два дополнительных платежа, суммарный размер которых эквивалентен размеру одного платежа при стандартном расчете раз в месяц. 
 
Мы совместили «Платеж раз в 14 дней» с большинством ипотечных программ банка. То есть при оформлении кредита на квартиру, комнату, долю, при рефинансировании кредитов других банков клиент получает дополнительную опцию и сам выбирает, какой способ погашения удобнее. 
 
Если по каким-то причинам такой график окажется для них неудобным, вернуться к стандартной схеме погашения кредита раз в месяц можно будет через 180 дней. 
 
Предпосылки
 
Какие факторы способствовали запуску продукта? Во-первых, высокая конкуренция. Ипотечных банков много, мы все предлагаем один и тот же продукт, и выделиться на рынке крайне сложно. Акций по снижению ставок много, все они, безусловно, интересны клиентам, но, чтобы по-настоящему привлечь к себе внимание, нужно что-то большее. Во-вторых, рост ставок. Мы задумались о подобном продукте еще в 2015-м, когда стандартные условия были не самыми привлекательными. В-третьих, программа пользуется большой популярностью за рубежом. Мы переняли зарубежный опыт, внедрив на наш рынок крайне успешную практику. 
 
Мы предположили, что программа будет востребована, потому что средний срок, на который клиенты берут ипотеку, – 15 лет, а средний срок погашения кредита – 7 лет. То есть подавляющее большинство заемщиков нацелены на внесение дополнительных платежей и сокращение переплат. В продукте «Платеж раз в 14 дней» мы не ограничиваем клиентов во внесении досрочных платежей, но изначально предлагаем ему вариант, при котором его переплата будет меньше.
 
 
Зарубежный опыт
 
В США аналогичный продукт существует уже много лет и называется BiWeekly. Западные банки давно используют более гибкий подход к погашению кредитов – по большому счету, ипотечный кредит там можно погашать с любой периодичностью, хоть раз в месяц, хоть раз в неделю, хоть раз в три дня. В России такой подход пока не прижился, потому что он требует дополнительных настроек в инфраструктуре. Хотя, по большому счету, для банка меняется только цикл оборачиваемости капитала, что не несет в себе ни дополнительной выгоды, ни дополнительного убытка.
 
Реализация
 
С момента появления идеи продукта до его реализации прошло около 9 месяцев. Мы сделали существенные доработки в IT-системе – чтобы при выборе новой программы она составляла корректный график платежей, а затем корректно списывала средства. Необходимо было предусмотреть быстрое переключение между двумя вариантами, чтобы менеджер мог сразу распечатать график с ежемесячной оплатой и с оплатой раз в две недели.
 
Результат
 
За 2016 год более 1300 клиентов воспользовались возможностью платить по ипотеке раз в 14 дней. Это 8% от общего числа тех, кто взял ипотеку в 2016 году. И это при том, что первые выдачи пошли только в конце мая – в мае мы оформили всего три кредита с платежом раз в две недели, и каждый месяц число выдач росло. В ноябре и декабре 2016-го выдачи по программе составляли уже 17% наших продаж. 
 
Общая сумма выдач по программе в 2016 году – 3,9 млрд рублей. 
 
Кого привлек продукт? Средний срок кредита, который берет клиент по этой программе, – 138 месяцев (11,5 лет), в то время как в среднем по банку это 180 месяцев (ровно 15 лет). 
 
Средняя сумма кредита – около 3 млн рублей против 2,6 млн рублей в среднем по банку. То есть, платеж раз в 14 дней интересен тем, кто нацелен на покупку жилья бльшей площади, более платежеспособных и нацеленных на максимальное сокращение переплаты по ипотеке. Чаще всего это сотрудники крупных компаний, с белой зарплатой, подтвержденной формой 2-НДФЛ, получающие выплаты два раза в месяц – аванс и зарплату. Согласитесь, идеальный ипотечный клиент для любого банка. 
 
Вместо вывода
 
С момента запуска «Платежа раз в 14 дней» прошел почти год, но мы все еще остаемся единственным банком, который предлагает эту возможность. Это наше безусловное конкурентное преимущество, о котором мы всегда рассказываем клиентам и которое помогает нам и нашим партнерам повышать продажи.
 
Пример расчета:
 
При сумме кредита 3 млн рублей сроком на 15 лет с процентной ставкой 14% годовых размер процентных выплат за весь срок кредита составляет 4 млн 191 тыс. рублей. 
Если выплачивать ипотечный кредит ежемесячными платежами, за 12 месяцев получается 12 платежей, каждый около 40 тыс. рублей, на сумму почти 500 тыс. рублей в год.
Но если совершать платежи каждые 14 дней, размером вдвое меньше указанного ежемесячного платежа, за год получается 26 платежей на общую сумму около 520 тыс. рублей.
При этом сумма процентов составит на 1 млн и 40 тыс. рублей меньше, чем при погашении один раз в месяц, что позволит быстрее погасить ипотечный кредит.
 
Предпосылки запуска программы
 
• Высокая конкуренция
• Рост ставок
• Желание быть на шаг впереди конкурентов
• Нужно что-то большее, чем акции по ставкам
• Программа пользуется большой популярностью за рубежом
• Вариативность предложений для клиентов
 
Почему проект выгоден банку?
 
• Банк предоставляет клиентам уникальное на российском рынке предложение – программу кредитования, которой нет у других банков.
• Банк предлагает клиентам программу с меньшими процентными выплатами относительно кредитных программ конкурентов (даже если они предлагают более низкую годовую ставку).
• Для банка меняется только цикл оборачиваемости капитала, что не несет в себе ни дополнительной выгоды, ни дополнительного убытка.
 
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 28/04 56.97 0.6576
EUR ЦБ РФ 28/04 62.17 0.6612