the Retail Finance

Культовый журнал новой финансовой элиты

Сегментация клиентов: ипотека, автокредиты и потребительское кредитование

Рустам Рафиков, начальник Управления розничного кредитования ОАО «АИКБ «Татфондбанк»
 
Клиенты – это основной актив банка, и от того, насколько точны и полны данные о них, зависит успех всего бизнеса. О том, как сегментирует клиентов Татфондбанк с точки зрения предложения им кредитных продуктов, и пойдет речь в данном материале.
 
В процедуре выдачи кредита банк сегментирует клиентов на несколько категорий. Основным критерием сегментации является кредитное качество клиента, которое устанавливается в зависимости от различных входных параметров, получаемых банком в процессе анализа потенциального заемщика.
 
Для каждой категории клиентов существует ряд проверок, которые проводятся как в автоматическом, так и в ручном режиме.
 
Банк при проверке заемщиков использует различные внешние ресурсы, которые позволяют получить информацию о кредитной истории клиента, актуальную информацию о паспортных данных, фактах участия клиента в мошеннических схемах при обращении в кредитные учреждения.
 
Полученные данные аккумулируются во внутреннем хранилище данных и используются в скоринговых моделях, а также при более детальном изучении анкетных данных потенциального заемщика сотрудниками, осуществляющими андеррайтинг заемщиков.
 
Правила, определяющие порядок маршрутизации заявки по различным службам и системам банка, устанавливаются независимым подразделением.
 
Для автоматической проверки, принятия решения и маршрутизации используются внутренние скоринговые модели, базирующиеся на собственной накопленной статистике банка. Разработка моделей осуществляется специалистами департамента рисков, в структуре которого предусмотрен специальный отдел, занимающийся моделированием рисков. Скоринговые модели позволяют однозначно выделить сегменты заемщиков, по которым возможно автоматическое принятие решения о выдаче кредита, а также сегменты с высокой вероятностью невозврата кредита. Все сегменты, по которым модели неоднозначно дают прогноз вероятности дефолта, отправляются на ручную проверку службам андеррайтинга, службе безопасности и прочим службам, которые проводят всесторонний анализ заявки.
 
Банк активно взаимодействует с внешними поставщиками информационных услуг и в ближайшем будущем планирует внедрять инновационные методы оценки клиентов, такие как оценка по социальным сетям и оценка активности среди сотовых операторов.
 
В области розничного кредитования банк разделяет подходы к оценке кредитного риска в разрезе продуктов: потребительское кредитование, автокредитование и ипотечное кредитование. Исходя из сложившейся практики, можно утверждать, что наименее рисковыми для банка являются ипотека и автокредиты. По данным продуктам отмечается наименьший уровень кредитного риска, в основном за счет наличия ликвидного обеспечения. Беззалоговое кредитование на потребительские цели, как правило, несет в себе наибольшие риски. Банк активно работает в направлении их снижения, поддерживая продуманную и сбалансированную маркетинговую политику.
 
При формировании и реализации маркетинговой политики в части потребительского кредитования банк широко применяет сегментирование кредитного рынка. Сегментируя заемщиков и объединяя их в схожие по критериям группы, банк целевым образом выстраивает по отношению к ним определенную кредитную стратегию, применяет различные условия кредитования, определяет общие или специальные методы оценки кредитоспособности и платежеспособности, формулирует адекватные требования к заемщикам и т.д. Для этих целей банк выделяет для себя целевой и нецелевой сегменты.
 
В настоящее время целевой сегмент включает в себя несколько категорий клиентов:
 
1) «Зарплатные» клиенты – это сотрудники организаций, сотрудничающих с банком в рамках договора на обслуживание расчетов по заработной плате и иным выплатам посредством международных пластиковых карт, и имеющие «зарплатные» карты, как по основному месту работы, так и по совместительству.
 
Данная категория клиентов является для банка наиболее прозрачной. Банк может наиболее точно оценить их доходы, объем и периодичность их получения. Также банк имеет возможность проанализировать и оценить расходы таких клиентов – сколько, куда и на что тратятся денежные средства.
 
Практика показывает, что с точки зрения минимизации кредитного риска категория «зарплатных» клиентов является одной из наиболее привлекательных. Данная категория формирует базу «хороших» заемщиков.
 
2) Сотрудники крупных предприятий (в том числе градообразующих и социально значимых) – данная категория особо выделяется банком, так как предприятия, сотрудниками которых являются потенциальные заемщики, как правило, системообразующие либо достаточно крупные и информация об их финансовом состоянии не вызывает у банка сомнений. Также банку может быть известен примерный средний уровень доходов работников данных организаций.
 
3) Сотрудники государственных и бюджетных организаций – сотрудники данных учреждений также являются привлекательными заемщиками для банка. В настоящее время государственный сектор наиболее стабилен и менее всего подвержен экономическим потрясениям. Риск потери дохода среди клиентов данной категории наименьший по сравнению с другими категориями целевого сегмента.
 
4) Клиенты, уже бравшие кредиты и имеющие положительную кредитную историю, так называемые хорошие заемщики. Кредитование заемщиков, зарекомендовавших себя как «надежные заемщики», снижает риски невозврата и формирует для банка низкорисковый ссудный портфель.
 
