the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

ИПОТЕКА БЕЗ БРОКЕРОВ? УЖЕ НЕ АКТУАЛЬНО.

lopatin.gif - Vladimir LopatinИпотека в России растет, причем стремительно. Тридцатикратная прибавка за пятилетку впечатлит кого угодно. По итогам истекшего года общий объем ипотечной задолженности российских граждан превысил 6 млрд долларов и по некоторым экспертным оценкам вырастет в этом году еще впятеро. И это только начало. Начало чего? Триумфального шествия ипотеки по российским городам и весям? Вряд ли. Скорее это начало сложного пути, который нам все равно придется пройти. Потому что иного пути для нас не существует. Острейшую жилищную проблему без ипотеки не решить.

 

Одна из главных проблем на пути российской ипотеки — это, если хотите, экономическая «дремучесть» нашего населения. Да, действительно, найти на карте России места, где совсем ничего не знали бы об ипотеке, уже трудно. Все-таки Президента у нас слушают и смотрят, а он об ипотеке говорит частенько. Правда, говорит по большей части не о сегодняшней, а о завтрашней, «доступной» ипотеке. И говорит как о некой цели, к которой нам всем предстоит еще идти. А вслед за Президентом и другими высокопоставленными особами о будущей доступной ипотеке наперебой твердят наша пресса, TV и т.д.

 

Что остается думать обывателю про ипотеку сегодняшнюю? Что она пока недоступна и что самая правильная позиция по отношению к ней — выжидательная. Поэтому найти сегодня среди российских граждан человека, который мог бы со знанием дела поговорить о плюсах и минусах ипотеки, не подменяя реальные проблемы различного рода мифами, — большая удача. В большинстве же случаев вам расскажут:

- что ипотека — это процентная кабала на 20-30 лет, без всякой возможности хоть как-то ослабить платежные тиски (хотя на самом деле уже набирают обороты рефинансирующие кредиты);

- что ипотека — это когда квартира в собственности у банка (так у нас понимают залог);

- что при любой возможности банк-кредитор вытряхнет заемщика из занимаемого им жилья, оставив беднягу без копейки, а сам разбогатеет на продаже подорожавшей квартиры (а так наш обыватель понимает процедуру обращения взыскания).

 

Да что там обыватель! Журналист профильного издания, предлагающий подготовить для публикации таблицу, из которой читатель мог бы определить сумму переплаты за квартиру при различных сроках кредита и различных процентных ставках, — это каково?! Больших усилий стоило убедить этого журналиста в том, что такая таблица будет вредна во всех отношениях; что процентные платежи по ипотеке следует трактовать не как переплату за жилье, а как плату за пользование им при недостатке средств на его приобретение. И тогда вдруг оказывается, что эта плата примерно вдвое ниже, чем стоимость аренды такого же жилья…

 

Журналиста убедить удалось. А вот кто должен убеждать миллионы наших граждан, пропагандируя ипотеку, развеивая ипотечные мифы и, наоборот, подчеркивая достоинства? Ведь по целому ряду ключевых параметров российская ипотека не только догнала, но и перегнала зарубежные прототипы.

 

Банки на разъяснения такого рода не «заточены». Они умеют оказывать услуги. Продавать — особая наука. Тем более, когда речь идет об ипотеке. Как ее продавать? Выделить миллионы долларов на рекламу? — делается, но без серьезного успеха. С билбордов ипотеку не продать. Слишком сложный это финансовый продукт, особенно для нашего населения, мягко говоря, не очень сведущего в рыночных премудростях.

 

Это в Германии ипотеку продают, просто раскладывая буклетики всюду, где только можно. Потому что если у молодого немца и дедушка с бабушкой, и папа с мамой приобретали жилье в кредит, то ему в этом буклете ничего, кроме процентной ставки и еще пары позиций, читать не понадобится. В России же чаще всего разговор с потенциальным заемщиком начинается с азов. Готовы ли к такому режиму наши банки? Едва ли, и не только наши. Даже в США, самой «ипотечной» стране мира, в которой сумма ипотечной задолженности населения равна примерно 70% годового ВВП (для сравнения, у нас около одного), ипотеку в основном — на 60–70 % — продают не банки, а брокеры.

