the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА КОЛЛЕКТИВНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ

Сотрудничество управляющих компаний и банков

 

 

Рынок частных активов в россии

 

  • 293 открытых и интервальных фонда (на 1 сентября 2006 г.)
  • 104 УК, управляющих открытыми и интервальными фондами
  • ~ 250 тыс. пайщиков (около 0,2% населения России)
  • 108,9 млрд рублей – чистые активы открытых и интервальных фондов (на 30 июня 2006 г.). Для сравнения: объ­ем вкладов населения в банках на эту же дату – 3 127 млрд рублей, что в 29 раз больше, чем в ПИФах.
  • 29,85 млрд рублей – чистое привлечение в открытые и интервальные фонды
  • в I полугодии 2006 г. (8,65 млрд рублей — объ­ем привлечения в 2005 г.)

Интерес к ПИФам как к инструментам участия в фондовом рынке был спровоцирован не только ростом рынка в течение нескольких лет, но и повышением благосостояния населения. С начала 2006 г. в ПИФы было внесено 1,5 млрд долларов средств частных лиц. Обесценивание долларовых депозитов, опасения спада на рынке недвижимости приводят к тому, что люди ищут другие возможности для инвестиций. ПИФы — продукт, вокруг которого сейчас наблюдается повышенная активность как со стороны менеджеров по продажам паев, СМИ, так и населения, имеющего накопления. «Появляется определенная мода на ПИФы», — говорит Арен Апикян, управляющий директор, УК АльфаКапитал. Рост привлечения средств населения в ПИФы составит в 2006 г. примерно 300% по сравнению с предыдущим годом. Общее количество счетов составит более 300 тыс., а ПИФов — 590. По оценкам экспертов, в течение 5 лет рынок вырастет в 5 раз.

 

 

Очевидным является факт, что люди в отношении собственных активов ставят цель их сбережения и приумножения. Достигают ли клиенты банков этой цели? Более 100 млрд долларов, в настоящее время находятся на банковских депозитах в России. Если посмотреть на остатки сбережений по сравнению с уровнем инфляции, становится ясно, что многочисленные клиенты, размещающие деньги в банках, не до конца удовлетворены результатами, которые приносят вложенные ими средства. Ни о каком преумножении сбережений говорить не приходится.Клиентам лишь частично удается компенсировать действие инфляции.

 

 

Чтобы удовлетворить потребности клиентов, банки могут предлагать своим вкладчикам инвестиционные программы.

 

 

На примере работы основных инвестиционных фондов за последние годы подтверждается, что вложения средств в ПИФы позволили клиентам получить весьма привлекательную доходность, особенно в 2005 г., который был весьма успешным. Даже по столь консервативным фондам, как фонды облигаций, доходность значительно выше, чем ставки банковским депозитам.

 

 

Существует мнение, что пай является конкурентом банковскому депозиту, и это снижает интерес кредитных организаций к продвижению инвестиционных продуктов через свои каналы. Но ведь эти продукты различаются, и различаются фундаментально.

Депозит — это сберегательный, «пассивный» продукт. ПИФ, как инвестиционный продукт, предполагает участие клиента в управлении теми средствами, которые он доверяет, это влечет за собой определенные риски, которые клиент должен быть готов нести.

 

 

Портрет розничного инвестора

Согласно исследованию, проведенному компанией «Тройка Диалог», наблюдается рост интереса к инвестиционным программам, клиенты размещают вклады на своих детей, растет количество инвесторов пожилого возраста. Наибольшее число новых клиентов – граждане в возрасте 30–35 лет. Однако наибольшие средние инвестиции приходятся на клиентов в возрасте 50–55 лет. На одного такого клиента в среднем приходится 40 тыс. долларов. Многие из них формируют долгосрочные накопительные программы для своих детей. 80% клиентов — мужчины с высшим образованием. Это весьма привлекательная категория как для управляющих компаний так и для банков.

 

По информации Инвестиционного банка «КИТ Финанс»4, российские инвесторы стали более грамотными. Несмотря на то, что часть их них до сих пор придерживается консервативных взглядов и размещает средства в определенную линейку инвестиционных продуктов, для большинства инвесторов — состоятельных лиц — этого уже не достаточно, для них интересен выход на западные биржи и другие возможности.

 

Светлана Куняшева, вице-президент Департамента частного банковского обслуживания, ИБ «КИТ Финанс» считает, что для оптимизации работы с клиентами необходимо разделять аудиторию на различные категории. Целесообразно ввести понятие «состоятельный инвестор» и разделить объем работы персональных менеджеров с разными категориями клиентов. Необходимо разграничить понятия «управление благосостоянием», VIP-обслуживание и private banking. Управление благосостоянием — это финансовое планирование и консультирование, оно должно быть доступно любому инвестору. VIP-обслуживание подразумевает определенный объем дополнительных сервисов, предлагаемых свыше стандартных консультаций и процедур по управлению благосостоянием. Private banking, по мнению Светланы Куняшевой, предполагает обслуживание совсем иного уровня: «Это целая программа, рассчитанная на определенного инвестора, под его предпочтения».

 

Константин Федулинский, директор по продажам УК Банка Москвы полагает, что для активного развития рынка коллективных инвестиций необходимо формировать у населения культуру инвестирования. Для этого следует сделать услуги управляющих компаний доступными для массовых слоев населения. На сегодняшний день менее 0,02 % россиян пользуются услугами управляющих компаний. По его словам, только 10% населения России планируют свои накопления, в то время как, например, в США более 70% задумываются над этим вопросом. «На сегодняшний день ноль процентов населения ориентируется сроком более чем на пять лет», — говорит Константин Федулинский.

