the Retail Finance

Локомотивы бизнеса розничного кредитования. Субсидирование ставки по розничным кредитам

 
Алексей Бахаев, независимый эксперт
 
В результате последних изменений в экономике резко упал объем кредитования населения. В итоге на рынке выросла конкуренция, особенно это заметно в продаже гражданам недвижимости и автомобилей. Объемы продаж за последний квартал в данных отраслях упали практически в два раза по сравнению с прошлым годом.
 
Да, государство приняло решение о субсидировании в 2015 году целевых кредитов – ипотечных и автокредитов как раз для целей стимулирования продаж в строительной и автомобильной отраслях. Однако, во-первых, это все равно ставит всех в одинаковые условия на рынке, во-вторых, давайте не забывать об ограничениях государственных программ субсидирования (по ипотеке максимальная сумма кредита – 8 млн руб. для Москвы и Санкт-Петербурга, а по автокредитованию стоимость автомобиля не должна превышать 1 млн руб.).
 
Каким образом банки могут стимулировать увеличение объемов кредитования населения с учетом приемлемого для них уровня доходности, а застройщики и автодилеры – увеличить объемы продаж?
 
Давайте для начала поймем, что сейчас нужно самим покупателям, ведь для них все чаще наиболее важным фактором при покупке является вопрос цены и суммы его затрат!?
 
Кроме того, все равно рынок ограничен, и для выживания необходимы совместные действия банков и застройщиков, банков и автодилеров по предоставлению фактически пакета услуг для клиента, который позволял бы ему реализовать максимум его потребностей.
 
ИПОТЕКА
 
Для начала рассмотрим варианты стимулирования спроса на покупку строящейся недвижимости.
 
Многие застройщики прибегают к механизму предоставления скидок и подобных акций, но любое снижение цен в текущей ситуации с низким спросом может привести к резкому падению цен на рынке недвижимости, что, конечно, выгодно покупателям, но может привести к банкротству ряда строительных компаний.
 
И тут как раз возникает идея замещения прямой скидки клиенту возмещением со стороны застройщика банку части процентной ставки, например на период строительства. Ведь клиенты, покупающие недвижимость в кредит, в первую очередь обращают внимание на конкретный объект, где они хотят купить квартиру, а потом – на ставку по ипотечному кредиту. В подавляющем большинстве случаев цена квартиры – не самый важный фактор, если клиент хочет купить данную конкретную квартиру здесь и сейчас.
 
Как работает механизм субсидирования ставки по ипотеке?
 
В рамках совместной программы банк и застройщик подписывают специальное соглашение, по которому банк выдает ипотечные кредиты на покупку недвижимости в объектах застройщика по сниженным относительно стандартных для рынка ставкам, а застройщик компенсирует банку единоразово или ежемесячно разницу между процентами по стандартной и льготной ставкам.
 
Здесь важно отметить необходимость снижения в рамках таких программ ставок до психологически важного для клиентов барьера 9,9% годовых.
 
Для примера: при первоначальном взносе 50% и сроке кредита 10 лет и базовой процентной ставке 12% годовых (в рамках программы госсубсидирования) для обеспечения дополнительного субсидирования со стороны застройщика банку ставки 2,1% годовых в течение первых трех лет ипотечного кредитов (для обеспечения выдачи ипотечного кредита по ставке 9,9% годовых) застройщик должен будет выплатить банку сумму в размере 3% от стоимости покупаемой клиентом квартиры по агентскому договору.
 
Почему механизм субсидирования ставки со стороны застройщика банку выгоден всем участникам?
 
Цель реализации инструмента субсидирования ставки по кредитам физическим лицам: увеличение продаж через возможность предоставления клиентам кредитов в рамках партнерских программ по льготной ставке, когда часть процентов по кредиту компенсирует банку застройщик, у которого клиент покупает недвижимость.
 
Выгода для клиента: покупка квартиры в кредит по сниженной фактической, а не виртуальной (рассчитанной на калькуляторе) ставке, снижение расходов на оплату процентов банку.
Выгода для застройщика: увеличение оборота продаж, борьба с конкурентами на рынке, расходы по компенсации банку части процентов, по сути, маркетинговые издержки по привлечению клиентов (аналог предоставления скидок клиентам).
 
Выгода для банка: получение кредитного портфеля с достаточным уровнем доходности, получение на длительный период времени новых клиентов.
 
Что может быть еще интересно для клиентов, приобретающих недвижимость с использованием ипотечного кредита? Что для них важно, какие услуги могут быть включены в пакет к ипотечному кредиту?
При покупке новой квартиры в кредит для клиентов всегда возникает необходимость затрат, связанных с ремонтом и обустройством квартиры, а также затрат по оплате комплексной ежегодной страховки.
 
Получается, что есть спрос на получение кредита, на ремонт квартиры и возобновляемый кредит на оплату ипотечной страховки.
 
Соответственно, и банкам необходимо одновременно с оформлением выдачи ипотечного кредита предоставлять клиентам предодобренное решение, включающее в себя пакет услуг для клиента, которым он может воспользоваться в любой момент в случае добросовестного погашения ипотечного кредита:
 
•  потребительский кредит на ремонт;
 
•  кредитная карта с дисконтной программой с партнерами, предоставляющими услуги для ремонта и обустройства квартиры (покупка мебели в квартиру, покупка стройматериалов, ремонтные работы);
 
•  возобновляемая кредитная линия на оплату (траншами) ежегодной страховки.
 
АВТОКРЕДИТОВАНИЕ
 
В настоящее время более 95% автокредитов оформляется и выдается непосредственно в автосалонах.
 