 

Именно брокер — специализированный, ипотечный или более широкого профиля — не пожалеет времени на спокойный, размеренный разговор с клиентом, глубоко вникнет в его жизненную ситуацию, поможет изыскать дополнительные возможности, предложит нестандартное решение. И именно брокер, не веря в «волшебную силу рекламы», станет искать потенциальных клиентов на заправках и в супермаркетах, проводить презентации в корпоративных структурах и использовать другие приемы активных продаж.

 

Не является исключением и наша страна. Наряду с самой ипотекой, ипотечный брокеринг в России расценивается многими как один из наиболее динамичных и потому интересных сегментов рынка. Подтверждением тому — многочисленные рекламные предложения в прессе и в интернете. Настолько многочисленные, что за количественную сторону вопроса можно уже не беспокоиться. Остается разобраться с качеством.

 

Разумеется, в институциональном плане на рынке ипотеки есть куда более мощные и заметные структуры, чем брокеры: первичные и вторичные кредиторы, страховщики, риэлторы. А вот если вопрос о значимости на рынке рассмотреть применительно к конкретному заемщику и к тем действиям, которые производятся при выдаче ему кредита, то брокер вполне может рассматриваться как центральное звено, в идеале увязывающее в единый процедурный комплекс действия едва ли не всех прочих участников рынка.

 

Рассмотрим с этой, «молекулярной», точки зрения, чего же вправе ожидать и даже требовать другие участники рынка от идеального брокера.

 

Начнем, конечно же, с клиента, то бишь с заемщика.

 

Если речь идет о брокере, которому за его услуги платит именно клиент, а не банк (в России таких большинство), то этот клиент вправе рассматривать брокера как своего агента, который:

· никуда не торопясь, больше слушая, чем говоря, выяснит и потребности, и возможности клиента, оценив тем самым его перспективы в ипотеке (может ли он вообще рассчитывать на кредит и в каком размере);

· из множества кредитных продуктов, предлагаемых банками в конкретном регионе, подберет для клиента оптимальный вариант, который будет, во-первых, лучшим по совокупности параметров, и, во-вторых, реальным с точки зрения его получения;

· подробно проинструктирует клиента в отношении пакета документов, предоставляемых в банк, и поможет этот пакет сформировать;

· организует передачу сформированного пакета в банк и его защиту там, по возможности не беспокоя самого клиента разъездами и малоприятными собеседованиями;

· получив в банке одобрение на выделение кредита, приступит к организации реальных действий по его получению, а именно: проконсультирует самого клиента или обслуживающего его риэлтора в отношении требований, предъявляемых банком к приобретаемым и закладываемым объектам недвижимости; поможет согласовать подобранный объект недвижимости в банке; проследит за тем, чтобы все кредитные риски были застрахованы на оптимальных для клиента условиях и чтобы оценщик при рассмотрении объекта не упустил существенных моментов (ведь не за горами то время, когда риэлторы у нас станут обслуживать не покупателей, а продавцов, и тогда названные выше функции окончательно перейдут к брокерам);

· продолжит обслуживание клиента и после получения кредита, предлагая новые, более дешевые кредитные продукты в порядке рефинансирования ранее полученного, помогая в замене объекта под тот же кредит или в увеличении суммы кредита под тот же залог, консультируя заемщика при возникновении финансовых затруднений и т.п.

