Портрет розничного инвестора

Согласно исследованию, проведенному компанией «Тройка Диалог», наблюдается рост интереса к инвестиционным программам, клиенты размещают вклады на своих детей, растет количество инвесторов пожилого возраста. Наибольшее число новых клиентов – граждане в возрасте 30–35 лет. Однако наибольшие средние инвестиции приходятся на клиентов в возрасте 50–55 лет. На одного такого клиента в среднем приходится 40 тыс. долларов. Многие из них формируют долгосрочные накопительные программы для своих детей. 80% клиентов — мужчины с высшим образованием. Это весьма привлекательная категория как для управляющих компаний так и для банков.

По информации Инвестиционного банка «КИТ Финанс»4, российские инвесторы стали более грамотными. Несмотря на то, что часть их них до сих пор придерживается консервативных взглядов и размещает средства в определенную линейку инвестиционных продуктов, для большинства инвесторов — состоятельных лиц — этого уже не достаточно, для них интересен выход на западные биржи и другие возможности.

Светлана Куняшева, вице-президент Департамента частного банковского обслуживания, ИБ «КИТ Финанс» считает, что для оптимизации работы с клиентами необходимо разделять аудиторию на различные категории. Целесообразно ввести понятие «состоятельный инвестор» и разделить объем работы персональных менеджеров с разными категориями клиентов. Необходимо разграничить понятия «управление благосостоянием», VIP-обслуживание и private banking. Управление благосостоянием — это финансовое планирование и консультирование, оно должно быть доступно любому инвестору. VIP-обслуживание подразумевает определенный объем дополнительных сервисов, предлагаемых свыше стандартных консультаций и процедур по управлению благосостоянием. Private banking, по мнению Светланы Куняшевой, предполагает обслуживание совсем иного уровня: «Это целая программа, рассчитанная на определенного инвестора, под его предпочтения».

Константин Федулинский, директор по продажам УК Банка Москвы полагает, что для активного развития рынка коллективных инвестиций необходимо формировать у населения культуру инвестирования. Для этого следует сделать услуги управляющих компаний доступными для массовых слоев населения. На сегодняшний день менее 0,02 % россиян пользуются услугами управляющих компаний. По его словам, только 10% населения России планируют свои накопления, в то время как, например, в США более 70% задумываются над этим вопросом. «На сегодняшний день ноль процентов населения ориентируется сроком более чем на пять лет», — говорит Константин Федулинский.

Перспективы рынка

На данный момент объемы рынка розничных инвестиций в ПИФы  оцениваются специалистами на уровне 2,5–3 млрд долларов. Эксперты «Тройки Диалог» полагают, что в ближайшее время рынок должен вырасти несколько раз и к 2010 г. будет находиться в диапазоне от 15 до 20 млрд долларов.

Основанием для этого прогноза помимо аналитических оценок динамики рынка служит сравнение с рынками стран Восточной Европы, например Польши, где наблюдаются процессы развития рынка инвестиционных фондов, аналогичные российским.

Размещение 20 млрд долларов средств частных клиентов в фондах означают, что участники рынка смогут ежегодно зарабатывать порядка 600 млн долларов от предоставления этих услуг.

Таким образом, рынок частных инвестиций в паевые фонды находится в фазе активного роста. Об этом говорят результаты деятельности крупнейших инвестиционный компаний за последние годы, а также общая статистика по рынку (см. табл., рис.).

Возможности для сотрудничества

В настоящее время(5):

• 9 из 10 крупнейших розничных банков России имеют в своей продуктовой линейке ПИФы.
• > 50% всех продаж ПИФов приходится на банки-агенты.
• Ситибанк, Альфа-Банк, Банк Москвы – лидеры по дистрибуции ПИФов.
• X-sell банковских и инвестиционных продуктов.
• Финансовые супермаркеты начинают играть заметную роль в продажах банковских, страховых и инвестиционных продуктов населению.
• Приход на рынок новых западных игроков вынуждает российские банки пересматривать продуктовую линейку и предлагать клиентам новые продукты и услуги.

В сфере продаж инвестиционных продуктов через банковские сети сотрудничество может принести высокий доход всем участникам рынка. Правильный подход к организации продаж паев ПИФов позволяет гарантировать значительный результат. На данный момент идет развитие рынка, существует как положительный, так и отрицательный опыт, и есть возможность его анализировать. Анализ этого опыта позволяет утверждать, что правильная организация работы необходима с самых начальных этапов планирования.

Андрей Звездочкин, вице-президент ИК «Тройка Диалог», рекомендует банкам, намеревающимся запустить инвестиционные продукты в линейку своих услуг, следовать следующим рекомендациям. В первую очередь назначить менеджера проекта, ответственного за развитие этого направления бизнеса. Во-вторых, сформировать штат менеджеров-консультантов, которые будут заниматься исключительно продажей инвестиций. По мнению г-на Звездочкина, операционист или другой сотрудник, например ответственный за выдачу карт или продажу депозитов, не может обеспечить эффективные продажи паев ПИФов. В-третьих, банк должен вести проактивные прямые продажи, основанные на информации о своих клиентах. Клиентская база банков, занимающихся кредитованием, является весьма обширной и содержит подробную информацию о каждом заемщике. Это дает возможность сформировать перспективную категорию клиентов и с ними работать на предмет вложения средств в ПИФы, информируя их о финансовых возможностях и результатах инвестиционных программ. Далее необходимо разработать систему мотивации сотрудников в зависимости от результатов продаж, так как только она позволяет стимулировать продажи. Важным шагом является организация продаж розничным и VIP-клиентам. Также следует обратить внимание на обучение сотрудников продажам паев как сложных финансовых продуктов и контролировать качество обслуживания. Менеджерам необходима информация о рынке, а также знания стратегий различных фондов; это обеспечит профессионализм сотрудников как консультантов.

С точки зрения развития бизнеса банка есть значительные преимущества, связанные с запуском банком новых продуктов. Пай — это комиссионный продукт, позволяющий банку получить существенный доход. В отличие от других продуктов, например кредитных, инвестиционные не несут для банков рисков, технологические издержки минимальны (так как ПО предоставляется управляющей компанией), запуск продукта не требует значительных затрат времени и средств.

Возникает, безусловно, вопрос репутационного риска. Доходность инвестиций и результаты работы УК скажутся на имидже банка и лояльности его клиентов. Потому банкам и УК совместно необходимо разрабатывать линейки продуктов, чтобы клиент имел возможность выбрать именно то, что подходит ему. В таком случае риски потерять клиента и репутацию надежного финансового института минимальны, считает Арен Апикян.

В настоящее время существует огромное количество клиентов, чьи финансовые потребности не удовлетворены. Банки могут использовать ситуацию для развития своего бизнеса за счет внедрения инвестиционных услуг. Более того, у банков есть значительные возможности для продвижения и продаж, которые более обширны, чем непосредственно у самих управляющих компаний: начиная от наработанной клиентской базы и заканчивая функционирующей сетью обслуживания и продаж. Данная ситуация предоставляет хорошую возможность выйти на этот рынок, занять на нем прочные позиции и получить значительный доход.