the Retail Finance

СТУДЕНЧЕСТВО

Перспективный сегмент для розничных банков? arina7.gif - Арина 7

 

Хотя мир в целом двигается

вперед, молодежи приходится

всякий раз начинать сначала.

И. Гете

 

 

Наиболее привлекательным для российских розничных банков является сегмент mass affluent, и предлагаемые на рынке финансовые услуги призваны удовлетворить спрос именно этой, наиболее экономически активной и кредитоспособной аудитории.

 

 

Основой этого сегмента являются люди среднего возраста, с высшим образованием, имеющие высокооплачиваемую работу.

 

 

Несмотря на благоприятную макроэкономическую конъюнктуру и общий рост благосостояния населения, размеры этого сегмента ограничены, и экстенсивное развитие рынка банковских услуг рано или поздно прекратится.

 

 

Специалисты утверждают, что темпы роста компаний — участников рынка вскоре начнут снижаться, что закономерно повлечет усиление конкуренции и потребует более вдумчивой маркетинговой политики.

 

 

Одним из неохваченных сегментов рынка финансовых услуг до сих пор остается молодежь. На первый взгляд может показаться, что эта аудитория не может быть интересной для банков. Однако в данной статье мы предлагаем рассмотреть перспективы работы кредитных организаций со студентами как с будущими представителями среднего класса.

 

 

Совсем немногие банки целенаправленно работают с молодежью и со студентами, в частности. Очевидно, что рассматривать студентов в качестве доходного сегмента можно для весьма ограниченного круга финансовых продуктов. Видимо, на данный момент практически для всех банков экономическая целесообразность подобных проектов является сомнительной.

 

 

Однако большинство представителей столь притягательного для банков верхнемассового сегмента были в свое время студентами. Период студенчества длится в среднем 5 лет, после чего выпускники трудоустраиваются и становятся полноценными участникам общественно-экономических отношений.

 

 

 

Портрет российского студента

За последние два десятилетия, после кардинальной перестройки политико-экономического курса России, произошли существенные изменения социальных институтов и отношений, которые сформировали новые установки и ценности граждан.

 

Переход экономики страны на рыночную модель повлиял на формирование нового поколения, изменил мотивы, установки, стереотипы, поведение и стиль жизни молодежи.

 

В настоящее время в период студенчества вступили молодые люди, рожденные в 1989–90 гг. О советских временах они знают по рассказам старшего поколения и ориентированы на ценности демократического общества.

 

Исследования студенчества* показывают, что многие социально-экономические характеристики жизни студентов значительно изменяются с 1-го курса до окончания обучения. Чем старше молодой человек, тем более критично он оценивает свое благосостояние, с возрастом увеличивается процент считающих себя недостаточно обеспеченными людьми.

 

В общей структуре дохода студентов начальных курсов на первом месте находится помощь родителей — более 80%, на втором месте — стипендия, а на третьем — разовые подработки. Однако после 4-го курса многие студенты начинают устраиваться на постоянную работу и получать стабильную зарплату. В этот период значительно изменяется структура доходов молодежи, многие начинают участвовать в финансовом обеспечении родителей.

 

К старшим курсам также изменяется семейное положение студентов. Результаты исследований свидетельствуют, что к окончанию обучения увеличивается количество как женатых, так и живущих в гражданском браке людей.

 

Говоря о мотивации к обучению, важно отметить, что превалирующим мотивом получения образования является материальный стимул: более 70% студентов утверждают, что получают образование для  того, чтобы в будущем хорошо зарабатывать. Специалисты характеризуют современное студенчество как прагматичное и стремящееся к материальному достатку.

 

Современные студенты значительным образом отличаются от студенчества 80-х гг., они в большей степени ориентированы на достижение личностного успеха.

 

 

Для чего студенту банк?

Первый вид финансовых услуг, с которым сталкивается современный студент, — получение стипендии на банковскую карту.

 

Для иногородних студентов актуальны денежные переводы. На первых курсах — это возможность получать деньги от родителей, а на последних — отправлять им часть собственного заработка.

 

Опрос**, проведенный редакцией журнала The Retail Finance, показал, что многие студенты в процессе обучения испытывают/испытывали не обходимость в приобретении компьютера, стоимость которого значительно превышает размеры годовой стипендии. Для этой покупки они с удовольствием взяли бы кредит, но не имеют такой возможности.