Для перечисленных категорий клиентов банк реализует специальные программы кредитования, в рамках которых предлагает наиболее привлекательные условия по сравнению с другими имеющимися программами.
 
Аналогичные подходы к определению целевой аудитории банк применяет и в рамках программ автокредитования. Для разных категорий заемщиков предлагаются различные наборы условий и требований. Например, для зарплатных клиентов предлагаются условия с минимальным первоначальным взносом и низкой процентной ставкой. Важной составляющей по снижению кредитных рисков и получению «хороших» заявок в автокредитовании является непосредственная и тесная работа с автосалонами. Во-первых, необходим взвешенный подход к их аккредитации и дальнейший мониторинг качества поступающих заявок. Во-вторых, важно выстраивание отношений с автосалонами таким образом, чтобы банк имел первичный доступ к подаваемым заявкам.
 
Ипотечное кредитование отличается от потребительского кредитования и автокредитования, т.к. имеет более длительный срок и высокие максимальные суммы. Однако данный вид кредита является менее рисковым ввиду того, что требования кредитора обеспечены недвижимым имуществом. Поскольку для заемщика приобретение недвижимости является, как правило, серьезным шагом, то к получению ипотечного кредита они подходят более ответственно.
 
Сегментирование клиентов по ипотечным кредитам можно условно разделить на два крупных блока.
Поскольку погашение ипотечного кредита происходит в основном за счет личных доходов заемщика или членов его семьи, банк в первую очередь интересует личность заемщика, его исторически сложившаяся платежная дисциплина и платежеспособность.
 
Именно анализ указанных параметров и можно отнести к первому блоку.
 
Как правило, банк внимательно анализирует кредитную историю клиента в разных кредитных учреждениях. Для клиентов, которые ранее оформляли кредиты и своевременно осуществляли выплаты по ним, могут быть предложены специальные условия кредитования. Также немаловажным фактором для банка при принятии решения является наличие у клиента отношений с банком, к примеру наличие депозита или зарплатной карты.
 
Таким образом, в большинстве случаев банк более лояльно относится к клиентам с положительной кредитной историей и клиентам, имеющим долгосрочные отношения с банком.
 
К целевой группе заемщиков по ипотечным кредитам банк также относит клиентов, являющихся сотрудниками организаций – партнеров банка, бюджетных организаций и градообразующих предприятий.
 
Банк рассматривает клиентов как с подтвержденным доходом (с предоставлением справки 2-НДФЛ или справки по форме банка) так и с неподтвержденным доходом: без предоставления документов о доходах.
 
Также потенциальных заемщиков по ипотечным кредитам можно разделить на 3 группы:
 
•   впервые приобретающие объект недвижимости;
 
•   улучшающие свои жилищные условия;
 
•   приобретающие объект недвижимости в целях инвестирования.
 
Ко второму блоку относится сегментирование клиентов в зависимости от заявленной цели кредитования:
 
•   целевой кредит на приобретение жилой недвижимости на вторичном рынке или на первичном рынке;
 
•   целевой кредит на приобретение нежилой недвижимости;
 
•   нецелевой кредит под залог имеющегося объекта недвижимости.
 
Также банк минимизирует риски, устанавливая:
 
•   минимальный размер первоначального взноса, т.к., по статистике, увеличение доли первоначального взноса заемщика снижает риск дефолта;
 
•   требования к объекту недвижимости: максимальный процент износа, материалу перекрытий, году постройки, стоимости кв. м и т.д.
 
Дополнительным стимулирующим инструментом для привлечения целевых заемщиков является система лояльностей, при применении которой условия для таких клиентов становятся еще привлекательнее по сравнению со стандартными условиями.
 
Одним из основных направлений маркетинговой политики банка в области розничного кредитования является применение различных каналов продаж, таких как формирование предодобреных решений для различных групп клиентов, привлечение заемщиков через онлайн-заявки на сайте банка, реализация предложений банка через ДБО банка, активные продажи в офисах банка, проведение презентаций и других мероприятий на крупных предприятиях. Также активно применяются кросс-продажи, при которых вместе с основным продуктом реализуются дополнительные продукты и услуги банка. Все это обеспечивает банку постоянный спрос на предлагаемые кредитные продукты.
 
В текущих непростых рыночных условиях банк должен формировать свою кредитную политику, используя весь спектр имеющихся у него инструментов. Поэтому для устойчивого роста кредитного портфеля и минимизации риска роста просроченной задолженности банк должен не только реализовать взвешенный подход к оценке клиента на этапе рассмотрения заявки, но и выстраивать свою продуктовую линейку и продумывать маркетинговую политику таким образом, чтобы формировать «воронку» продаж, которая обеспечивала бы поток интересных для банка целевых заемщиков.
 
 
Комментарии (0)добавить комментарий
Ваш комментарий
Автор
Введите число на картинке

  • курсы
Знач. Изм.
USD ЦБ РФ 21/08 66.78 0.1758
EUR ЦБ РФ 21/08 73.98 0.0282