 

А как выглядит та же проблематика с позиции банкакредитора? В идеале банк, имея дело с профессиональным брокером, хотел бы:

· получать от этого брокера как можно больше клиентов (при нынешнем уровне конкуренции на ипотечном рынке вопрос продажи становится важнейшим);

· но получать именно клиентов, т.е. заемщиков, а не пустые заявки, направляемые на авось, а зачастую и в несколько банков сразу;

· минимизировать собственные трудозатраты не только за счет предварительной брокерской квалификации и «просева» клиентов, но и за счет грамотной «презентации» отобранных клиентов в документах и пояснениях к ним;

· по возможности не обнаруживать в сформированных брокерами клиентских досье «нарисованных» справок и других проявлений брокерской «подгонки» клиента под требования банка (увы, профессионализм российских брокеров нередко имеет и такие проявления);

· видеть в брокере реального «дирижера», которого порой так не хватает в столь сложных процедурных комплексах, каковыми являются ипотечные сделки.

 

Согласитесь, брокер, соответствующий всем перечисленным требованиям, тоже вправе на что-то рассчитывать. В отношениях с клиентом все довольно просто. Во-первых, требуется откровенность клиента при обсуждении его финансовых возможностей. Во-вторых, добросовестность при оплате брокерских услуг. А вот в отношениях с банком все сложнее.

 

Для эффективной работы брокеру крайне важно, чтобы банк-партнер:

· вовремя и в полном (профессиональном) объеме информировал брокера обо всех своих кредитных продуктах;

· рассматривал брокера как полноправного представителя клиента на этапе подготовки кредитного решения, не общаясь с клиентом «через голову» брокера;

· не поощрял столь часто возникающее стремление клиента сэкономить на брокерском вознаграждении, вступив после продуктивной беседы с брокером в прямые отношения с банком, а наоборот, помогал партнеру в вопросе удержания клиентов, вплоть до предоставления брокерским клиентам ощутимых преференций по условиям выдачи кредитов: льготная процентная ставка, уменьшенные сборы и т.д.

 

Все это в идеале. А как в действительности? Было бы удивительно, если бы стихийно зародившееся в нашей стране движение ипотечных брокеров сразу же вышло на те параметры, которые соответствуют оптимальной схеме. Увы, отклонений сегодня, пожалуй, даже больше, чем нормы. Так, для клиентов совсем не очевидно, что с брокерами получать кредит удобнее и выгоднее, чем самостоятельно: брокеры приближаются к мировым стандартам по сумме своих вознаграждений гораздо быстрее, чем по качеству работы. Банки, признавая в большинстве своем колоссальный потенциал за брокерским движением, сегодня еще осторожничают, охотно идя на контакты с крупными структурами, предлагающими брокерские услуги (а это прежде всего лидеры риэлторского рынка), и упорно пренебрегая «мелочевкой», в которой они видят больше хлопот, чем эффекта.

 

Тем не менее для пессимизма нет серьезных оснований. Зародившись стихийно, ипотечные брокеры, подобно другим участникам рынка, уже начали свою институализацию. Формируются союзы, лиги, ассоциации брокеров, берущие на себя те функции, которые самим брокерам, особенно мелким, осуществлять затруднительно (подготовку кадров, сбор и доставку информации, согласование стандартов взаимодействия брокеров с другими участниками рынка, и прежде всего с банками). Все более распространенным явлением становится предоставление банками различных преференций для клиентов, сопровождаемых брокерами (эта практика оказалась гораздо более эффективной, чем прямое материальное поощрение брокеров за привод клиентов). Не за горами то время, когда брокеров наконец начнут готовить в вузах.А пока необходимый объем профессиональных знаний можно получить в рамках краткосрочных курсов, среди которых есть и неплохие. В Интернете появились информационные продукты в помощь брокеру, в том числе такие, которые автоматизируют процесс предварительного андеррайтинга клиента и подбор оптимального кредита…

 

Словом, пациент скорее жив, чем мертв, а дальше будет лучше.

 

 

Владимир Лопатин

Председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров

 

Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 15/11 64.21 0.0092
EUR ЦБ РФ 15/11 70.68 0.0037