 

 

Инициатива со стороны банков

Некоторые банки уже начали осваивать студенческую аудиторию. В первую очередь они стали эмитировать карты для начисления стипендий. Однако все же в большинстве вузов соглашение об эмиссии карт заключается на корпоративном уровне между банком и образовательным учреждением. Студенты не имеют возможности предоставить собственные банковские реквизиты для перечислений. Более того, рынок стипендиальных карточных проектов является практически закрытым, большинство вузов сотрудничают со Сбербанком, Росбанком и Банком Москвы.

 

Как правило, в рамках таких проектов работа банков с конечными пользователями – студентами не ведется.

 

Прорывом во взаимоотношениях с молодежной аудиторией можно считать проект Банка Союз. Около года назад (ноябрь 2005 г.) был создан специальный студенческий бренд Союзnick. В рамках этой программы молодым людям предлагается открыть дебетовую расчетную карту. На данный момент Банком эмитировано более 22 тыс. карт. По информации Банка, ежедневно выпускается порядка 200–300 штук. Вся процедура оформления карты Союзnick занимает около 10 минут — с учетом времени на заполнение анкеты. Точки продаж расположены в МГУ, РГУ нефти и газа, Плехановской академии и других вузах Москвы, а также в крупнейших кинотеатрах города. Помимо расчетной функции карта Союзnick предполагает и программу лояльности.

 

50% держателей карт Союзnick составляют студенты в возрасте от 18 до 23 лет. Оставшаяся половина — работающая молодежь до 25 лет.

 

Как показывает опыт Банка в сложившейся на рынке ситуации, для начисления стипендии эти карты практически не используются. Пополнение счета в основном происходит по инициативе родителей, а работающая молодежь использует карты для получения зарплаты.

 

Как и традиционную публику, выросшую в российской действительности, молодежь необходимо стимулировать к использованию карты как платежного инструмента. Для этого банком Союз ведется активная маркетинговая работа: проводятся акции, расширяются программы лояльности и пр. Основной задачей банка при работе с этой аудиторией становятся формирование культуры безналичных расчетов и подготовка публики к дальнейшему сотрудничеству с банком.

 

Карточный проект для студентов — хороший повод начать строить взаимоотношения с будущей целевой аудиторией. Для молодежи карта становится первым опытом пользования банковскими услугами, и для кредитной организации чрезвычайно важно именно на первом этапе сформировать должное впечатление не только о себе, но и о банковской системе в целом.

 

Запуск специального молодежного проекта — весьма затратное мероприятие, особенно если учитывать расходы на рекламную кампанию, PR, «обучение», не говоря уж об открытии и ведении счетов и выпуске самих карт. Поэтому банки в целях снижения рисков и экономии на эмиссии и обслуживании выпускают под стипендиальные и прочие молодежные проекты карты с минимальной функциональностью (Visa Electron, Cirrus Maestro). Этот пластик не может быть использован для оплаты в интернет, хотя большинство студентов являются активными пользователями он-лайн-ресурсов и с огромным удовольствием воспользовались бы возможностью оплачивать виртуальный и реальный контент посредством карточных интернет-транзакций.

 

Какие еще виды сотрудничества предлагают банки для студентов?

Ряд кредитных организаций поддерживает студентов профильных финансово-экономических вузов, предлагая им повышенные стипендии и возможность прохождения оплачиваемой практики. Однако в данном случае скорее преследуется цель формирования достойного кадрового состава для трудоустройства в банке после окончания обучения.

 

Важным шагом к построению долгосрочных отношений банков с молодежью является программа по кредитованию оплаты обучения.

 

В настоящее время образовательный кредит предлагают около 10 банков. Срок кредитования в среднем составляет 10 лет, процентная ставка устанавливается на уровне от 14 % годовых в долларах и от 16% — в рублях. По сути дела такие программы представляют собой потребительский кредит, так как требуется поручительство и выплаты начинаются сразу после начала обучения. Фактически обязательства ложатся не на студента, а на его семью. Неудивительно, что при таких условиях бума образовательных  кредитов не наблюдается.

 

Недавно Министерство образования и науки Российской Федерации одобрило концепцию государственной поддержки образовательного кредитования. Первый этап Концепции — проведение четырехлетнего (2007–2010 гг.) эксперимента с участием узкого круга вузов и кредиторов. Банки, участвующие в эксперименте, получают 100% гарантию невозврата кредитов студентами (90% — гарантии частной компании — поручителя, а 10% от общего объема выданных кредитов  гарантирует государство).