 

 

Перспективы рынка

На данный момент объемы рынка розничных инвестиций в ПИФы  оцениваются специалистами на уровне 2,5–3 млрд долларов. Эксперты «Тройки Диалог» полагают, что в ближайшее время рынок должен вырасти несколько раз и к 2010 г. будет находиться в диапазоне от 15 до 20 млрд долларов.

 

Основанием для этого прогноза помимо аналитических оценок динамики рынка служит сравнение с рынками стран Восточной Европы, например Польши, где наблюдаются процессы развития рынка инвестиционных фондов, аналогичные российским.

 

Размещение 20 млрд долларов средств частных клиентов в фондах означают, что участники рынка смогут ежегодно зарабатывать порядка 600 млн долларов от предоставления этих услуг.

 

Таким образом, рынок частных инвестиций в паевые фонды находится в фазе активного роста. Об этом говорят результаты деятельности крупнейших инвестиционный компаний за последние годы, а также общая статистика по рынку (см. табл., рис.).

 

 

Возможности для сотрудничества

В настоящее время(5):

  • 9 из 10 крупнейших розничных банков России имеют в своей продуктовой линейке ПИФы.
  • > 50% всех продаж ПИФов приходится на банки-агенты.
  • Ситибанк, Альфа-Банк, Банк Москвы – лидеры по дистрибуции ПИФов.
  • X-sell банковских и инвестиционных продуктов.
  • Финансовые супермаркеты начинают играть заметную роль в продажах банковских, страховых и инвестиционных продуктов населению.
  • Приход на рынок новых западных игроков вынуждает российские банки пересматривать продуктовую линейку и предлагать клиентам новые продукты и услуги.

 

В сфере продаж инвестиционных продуктов через банковские сети сотрудничество может принести высокий доход всем участникам рынка. Правильный подход к организации продаж паев ПИФов позволяет гарантировать значительный результат. На данный момент идет развитие рынка, существует как положительный, так и отрицательный опыт, и есть возможность его анализировать. Анализ этого опыта позволяет утверждать, что правильная организация работы необходима с самых начальных этапов планирования.

 

Андрей Звездочкин, вице-президент ИК «Тройка Диалог», рекомендует банкам, намеревающимся запустить инвестиционные продукты в линейку своих услуг, следовать следующим рекомендациям. В первую очередь назначить менеджера проекта, ответственного за развитие этого направления бизнеса. Во-вторых, сформировать штат менеджеров-консультантов, которые будут заниматься исключительно продажей инвестиций. По мнению г-на Звездочкина, операционист или другой сотрудник, например ответственный за выдачу карт или продажу депозитов, не может обеспечить эффективные продажи паев ПИФов. В-третьих, банк должен вести проактивные прямые продажи, основанные на информации о своих клиентах. Клиентская база банков, занимающихся кредитованием, является весьма обширной и содержит подробную информацию о каждом заемщике. Это дает возможность сформировать перспективную категорию клиентов и с ними работать на предмет вложения средств в ПИФы, информируя их о финансовых возможностях и результатах инвестиционных программ. Далее необходимо разработать систему мотивации сотрудников в зависимости от результатов продаж, так как только она позволяет стимулировать продажи. Важным шагом является организация продаж розничным и VIP-клиентам. Также следует обратить внимание на обучение сотрудников продажам паев как сложных финансовых продуктов и контролировать качество обслуживания. Менеджерам необходима информация о рынке, а также знания стратегий различных фондов; это обеспечит профессионализм сотрудников как консультантов.

 

С точки зрения развития бизнеса банка есть значительные преимущества, связанные с запуском банком новых продуктов. Пай — это комиссионный продукт, позволяющий банку получить существенный доход. В отличие от других продуктов, например кредитных, инвестиционные не несут для банков рисков, технологические издержки минимальны (так как ПО предоставляется управляющей компанией), запуск продукта не требует значительных затрат времени и средств.

 

Возникает, безусловно, вопрос репутационного риска. Доходность инвестиций и результаты работы УК скажутся на имидже банка и лояльности его клиентов. Потому банкам и УК совместно необходимо разрабатывать линейки продуктов, чтобы клиент имел возможность выбрать именно то, что подходит ему. В таком случае риски потерять клиента и репутацию надежного финансового института минимальны, считает Арен Апикян.

 

В настоящее время существует огромное количество клиентов, чьи финансовые потребности не удовлетворены. Банки могут использовать ситуацию для развития своего бизнеса за счет внедрения инвестиционных услуг. Более того, у банков есть значительные возможности для продвижения и продаж, которые более обширны, чем непосредственно у самих управляющих компаний: начиная от наработанной клиентской базы и заканчивая функционирующей сетью обслуживания и продаж. Данная ситуация предоставляет хорошую возможность выйти на этот рынок, занять на нем прочные позиции и получить значительный доход.

 

 

 

 

 

 

Арина Олесюк

 

Примечания

1 — При подготовке статьи использовались материалы конференции «Розничные финансовые услуги: Стратегия финансового супермаркета. 31 октября — 1 ноября 2006 г.» Организатор — Infor-Media Russia».

2 — К. Федулинский, директор по продажам УК Банка Москвы. Презентация «Стратегии предоставления полного спектра финансовых услуг в финансовых супермаркетах».

3 — А. Звездочкин, вице-президет ИК «Тройка Диалог». Презентация «Привлечение активов частных клиентов. Рынок на пороге перемен».

4 — С. Куняшева, вице-президент Департамента частного банковского обслуживания, ИБ «КИТ Финанс». Презентация «Управление благосостоянием».

5 — А. Апикян, управляющий директор УК «Альфа-Капитал». Презентация «ПИФ – розничный банковский продукт».

Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 17/10 65.53 -0.2203
EUR ЦБ РФ 17/10 75.92 -0.1304