Клиенту это удобно: выбрал модель, выбрал автосалон, приехал посмотрел, сделал тест-драйв – и тут же на месте оформил покупку в кредит.
 
И тут существенно важным фактором в выборе уже банка-партнера и для клиента, и для автосалона является скорость принятия решения и ставка по кредиту.
 
Но чтобы отличаться от других автосалонов на рынке продаж автомобилей одной марки, также нужно искать конкурентное преимущество, одним из которых может быть совместная программа с банком-партнером по субсидированию процентной ставки (работающая по аналогии с указанной выше схемой по ипотеке).
 
Для примера: при первоначальном взносе 50% и сроке кредита 3 года и базовой процентной ставке 15% годовых для обеспечения субсидирования со стороны автодилера банку ставки 4% годовых (для обеспечения выдачи автокредитов банком по ставке 11% годовых) автодилер должен будет выплатить банку сумму в размере 3,5% от стоимости автомобиля по агентскому договору.
 
Предпосылки для продукта «Беспроцентная рассрочка»
 
Автодилеры для увеличения объемов продаж, реализации «застоявшихся» моделей, выделения для клиентов от других автодилеров реализовывают различные маркетинговые программы, в рамках которых предлагают клиентам скидки при покупке автомобиля, а также возможность рассрочки в случае оплаты более 40–50% от стоимости.
 
При этом в случае предоставления рассрочки у автодилеров возникают дополнительные издержки, связанные с необходимость контроля оплаты клиентом рассрочки. Кроме того, если бы автодилер получил всю сумму оплаты за автомобиль сразу, то он мог бы эту сумму направить в погашение банковского кредита либо на увеличение оборотов в покупку новой партии машин, а значит, тут тоже можно говорить о недополученной прибыли.
 
В данной ситуации для реализации маркетинговой компании с банком-партнером может быть реализована совместная программа, в рамках которой банк предоставляет клиентам фактически беспроцентную рассрочку в оплату оставшейся стоимости автомобиля путем предоставления льготного периода по кредитной карте. При этом компенсация банку недополученного процентного дохода осуществляется автодилером.
 
Выгода для клиента: покупка товара здесь и сейчас в кредит по реально сниженной ставке, снижение расходов на оплату процентов банку.
 
Выгода для автодилера: увеличение продаж и борьба с конкурентами, получение оплаты всей стоимости автомобиля, получение дополнительной клиентской базы для представления услуг сервисного обслуживания (основной доход), расходы по компенсации банку части процентов, по сути, маркетинговые издержки по привлечению клиентов.
 
Выгода для банка: получение кредитного портфеля с необходимым уровнем доходности, получение новых клиентов, получение части дохода «вперед» как компенсация создаваемых резервов.
 
Для примера: при первоначальном взносе 50% и сроке кредита 1,5 года и базовой процентной ставке 15% годовых для обеспечения субсидирования со стороны автодилера банку ставки 15% годовых (для обеспечения выдачи клиенту средств по кредитной карте с льготным периодом кредитования банком на 1,5 года) автодилер должен будет выплатить банку сумму в размере 6% от стоимости автомобиля по агентскому договору.
 
Увеличение продаж автомобилей (BUY BACK)
 
Один из способов увеличения продаж автомобилей – предложение уже имеющимся клиентам, купившим автомобиль в автосалоне либо пользующимся услугами сервиса – поменять автомобиль, продав имеющийся и купив новый с предоставлением кредита от банка-партнера на разницу.
 
Обычно клиенты меняют автомобиль через три года его использования, как раз когда заканчивается гарантия по имеющемуся автомобилю. Поэтому необходимо для таких клиентов формировать потребность покупки нового автомобиля в автосалоне уже начиная со 2-го года использования существующего автомобиля.
 
Для этого необходимо при каждом обращении клиента за сервисом в автосалон формировать и выдавать клиенту отдельный документ, в котором сообщать ему о текущей рыночной стоимости его автомобиля, предлагая варианты покупки нового автомобиля из «новой коллекции» сразу с индивидуальным кредитным предложением от банка-партнера.
 
При этом важно клиента информировать (и действительно так делать), что указанная стоимость является реальной рыночной стоимостью его автомобиля и автосалон готов провести сделку в течение 2–3 месяцев, а банк гарантирует выдачу кредита в течение указанного периода.
 
Субсидирование ставки по потребительским целевым кредитам
 
Вне зависимости от ситуации на рынке у клиентов всегда возникают неотложные срочные потребности в денежных средствах в следующих жизненных ситуациях:
 
•  рождение ребенка в семье,
 
•  поступление в вуз,
 
•  отпуск,
 
•  лечение в стационаре,
 
•  ремонт в квартире.
 
Механизм субсидирования ставки возможно применять и для потребительского кредитования через взаимодействие с институтами/вузами, турфирмами, лечебными заведениями.
 
Схема субсидирования ставки получается стандартная: банк выдает кредит клиенту для оплаты услуг предприятия, с которым банк заключил партнерское соглашение по программе субсидирования ставки, а предприятие компенсирует банку сумму недополученных процентов как разность между процентной ставкой для рынка и ставкой по совместной программе.
 
Для примера: при первоначальном взносе клиента в оплату услуг предприятия в размере 20% и сроке кредита 1 год и базовой процентной ставке 22% годовых для обеспечения субсидирования со стороны предприятия банку ставки 11% годовых (для обеспечения выдачи потребительских кредитов по ставке 11% годовых) предприятие должно будет выплатить банку сумму в размере 5% от стоимости предоставляемой предприятием клиенту услуге.
 
 
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 15/10 71.78 -0.0731
EUR ЦБ РФ 15/10 83.33 0.3319