 

По замыслу разработчиков концепции, кредитование студентов будет вестись по трем направлениям: «образовательный » кредит должен покрыть траты студента при обучении на коммерческих отделениях (до $25 тыс. за весь период обучения), «дополнительный » — оплату дополнительного (параллельного) образования и «сопутствующий» — расходы на проживание, питание и т.д. Его размер рассчитывался исходя из суммы столичного прожиточного минимума — $150 в месяц. Рассчитаться с банком студент будет обязан после завершения обучения. Отличием нового «образовательного » кредита от стандартного потребительского станет отсутствие требования залога и поручительства со стороны заемщика, льготный период на все время обучения в вузе и максимально низкая процентная ставка — 10% годовых.

 

При разработке Концепции были учтены результаты деятельности компании «Крэйн», в течение трех лет отрабатывавшей механизм выдачи образовательных кредитов в рамках программы «Кредо». По словам Михаила Матросова — генерального директора «Крэйна», сейчас важнее всего «отработать технологии государственного участия в формирующемся рынке образовательных кредитов». С этими наработками в будущем любой банк мог бы самостоятельно выдавать образовательные кредиты.

 

В 2004 году компанией «Крэйн» было выдано 359 кредитов в четырех вузах-партнерах. К 2005 году по программе училось 1200 студентов в восьми вузах. Весной 2006 года обучение на заемные средства начали абитуриенты из 18 ведущих ВУЗов Москвы и Санкт-Петербурга. На сегодняшний день кредит оформили 2 100 студентов на общую сумму 44 млн. долл.

 

В рамках данной программы кредит предоставляется непосредственно студенту, а не его семье. Поручительство компании «Крэйн» позволило не требовать от заемщика обеспечения кредита, поэтому процедура его оформления значительно упрощена. На весь период учебы студент получает отсрочку погашения долга и процентов по нему. Сумма кредита соответствует стоимости обучения. Кредит предоставляется в долларах под 10% годовых на срок до 16 лет, из них 10 лет — период выплат.

 

Компания «Крэйн» работает над профилактикой невозвратов кредитов, реализуя направление карьерного сопровождения студентов-заемщиков. Карьерное сопровождение представляет собой содействие студентам в профессиональном становлении и включает комплекс мероприятий, таких как семинары, тренинги, встречи с работодателями, содействие в прохождении стажировок, в дальнейшем — в трудоустройстве.

 

 

Риски

Как показывает анализ рынка, основными направлениями деятельности банков со студентами являются: эмиссия платежных карт и образовательное кредитование.

 

Со стороны банков существует значительный риск при работе с данной аудиторией. В случае отсрочки начала погашения кредита до окончания вуза требуется определить «потенциальную» платежеспособность человека. Для этого процедура принятия решения о кредитоспособности заемщика должна быть значительно более сложной, нежели традиционный скоринг. Возможно, даже потребуется разработка и внедрение специальных стандартизированных психологических методик. Мировой опыт показывает, что в случае с образовательными кредитами невозвраты колеблются от 5 до 80%.

 

Более того, запуск новых масштабных проектов для неосвоенного сегмента рынка всегда затратен. В случае работы с молодежью гарантировать окупаемость этих инвестиций весьма рискованно.

 

Однако банки все больше начинают обращать внимание на этот рынок. Перспективность его сложно переоценить.

 

 

Готовы ли банки работать «на перспективу»?

Положительный ответ потребует от банка значительных капиталовложений с отсрочкой их окупаемости. В случае успешной реализации проекта такая маркетинговая политика позволит «вырастить» собственных клиентов, сформировать устойчивую лояльность с их стороны и впоследствии предложить им весь спектр собственных услуг — от ипотечных продуктов до инвестиционных программ.

 

 

 

 

Арина Олесюк

 

 

 

 

 

Примечания:

* С.Ю. Демиденко «Социальный портрет студенчества» Ижевск, 2003 г.

** Опрос проводился издательством журнала The Retail Finance в сентябре

2006 года. В опросе приняли участие 25 человек: студенты, аспиранты, выпускники

МГУ им. Ломоносова, МГТУ им. Баумана в возрасте от 18 до 29 лет.

 

 

    
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 15/10 71.78 -0.0731
EUR ЦБ РФ 15/10 83.33 0.3319